无人驾驶网约车营销分析

摘  要

        在这个科技高速发展的时代，科技已经融入到生活的方方面面，随着当代人工智能，5G通讯等技术的提出与发展，无人驾驶汽车技术发展日渐成熟，科技的进步催生无人驾驶网约车这种新型出行服务模式的兴起。

        专家指出无人驾驶网约车在未来十几年内会慢慢的融入到人们的日常生活中，并改变人们传统的日常出行方式和行为习惯，其市场有着巨大的发展潜力，未来几年无人驾驶网约车终将走向市场化及规模化。在无人驾驶网约车产品大规模市场化的前期，产品如何在市场上的营销推广已成为需要研究的课题。本文对无人驾驶网约车营销方式进行研究提出了迎合现代互联网，大数据，人工智能等新技术环境下的营销理论。本文给志在依靠人工智能、数据化、信息化为核心的无人驾驶网约车企业提供适合的营销理论；对无人驾驶网约车企业如何迎合市场，利用怎样的营销方式，进而如何打造产品，促进消费者购买产品等问题具有启发应用价值。

        关键词：无人驾驶；网约车；数据化；营销理论。

 

ABSTRACT

        In this era of rapid development of science and technology, science and technology have been integrated into all aspects of life. With the proposal and development of artificial intelligence, 5G , the technology of driverless vehicle is becoming more and more mature. Driverless network car Hailing is emerging as a new mode of travel service.

      The product need a set of promotion methods in the market in the early stage of marketization of driverless network car Hailing. This paper puts forward the marketing theory to cater to the new technology environment such as modern Internet, big data, artificial intelligence, etc. This paper provides a suitable marketing theory for driverless network car Hailing enterprises which rely on artificial intelligence, data and information technology. This paper has enlightening application value to meet the market, create products and promote consumers to buy products. 

        Key words：Driverless ; Online car Hailing; Data based; Marketing theory.

 

 第1章 无人驾驶网约车的相关概念及营销理论

 1.1 无人驾驶网约车的概念

        无人驾驶网约车出行服务模式，是一种共享出行模式，是网约车和无人驾驶汽车两者的结合。

        无人驾驶汽车是集多功能于一体的综合系统，通过现代互联网技术、通讯技术、人工智能自动控制技术等进行计算机决策，行程规划。

        网络预约无人驾驶汽车出行服务，是以互联网技术为依托构建服务平台，在平台上接入符合出行条件的无人驾驶车辆，依靠互联网整合顾客出行需求与闲置无人车量信息，帮助双方对接，提供给消费者预约出租无人驾驶汽车服务。广大消费者在网络预约无人驾驶汽车出行服务的运营平台完成订单预约，无人驾驶车辆接送乘客到指定地点。

1.2 营销理论 

        无人驾驶网约车服务与传统出租车、网约车出行服务方式有着相当的不同，因而其营销方式也会有所不同。

        无人驾驶汽车区别于传统司机驾驶的出租车以运用计算机，先进的人工智能为核心，通过环境感知等综合系统保证车辆的安全行驶，实现搭载用户到目的地的价值。同时运用通讯、信息融合、人交互信息等综合系统保证用户行程的合理规划决策，实现为用户提供出行信息平台的价值。

        无人驾驶网约车的营销应依托信息技术的便利，采用数据营销、平台营销、社群营销的方式，另外体验营销与产品营销也是重要的营销策略之一。

1.2.1数据营销

        数据营销是一种新型市场营销手段，随着互联网技术的成熟，互联网计算机的普及而兴起并被越来越多的企业使用。

        数据营销通过数据库的建立和分析，使得企业对顾客的资料有详细全面的了解，企业可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计。使用数据营销可以预测消费者的消费习惯，消费者需求，消费的喜好及频率等，利用这些信息给产品或服务以精确定位，针对特定消费者特点制作营销信息，达到说服消费者去购买产品或服务的目的。

        对于无人驾驶网约车来说，数据营销是在信息化时代下的企业天然应该具有的经营理念。而依靠信息技术，人工智能技术的无人驾驶网约车更是应该无条件重视数据营销。无人驾驶网约车通过互联网整合顾客出行需求与闲置无人车量供需信息，提供出行服务。数据处理能力是其基本能力，依托客户数据的数据营销将会是其基本的经营理念，从服务模式上看数据营销也是无人驾驶网约车企业营销的基本价值。

