哈弗工商管理（十六）

    自我认同感是一个人自我认知程度的标志，是一个人情商高低的主要标尺之一。谈判中生意人要充分激发客户的自我认同感，才能有效建立起客户对产品的兴趣。

    自我认同感是心理学家埃里克森理论中一个重要的概念，是指一种熟悉自身的感觉，一种知道个人未来目标的感觉，一种从他信赖的人们中获得所期待认可的内在自信。自我认同感是一个复杂的内部状态，包括了我们的个体感、唯一感、完整感以及过去与未来的连续性。自我认同既是自己熟悉明白的也和信赖的人们期待相符，又是面向将来的。在我们与别人建立稳固的关系以前，必须先和自己建立一种信任关系。在我们喜欢别人之前，必须首先喜欢上自己，这个理论在销售过程中表现得很是明显。

    简而言之，客户必须先信任销售人员，认为通过销售员可以实现更完美的自己，他们才可能放心的下单购买你的产品。下面是一个推销员在被拒绝之后又成功推销的故事。作为生意人也可以从中得到一些启发。

    陆虹上门推销化妆品，女主人非常客气的拒绝了他。对不起，我现在没有钱，等我有钱了再买，你看可以吗？但细心的陆虹看到女主人怀里抱着一条名贵的狗，知道没有钱购买，只是他拒绝自己的一句托词。于是他微笑着说，您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。没错。你一定在狗宝宝身上花了不少的钱和精力。对。

    女主人开始很高兴地为陆洪介绍她为这条狗所花费的钱和精力。陆虹非常专心的听着女主人兴奋的介绍，在一个非常适当的时机，他插了一句话，那是肯定的，能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普通阶层，就像这些化妆品价钱比较贵，所以也不是一般人可以使用得上的。只有那些高收入高档次的女士才想用得起。

    女主人听后很高兴地买下了一套化妆品，由此可见，赞美别人绝对不是单纯的赞誉的堆积，而要在赞美中满足客户的自我认同感。当他由于你的赞美而实现这一点后，会对你多几分好感。所以聪明的人在赞美对方的时候，不会一股脑的把赞美的语言抛出去，而是选择时机，巧妙的把几句赞美的语言不动声色地送出去。

    发现客户优点，给予真诚的赞美，赞美别人是一门艺术，如果你运用得当，它会变成一种犀利的武器，让你战无不胜，攻无不克。可是如果你运用的不好，就会让别人觉得有拍马屁的嫌疑。有时候反过来会让别人觉得你做人不够真诚，如果马屁拍在马腿上，那效果可能就更适得其反了。

    我们到底应该在赞美别人的时候，应该如何去做？

    赞美别人一定要真诚而又热情，有些生意人在去与客户商谈的时候，知道要去赞美别人，也很想去赞美别人，可是就不知道如何开口，话到了嘴边又凄凄按半天说不出来，有时候即使说出来了，要么就是声音小得像文字，要么就是断断续续，给别人感觉是像挤牙膏一样，半天才挤出一点来，自己说的人都觉得别扭，更不要说听的人了。所以你要赞美一个人，一定要大声流畅的说出来，语调要真诚，热情要感染对方。但是卡耐基认为天底下只有一种方法可以促使人去做任何事，给他想要的东西。

    那么一个人到底最想要什么呢？

    戴尔卡耐基引用美国学识最渊博的哲学家之一约翰杜威的话说，人类本质里最深远的驱动力就是希望具有重要性。戴尔卡耐基强调，希望具有重要性，这一点非常重要。一般来说大多数人需要的东西包括健康的身体、食物、睡眠、金钱和金钱可以买来的东西，未来生活的保障性满足，而你的幸福被人重视的感觉。

    在戴尔卡耐基看来，以上这些需求除了某一项以外都不难满足。人们对这项需求的根深蒂固，迫切热望绝不亚于对食物和睡眠的需要。它就是杜威所说的希望具有重要性，这种希望具有重要性的感觉，也是人类与动物的最大区别。

    有一些优点是大家公认的，你能够发现这些优点并不算厉害，也有一些优点其实是潜在的，如果你能够发现客户这些潜在的优点，并给予真诚的赞美，那么一定可以拉近和客户的距离，实现成功销售的目标。事实上一个人无论他怎么差劲，也会有一两个值得赞美的优点。

    许多人认为赞美别人主要是从他突出的方面来谈，其他的细枝末节可在，亦可不在。你认真想想，别人闪光的一面是最容易被发现的，也是别人占的最多的，可以说已经听麻木了，你再跑上去凑热闹肯定毫无效果，反倒是那些平时人们不太注意的细节受到赞扬，更令人高兴。假如一个年轻的女孩子或许长得难看，但牙齿长得很漂亮，或者皮肤很白等等，要善于抓住这些地方，对其加以赞美。也许有的人根本不在乎这些小优点，但无论如何你的赞美一定会使他心情愉快。

    如果你面对的是一位美貌绝伦的女子，如果你老调重弹，夸奇美的，如何沉鱼落雁，闭月羞花，往往引不起他多大的兴趣。如果能找到他教不易为人所知的优点，则往往可能使对方感到意外的惊喜，赞美别人须站在一定的高度上充分发掘别人成绩的意义，并推测它将带来的影响。因为在每一个人的行为和贡献比在美他本人好，但一定要说中要害，这样你的赞美才会有品位。

    在日常生活中人们有非常显著的成绩的时候并不多见，很多客户的优点其实都是潜在优点，因此交往中应从具体的事件入手，善于发现别人哪怕是最微小的长处，并不失时机地给予赞美。赞美用语欲详实具体，说明你对对方越了解，对他的长处和成绩越看重，让对方感到你的真挚亲切和可亲，你们之间的人际距离就会越来越近。如果你只是含糊其辞地赞美对方，说一些你工作得非常出色，或者你是一位卓越的领导等空泛飘浮的话语，这样不仅得不到促进销售的效果，甚至还可能失去潜在的顾客。

    当然我们说赞美顾客不明显的优点也要有根据，而不能胡乱说话，随便说一句赞美的话，以为是在赞美客户不明显的优点，虽然人人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴，能引起对方好感的只能是那些基于事实发自内心的赞美。相反，你若无根无据，虚情假意的赞美别人，他不仅会感到莫名其妙，更会觉得你油嘴滑舌。例如当你见到一位其貌不扬的小姐，却偏要对她说，你真是美极了，对方立刻就会认定你所说的是虚伪之至的违心之言。

    但如果你着眼于她的服饰谈吐举止，发现他在这些方面的出众之处，并真诚的赞美说他气质好，很有品位等等，他就一定会高兴的接受。