华为营销成功的必然之处

华为公司成立两年后，因为一些机缘巧合必须自研产品。

由于产品质量一般，所以需要研发人员到一线去做支持和推广。

这样就形成了研发支持销售，以市场为导向、以销售为导向的惯例。

后来华为公司将这个导向总结成“一线呼唤炮火”的销售方法，这一方法对华为产品的成功销售至关重要。

随之而来的是华为良性循环的初步形成。

华为的良性循环独特之处在于是以市场销售为导向，而逐步形成的销售为中心的文化，整个体系表现为营销体系较强。

而市场销售人员是在整个营销环节中较为重要的一环。

下面的模式体现出华为管理的独特之处：

大量挣钱、大量发钱是华为发展的一种循环动力，对于市场销售人员来说，怎么给他们发钱更合理也是非常重要的。

销售最后呈现的是很客观的财务数字，很多公司都采取了提成制的奖金分配方案，但华为并没有采取这种简单的分配方式。

原因有二：第一，设备销售在不同的行业、区域明显难度不同，而且这个难度也在不断变化之中。

如果搞提成制，运气占的比重就会比较大，这不合理，也不公平；

第二，电信设备销售是团队行为，简单地给个人提成搞不好会影响团队战斗力。

所以，华为并没有采取业界通用的简单的提成方案，而是根据销售情况，年终评出一个奖金给大家分配。

华为的早期大方向决策还是不错的。

华为早期作为新企业，无人，无资金，无团队，当时有自研的决心也是挺强的。

不过，通过华为市场销售人员的激励制度可以看出任正非是多么有思想的人。

尤其是，华为公司的研发支持销售，以市场为导向、以销售为导向的惯例。

好制度一般都是三方的合力，既没有那方过于强势，又没有那方过于低微，属实是适合华为，一般企业学不来，也学不会，没有土壤，种上就枯萎。

华为不愧是一家伟大的公司。

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参考：1《华为饱和攻击营销法》孟庆祥 著 /北京联合出版公司