        无人驾驶网约车的数据营销要求数据的全面、丰富、深度和联接，分析客户的需求关键点在哪里，通过数据的关系和关联，扒出潜在客户，抓住大数据下所表现的消费者需求。

        企业有了营销数据，运用数据营销可以减少企业盲目的去追求营销方式造成的浪费，进而运用大数据来降低推广成本，提升产品的效益，实现精准把控用户需求。

1.2.2平台营销 

        平台有着宽泛的定义，但平台本质上即拥有着信息交互的作用，随着信息技术的发展，服务的商业实践活动开始由工业平台进入到信息平台。

        作为依靠以互联网技术为依托构建服务平台的无人驾驶网约车的企业，做好在平台上的营销至关重要。

        无人驾驶网约车企业是创造市场平台型企业，通过信息平台的交互促进闲置无人驾驶汽车供应和出行用户的配对，方便双方交易的进行，短时间内聚集大量有各种出行需求的用户，和闲置待创造价值的无人驾驶汽车供应者，促进出行服务的多样化，用户能够突破信息阻障因素和时间因素等限制购买服务。

        无人驾驶网约车企业是需求协调平台型企业。通过整合顾客出行需求与闲置无人车量供需信息，提供预约出租无人驾驶汽车，广大用户借助网络打车软件作为运营平台，完成订单预约及在线支付，专车接送乘客到指定地点，完成预约出租无人驾驶汽车的服务。

        无人驾驶网约车是创造受众平台型企业，驾驶汽车运用通讯，信息融合，与人交互信息等综合系统实现为用户提供出行信息平台的价值。数据营销下的消费者画像将使企业更好的把握不同类型的消费者群体。智能汽车人机信息交互系统为不同画像消费者打造出行信息平台，也会为其他企业带来强烈的广告投放欲。

        平台构建，平台营销的成功关系到使用者在网络框架中对信息的满足和需求程度，需求的满足程度又与平台可以在网络中扩大的规模密切相关。无人驾驶网约车平台总人数决定着平台网络效应的价值大小。

        做好平台营销是网约车平台必经阶段。

1.2.3社群营销 

        社群营销是网络社区催生社会化媒体之后出现的新型营销模式。

        无人驾驶网约车企业应充分利用社群营销，打造优质服务的信息内容，精心经营用户社群，在某一特定消费者群体中进行产品推广，使消费者对产品的品牌留下印象及认知的营销方式。在信息化发达的今天，各种信息充斥在我们日常环境的方方面面，社群营销可以为消费者消除信息噪音及信息过载，将品牌形象建立在高度相关的用户群体之间，实现以人为本的营销策略。

        对于无人驾驶网约车企业的长远发展来说社区营销增强用户黏度，稳定企业的市场，有利于长远发展。对于更广阔的下沉市场来说，当流量变得越来越稀缺的时候，社群营销无疑是可以有利于下沉市场开拓的新营销模式，在认知，关系，营销三要素之中，不断建立起品牌与用户之间的紧密关系。

        社群营销有利于吸引潜在客户，提高用户粘性。

1.2.4体验营销

        体验营销是无人驾驶网约车给潜在用户、顾客提供机会体验本企业服务或产品，让客户尝试性使用，近距离观摩形成对产品的基本认知，而促使顾客喜好并购买的一种营销方式。

        体验式营销的目的是留下持久的影响，并与目标受众建立有意义的关联。

 

第2章 无人驾驶网约车发展分析

        无人驾驶网约车的概念早在科技还不发达的时代便已经出现在各种著名的科幻小说里，同样各种无人驾驶下的城市交通系统更是科幻情境里的不可或缺的情节。

        随着科学技术，计算机信息技术的发展，无人驾驶网约车终于在科学技术爆发的现如今已初具雏形。早在2004年，第一个无人驾驶网约车系统由英国技术工作者开发出来，并尝试投入试运营。到2016年NuTonomy正式进行了第一次无人驾驶出租车的公测，如今百度，腾讯，滴滴等互联网技科巨头都宣布了激进的无人驾驶商业计划，行动迟缓的传统汽车厂商也将巨量资金投资向该无人驾驶方向。

        对于最终向无人驾驶网约车目标发展的企业，国家政策也在积极跟进，各种厂商的无人驾驶出租车开始在城市的道路上试运行，从一些方面的感觉来看无人驾驶网约车到来步伐正在加快[1]。

