拆屋效应 ——巧妙让对方让步的艺术

拆屋定律也叫拆屋效应，指的是先提出很大的要求，接着提出较小、较少的要求，在心理学上被称为“ 拆屋效应”。这个理论的命名源于鲁迅先生1927年在《无声的中国》一文中的内容：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的。譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”

英文里，叫The Door in the Face Technique. First you get no and then you get yes.

心理学领域著名的实验罗伯特·西奥迪尼在《影响力》有提到： 假扮成县里青年咨询计划部门的工作人员，到大学校园里去问大学生们是否愿意陪一群少年犯去参观动物园。要与一群年龄各异的少年犯一起在公共场所呆上好几个小时，而且也没有任何报酬，这对于大学生们来说当然是没有什么吸引力的。 结果也正像我们所预料的那样：绝大部分人（83%）都拒绝了这个请求。 但当他们用一种不同的方式对同一所学校的学生提出这个问题时，却得到了截然不同的结果。 在邀请大学生们作为义务管教员去动物园之前， 罗伯特·西奥迪尼先提出了一个更大的请求：在至少两年的时间里，每周花2个小时的时间为少年犯们提供咨询服务。当然所有的人都拒绝了那个极端的请求。在他们拒绝了那个请求之后，才提出了这个小一点的、参观动物园的请求。 这一次，由于参观动物园的请求是以让步的形式提出来的，成功率明显地提高了，答应去动物园的学生人数是原来的3倍。（摘自百度百科）

这个效用的原理主要是利用每个人都有的折中思想，制造歉意心理，来达成沟通的目的。 举例： 最常见的应用场景在于商务谈判当中。讨价还价的过程往往就是应用了拆屋效应。 先抛一个很苛刻的条件，然后再抛一个相对没那么苛刻的条件，被接受的可能性就会变高。而如果一开始就抛出后一个条件，可能直接被拒绝。 比如你女朋友跟你说：我要买个爱马仕的包，十几万，一般人都被吓住了。然后她说太贵了那我买个两万的LV吧，你可能就没那么容易拒绝。 拆屋效应在谈判运用时有一个度，要注意不要轻易暴露底牌，还有作为比较条件的那个大的条件，不要太夸张，否则会容易把人吓跑或者显得不可信。

拆屋效应，也是应用了比较选择的心理陷阱。古人云：“两害相倾取其轻”，人们潜意识里也有趋利避害的本能，所以当两个条件比较时，相对影响较小的一个就会容易接受，尽管单独看的时候，会觉得不可能。

延展应用：

1. 在买东西砍价时，拆屋效应的体现也比较明显。小鹿有一个朋友，是砍价高手，很多商品我们买的时候，并不能拿到额外的折扣，但她往往能成功。主要就是她在砍价时，会先砍一半或三分之一，最后可能会以8折9折成交，即使因为品牌策略实在没有折扣，常常也能拿到一些小礼品优惠券之类。这就是利用了拆屋效应里面对方的内疚和补偿心理。

2. 跟孩子讲道理时，也可以运用拆屋效应。比如让孩子去学习，他可能会找各种理由不愿意去。可以先跟孩子说：现在马上去学习，如果拒绝，就说那我们过五分钟去学习。一方面让孩子觉得你做了让步，另外也让他觉得自己在做选择，接受的可能性会大得多。

 大家还有什么关于拆屋效应的应用场景呢？