 2.1 无人驾驶网约车市场可行性分析

        笔者认为无人驾驶网约车的普及主要受到无人驾驶技术可行性，和市场需求性双因素的影响。

        近些年越来越多的高新科技企业参与到无人驾驶汽车的研发落地，社会各界也增加了对无人驾驶汽车的关注，政策制度也在从零到有的开展起来，这些迹象表明智能无人驾驶汽车在道路上安全有序行驶也只是时间的问题。

2.1.1技术可行性

        无人驾驶网约车本质上是无人驾驶智能车的共享模式，无人驾驶网约车技术的可行性重点在于无人驾驶技术的可行性。

        以计算机系统为主的智能驾驶仪来实现汽车驾驶是无人驾驶汽车研发的最终目标。根据数据报告显示2010到2020年间与无人驾驶技术相关的发明专利超过60000件，在此过程中，特斯拉，谷歌，百度，蔚来等高科技企业已经成为该领域的行业领导者。

        目前市面上流通最多的是辅助驾驶阶段的无人驾驶车辆，驾驶员仍是驾驶操作的主体。随着无人驾驶企业研发成果的不断更新，智能车的发展方向开始进入半自动驾驶阶段，电脑控制的系统已经作为驾驶的主体存在，驾驶员可以不接管操作系统，在特殊情况下才接手车辆的控制，如特斯拉，百度和红旗合作的无人驾驶汽车就属于这种阶段的产品。

        随着传感器技术，定位技术，和人工智能技术的发展进行，无人驾驶汽车在一步一步向着最终形态的全自动驾驶靠近，相信终会出现无需人为操作的介入全程靠计算机自主决策完成出行的无人驾驶技术。

        随着技术能力的进步，无人驾驶汽车共享出行服务终将在技术上得到突破。

 2.1.2 需求分析

        中国的汽车出行市场目前是全球最大的单一市场。2017年，乘用车产销分别完成2500万辆和2470万辆，对中国广大汽车出行用户进行调查，92%的受访者相信无人驾驶将成为现实。

        根据问卷调查显示，在如今的时代背景观念下，面对无人驾驶出租车和人工驾驶出租车出行的选择时，百分之三十一的客户愿意选择无人驾驶。可见人们对于无人驾驶网约车有一定的接受度，占三成的出行服务消费者对无人驾驶出行有需求。

 

        在受访者对于无人驾驶网约车最担心的问题的研究中，77%指向无人驾驶汽车对于乘客及行人，其他车辆的影响这一点上，可见安抚人们对于无人驾驶网约车安全性的担心是满足客户需求的关键。

        其次行驶数据的安全性等也是客户需求的重要点。

        受访者中70%来自于城市，30%来自于农村乡镇。调查显示住在拥挤的城市的人对于无人驾驶网约车更感兴趣，城市人口对于高效快捷的新型交通解决方案也更有需求。

 

        愿意填写调查问卷的受访者年龄分布，其中18-30的青年占据大多数。数据表明城市居民和年轻人十分乐于接受无人驾驶网约车功能。无人驾驶网约车在城市的年轻人中存在需求。

        根据交管局统计的数据得知，我国机动车驾驶人次过3.5亿人次，庞大的机动车保有量给国内的交通带来巨大的压力，这种困境带来了城市交通的行车难，停车难的问题，而且问题也是非常的显著。

        在目前的无人驾驶技术发展的背景下，车辆定位、APP找车、计费管理、停车场定位、路线规划等借助互联网技术也成为可能，很多的基础条件已经具备，行业内的专家对无人驾驶网约车的到来充满信心。

        交通系统的转变正在逼近。这⼀前景体现了⼈们优化移动出⾏⽅案的渴望，体现出消费者对无人驾驶网约车出行服务的巨大需求。

2.2产品发展趋势分析

        无人驾驶网约车的发展可以极大的改善人们的出行体验和出行安全。无人驾驶出行的方式将会随着人工智能技术的发展以及5G时代的来临，迎来更广阔的发展前景。

2.2.1 现阶段产品

        现如今无人驾驶网约车的产品主要以各大厂商研发试运营的无人驾驶出租车形式出现。

        在2019年这一年有众多高科技企业拉出了自家研发的或合作研发的无人驾驶汽车出租车进行投入试运营，我们选择2家提供无人驾驶出租车服务试运营的公司为代表分析现阶段无人驾驶网约车服务产品。

        百度与红旗轿车合作的自动驾驶出租车已经在湖南长沙投入使用。在长沙市区100公里范围内，普通的市民可以通过app呼叫，一键呼叫自动驾驶出租车。试运营的车辆虽然达到L4级及可以脱离人为控制自行驾驶的等级，但是处于安全起见还是配备了以为安全员随时接管车辆的控制。车后后座的屏幕上可以显示行程状态，行程的终点和起点，点击屏幕的按钮可以进行对车辆的操控。

        特斯拉是目前无人驾技术的领头羊，同时在可以买到的智能自动驾驶车辆中普及率最高。在4月22日发布了一场发布会，创始人马斯克宣布特斯拉在未来将会进入网约车领域。

        特斯拉生产自家汽车同时也在自研车载的自动驾驶芯片，通过自己的力量开发无人驾驶人工智能。目前特斯拉汽车可以实现自动车道保持、自动变道和自动泊车三大功能。

        马斯克设想，特斯拉车主只要在自己的智能手机上进行操作，他的特斯拉汽车就能够投入网约车业务，特斯拉的无人驾驶网约车平台将直接接入车主的无人驾驶汽车资源，车主在提供打车服务时，并不需要亲自开车，而是由特斯拉的自动驾驶技术来完成[2]。

2.2.2 平台化趋势

        下图是调查问卷数据显示人们在人驾驶网约车辅助功能上具有多样化的需求。

 

 

 

        上图是“假如在无人驾驶网约车中人们会把时间用于那些方面”的调查数据。这表明用户对在人驾驶网约车在应用场景上展现了多样化的需求。在行程之余将无人驾驶车辆作为休息的场所，或者学习工作平台的需求占据很大的部分，其次还有在无人驾驶汽车上娱乐，或者购物等。

        在现阶段的无人驾驶汽车而产品研发中，谷歌和戴姆勒合作进行的无人驾驶项目就在尝试研发可以将座位移动，乘客可以相对而坐，去除方向盘留存更多空间的无人驾驶车型，方便用户可以在无人驾驶车辆中有更多的空间进行办公学习等活动[3]。

        通过表可以看出对不同场景下无人驾驶出行的消费者需求比例，再结合无人驾驶企业产品研发方向，可以看出无人驾驶网约车产品根据场景需要的平台化趋势。随着无人驾驶技术的不断成熟，人们对于无人驾驶网约车的场景化需求逐渐会被满足，未来的无人驾驶网约车上装上了一套办公设备，他就可以做移动办公平台，带上自动咖啡机他将成为移动餐饮平台，装上一快大屏幕，完善好各项功能，他就可以是娱乐平台。

2.2.3 数据化趋势

        无人驾驶网约车服务所要做的是一个双向的工作内容，前者是无人驾驶车辆后者是用户，需要依靠强大的数据处理能力对这两方面进行管理。以无人驾驶网约车为目标的企业，需要用物联网思维打造无人驾驶汽车工业用互联网思维运作公司，两个方面都需要极强的数据处理能力。

        无人驾驶网约车数据化趋势，首先在于需要建立信息平台，整合可以利用的无人驾驶汽车车辆信息，和有出行需求的客户进行匹配，促成出行服务的完成。

        无人驾驶网约车数据化趋势还在于对客户信息的收集，客户一般什么时候出行频次最高，客户的消费行为特点，和客户的消费特征等，进而综合分析客户的价值重要性。 

        客户数据的分析有利于产品数据营销的实现，平台针对客户、消费者行为调查，购买产品、购买数量、购买频率、购买时间、购买方式、购买习惯、购买偏好和购买后的评价等数据的整合，有利于构建用户画像资料库，精准掌握每个客户的需求[4]。

第3章 无人驾驶网约车预期营销问题分析

3 .1 消费者需求方面问题

        尽管无人驾驶汽车的进展相当迅速，现如今的市场却并没有为无人驾驶网约车产品的到来做好准备。受访者在被问道现在有无人驾驶网约车，和人工司机网约车的条件下会选择哪种出行方式时，只有三成受访者表示愿意接受无人驾驶网约车。

 

        根据对人们最常使用的出行方式的调查可以看出，出租车的使用率排第二，算是人们比较常用的出行方式，但是仍然很大一部分的份额被公交车地铁等公共出行方式所占据，无人驾驶网约车的客户来源主要还是习惯使用非公共出行工具的消费者。

        并且另外分析受访者年龄层次，可见年轻人往往更乐于接受新技术，而年长的受访者更关注交通堵塞和无人驾驶安全性的问题。综合来看无人驾驶真正步入大众生活的过程在一开始仍会进行的非常缓慢。无人驾驶网约车要想受到消费群体广泛的接受还需要一段时间的过程。

 

 

        现如今的无人驾驶网约车发展的企业，其试运行的无人驾驶出租车主要以特定道路上的车辆测试为目的，针对与庞杂的消费者群体的产品定位尚不明确。

        调查显示用户对于使用无人驾驶网约车的消费动机多种多样，无人驾驶需要满足不同场景，不同客户群体的需要。例如针对出差坐飞机的人群推出无人驾驶巴士在机场特定情景下的共享出行服务[5]。

        无人驾驶网约车企业需要着手针对不同特点的消费者群体，不同的情境需要进行产品的市场细分。

3.2 成本方面问题

        假设无人驾驶网约车接入私人无人驾驶车辆进行出行服务，笔者将无人驾驶网约车的成本估算以网约车中的快车为参考。

        传统网约车快车服务的成本，粗略估计一辆紧凑型燃油车的每公里综合成本约为3元左右，其中一半是车的保险、养护、油费等固定综合成本，另一半是分给司机的钱[6]。相对比在无人驾驶网约车中成本基本上就成为为每公里固定综合成本加上远程操作中心和数据平台的运营成本，必要情况下还需要有远程人工操作员介入的成本。

        据百度试运营无人驾驶出租车的报告，目前无人驾驶出租车每公里的成本在20元左右，数据处理，远程监控，相关无人驾驶硬件配件成本占到70%。

 

 

        我们可以看出大部分消费者对于无人驾驶网约车服务的价格预期都低于传统出租车，只有大概五分之一的消费者在无人驾驶网约车比传统出租车贵的情况下也可以接受。数据结果表明无人驾驶网约车要想受到消费者的普遍接受，成本还要降低80%才可以。

        成本的降低空间主要在数据平台、信息平台成本和配套硬件设施的成本。数据平台、信息平台的成本需要随着服务终端的不断增加，形成网络规模而摊薄。配套硬件设施随着技术的迭代，产品的更新，公共设施建设而降低。

        在此之后电脑可以代替司机来节约出行成本才能成为现实，无人驾驶网约车的广泛被认同才开始形成。

3.3 服务体验方面问题

 

        根据调查可以看出消费者可以接受的等待时间底线一般都不会超过20分钟。

        根据调查显示现在人们用私家车出行，交通效率为私家车出行一大痛点，调查显示在城市出行的，三成的出行时间浪费在了找车位上。两成的时间会浪费在交通不通畅上。

        无人驾驶网约车需要能够通过提高交通效率，和优化道路空间的分配来提高无人驾驶网约车的服务体验。建立相互连接的车辆物联网络，汽车之间、汽车和传感器之间能够彼此交流，使得车辆的移动更可预测，这样可以有效减少大部分无效的车流，使交通更加顺畅、促进安全。

 

        无人驾驶网约车的安全性也是影响服务体验安全性的重要因素之一，根据现在的调查问卷结果来看，72%的消费者对无人驾驶网约车安全性存在怀疑，只有2.7%的人愿意相信无人驾驶网约车是安全的。

        无人驾驶网约车企业发展推广产品时，要注意维护产品安全性高的形象，注重产品安全性问题的解决，合理的向用户疏导对产品的疑虑，才可以从根本上提高用户的接受度。

 3.4营销关系方面问题

        根据调查无人驾驶网约车与传统出租车竞争关系会比较激烈。全国出租车辆规模在140万辆左右[7]。本身在面对“互联网+”出租车模式的兴起，生存空间被挤压。在我国城镇化率的不断提高，出租车车辆规模却处于稳步不前，可以看出租车市场比较被动。

        政府虽然对拥有高新技术和更有效城市交通解决方案的无人驾驶网约车给予积极态度和政策扶持，但真正有能力又毫不顾忌扶持发展无人驾驶网约车仅限于那几座一线发达城市。

        所以推断无人驾驶网约车在广大三线城市的推广还会要应对被挤压的出租车行业比较强烈的抵触。首先无人驾驶网约车进入更加广阔的下沉市场不能单纯的靠政府扶植或者消费者为新鲜感买单的意愿，而是需要与出租车行业进行纯粹的市场竞争，比拼成本价格服务。

        第二目前的现状是在无人驾驶汽车尚待普及，无人驾驶网约车操控中心不能完全发挥效能，约车平台达不到网络效应的情况下无人驾驶网约车对战传统出租车处于劣势，无人驾驶网约车服务成本赶上传统出租车应该不会是短期就可以实现的，这就决定了无人驾驶网约车与出租车的竞争过程是长期的，并且在两者成本趋于一致时达到竞争最激烈。

        第三点出租车行业属于传统出行服务行业，行业几乎常年没有什么变化，这对现在加速发展最求市场化的无人驾驶网约车来说似乎是好事，但是出租车行业是我国比较少有的喜欢集体行动的职业群体。如若无人驾驶网约车市场优势快速赶超传统出租车，产生绝对优势短时间占领出行服务市场大片份额，激烈挤压传统出租车市场，使传统从业者来不及反应突然失去生存能力，并且对于出租车行业来说相当于资产来说的出租车牌照的价值也将面临突变，这种变化可能带来社会问题，无人驾驶网约车届时应该仔细考虑这种情况的社会问题解决。[8]

 

 

        上图为问客户回答“无人驾驶网约车出现事故责任归属方”的问题结果，可以看出对于责任的归属，消费者也不能形成一种确定性的选择， 这也反映了无人驾驶与公共社会，法律法规的责任的关系问题。

        未来汽车的发展方向,无人驾驶技术在日渐成熟，新型共享出行方式逐渐流行起来，随着这种新趋势的到来，我们应该提前完善相关法律法规，规范责任制度的划分，借鉴发达国家的立法结合我国国情进行政策上的创新，促进无人驾驶网约车的实践与发展。

 

第4章 从4C理论提出营销对策和建议

        4C营销理论 ,即消费者的需求、成本、便利和沟通。

        简而言之，4C营销是站在消费者的角度思考问题的营销思路，4C营销理论强调“以消费者中心”，在选择定价时，要考察客户对销售价格的接受度来确定定价策略，做渠道推广设计时，要考虑到消费者使用的便利性。从消费者需求角度上设计产品特性。以客户需要什么就提供什么的思路，为客户创造便利，创造实惠，引导消费者喜欢并购买产品。

        4C营销理论是时下比较流行的营销分析方法，对于服务行业很有帮助。

 4.1 瞄准消费者需求的营销对策建议

        根据调查无人驾驶网约车消费者的需求具有多样性，瞄准消费者需求应全面掌握客户在使用服务中对产品需求强度和满足状况，采用数据营销方法，应用数据平台进行消费者消费结构调查、收入调查、行为调查，分析消费者购买服务类型、为什么购买、购买频率、购买习惯、购买数量、购买方式、购买时间等。

        构建用户画像资料库，精准掌握每个用户的需求。应用大数据分析不同消费行为喜好类型细分不同服务产品，要突出产品和客户需求的结合点。

        例如无人驾驶网约车企业通过数据平台分析得出，有的无人驾驶网约车客户由于工作等原因用车时间有着相对固定的用车时间段，那企业可以通过这种需求来开设一个专门的上下班无人驾驶接送服务，给予一定的条件与该类型客户建立更加稳定的关系[9]。

        也可以利用社群营销方法与消费者建立更加亲近的关系。

        例如通过自家平台或者互联网平台等为某一片区域内的无人驾驶车辆车主或用户建立社区，经营社区拉近与用户关系并通过社区营销了解消费者需求的痛点。

        瞄准不同客户需求进行有突出性的产品营销。

        如对白领阶层消费者可以突出无人驾驶网约车产品快捷方便的产品特点，对老人儿童则要突出产品安全可靠的特点。

 4.2 围绕成本的营销对策建议

        产品成本指企业生产或提供服务的成本，在4C理论中也包含了顾客购买时消耗的时间精力成本，购买风险成本。围绕成本的的定价策略应该是低于消费者心理价格，同时也能保证企业有所盈利。

        无人驾驶网约车企业应采用数据营销方法分析消费者收入层次，平均出行花费，出行习惯等，设立各个消费层次所满意的价位出行服务产品，例如对于高端商务人士开通商务豪华专车网约车服务，针对只要求出行代步的低功能要求的消费者可以开通拼车无人驾驶网约车模式减少消费者消费成本。

        可以利用社区应、营销，在消费者社区搭建拼车平台或者出行交流团购社区，即加强了消费者社区的凝聚力，又可以通过更多方式减少顾客的出行成本。

        根据调查用户喜好精简用户约车软件界面，发挥数据平台能力，根据用户习惯提前有准备的调度无人驾驶车辆，为用户带来便捷服务节省时间，节约时间成本。

 4.3 围绕为顾客提供使用便利的营销对策建议

        无人驾驶网约车企业充分发挥数据的作用，挖掘数据的价值为消费者提供使用上的便利，建立用户消费习惯画像，如常用车辆出行时间，常用地点，常用服务类型等，这样可以根据用户比较稳定的习惯，专门细化定位一种相适合的服务类型供用户长期使用，为用户提供更大的便利，同时有利于两方成本的降低。

        针对用车高峰期或者低谷期，无人驾驶网约车企业可以提前安排，避免排队等待，长时间等车等。

        发挥平台营销作用，提供实时信息平台，出现相关事故或者道路信息，可以用直观的方式向用户展示，为用户出行服务的使用提供信息上的便利[10]。

4.4 有效与消费者沟通的营销对策建议  

        无人驾驶车辆和广大出行用户是无人驾驶网约平台服务两个方向。

        作为重要的信息数据平台，企业应同顾客进行积极有效的双向沟通。并不是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的方法。

        与用户达到有效的沟通需要在第一阶段，有效的吸引用户，建立与用户之间的联系，让产品的价值与消费者痛点相契合，吸引用户购买服务。例如打开市场前期，利用优惠补贴吸引犹豫的用户使用无人驾驶网约车出行服务。

        第二阶段利用数据营销与用户建立有价值的长久沟通，利用平台数据分析追踪用户消费习惯，使用习惯，挖掘用户需求，使用户有需要时就想到使用该出行服务，企业与用户建立基于共同利益的新型企业和顾客关系。

        第三阶段采用社群营销方式，通过社区营销使用户群体更凝聚，更稳定，经营不同消费者社群，进一步与用户开展沟通，影响消费者的态度与偏好，说服消费者购买商品；在消费者的心目中树立良好的企业形象。有利于企业的长期发展。

 

 结  论

        无人驾驶从概念提出到技术落地经历了近30年时间，前期由于技术限制发展极其缓慢，而近10年，特别是得到互联网技术，大数据技术的支持，无人驾驶技术飞速发展并开始落地实施。无人驾驶网约车在未来十几年内会慢慢的融入到人们的日常生活中，并改变人们传统的日常出行方式和行为习惯，其市场有着巨大的发展潜力，未来几年无人驾驶网约车终将走向市场化及规模化。在无人驾驶网约车产品大规模市场化的前期，关于产品如何在市场上的营销推广研究已成为需要。

        本文旨在解决无人驾驶网约车应该如何开展营销的问题，通过查阅相关的参考文献和资料后，结合市场营销的核心理论进行分析。总结无人驾驶网约车的市场趋势，营销问题的切入点。预测无人驾驶网约车这种新型共享出行服务的预期营销方向和方法。为无人驾驶网约车企业如何迎合市场，利用怎样的营销方式，进而如何打造产品，促进消费者购买产品等问题提供启发。

        本文在对无人驾驶网约车营销分析后得出以下结论：

        无人驾驶网约车是新型出行方式的发展趋势，随着越来越多的高科技企业在无人驾驶技术上的投入，无人驾驶技术开始突破式发展，无人驾驶网约车也将随着无人驾驶技术逐渐成型而孕育出现，成为未来具有市场潜力的一种出行方式。

        无人驾驶网约车具有客观的市场需求，尤其集中在城市这种迫切需要新型交通解决的地方。

        无人驾驶网约车产品在未来的发展会趋向平台化和数据化。

        针对无人驾驶网约车预期营销问题，提出了无人驾驶网约车数据营销，平台营销，社群营销，体验营销的营销理论。

        企业可以采用数据营销方法，瞄准不同客户需求进行有突出性的产品营销。可以利用社区营销，加强消费者社区的凝聚力。精简用户约车软件界面，发挥数据平台能力根据用户习惯有准备的调度无人驾驶车辆，为用户带来便捷服务，节省出行成本，节约时间成本。发挥平台营销作用，提供实时信息平台，为用户对出行服务的使用提供信息上的便利。

参考文献

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[9]潘玉会.JT公司体验营销策略研究[D].天津工业大学,2018.(08)：13-23.

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