2021-03-29

  清收如何从“青铜”变成“王者”

  催收既是一门科学也是一门艺术，如同打仗需要周密的调查、科学的分析，打仗如果对敌情不熟，必然打败仗。

催 收 基 本 原 则

1

合 规 原 则

  催收过程中禁止使用如暴力、侮辱、诽谤等方式，违法催收会面临被追究法律责任的风险。催收的目的是降低或消除逾期不良风险，如果一种风险未除又产生另一种风险，或者一种风险消除了又产生另一种更大的风险，得不偿失。

2

及 时 原 则

  时间很重要，不浪费一分一秒抓紧一切时间、机会催收。催收最忌讳的是由于过分听信客户的许诺，片面对客户抱有幻想，使得客户得以喘息甚至逃债成功，我们的经验表明时间与催收效果成反比，换言之逾期的催收越及时效果越好。

3

灵 活 原 则

　　根据出现的情况随时选择对解决问题最有利的方案，在催收的过程化中可能会出现几次解决问题的良机，如果不及时把握，稍纵即逝。比如咬了很久的大额案件的客户松口了，有希望一次性还款，客户提出减免要求，催收员应及时向上级沟通汇报，以固定客户。催收员在催收中要把握一定折让的谈判底线，以便其在催收中灵活把握。

客 户 常 见 问 题

√太忙/没时间

✓机器故障、卡片被吞掉

✓第三人帮助还款

✓等过几天发工资

✓钱没借到

✓有急用，家里有人生病等等

催 收 实 用 技 巧

  客户偿还能力可依据不同的标准分为部分偿还能力和完全偿还能力，暂时无偿还能力和永远无偿还能等。在还款意愿方面主要结合客户以往的履约情况、承诺的遵守情况、对此债务的态度以及其客户评价等。催收时要根据不同情况做出不同应对方法。

1

摸清对方的意图

    在与客户的沟通交流中可通过一些盘问以及从客户的回答中了解到对方是否存在拖赖思想。

2

了解对方的实力

  在与客户的沟通交流中要通过各种判断来了解客户的实力，是有还款能力没还款意愿还是有还款意愿无还款能力？不同的情况采取不同的催收方法。

3

找到对方的弱点

  在催收前要查看客户的资料信息，通过与客户的接触，找出客户的弱点，进而促使客户按时还款。

4

消除对方的幻想

  部分客户对所借贷款抱有侥幸逃逸不还等幻想，催收员要以贷款合同为依据，以法律手段为武器共同施加压力，消除对方的幻想。

    催收面对的是很特殊的人群，这个群体的组成比较复杂，有老实本分的客户，想用卡，只是因为经济紧张一时还不上款；有圆滑世故的客户，想尽办法能拖就拖，用不用这张卡无所谓；有恶意拖欠的客户，刷了卡就没想过要还钱，刻意躲避银行催收；有欺诈客户，个人资料从头到脚都是假，一般的催收不起作用……

  在面对这些情况采用的基本策略就是对什么样的客户用什么样的话术，该客气的时候就要礼貌，该施压的时候决不心软，该讲道理的时候就要耐心细致，该批评教育的时候就要铿锵有力，是自己的态度不好就道歉，是客户态度有问题就义正严词地指出，话术过软或过硬都是有害无益的，要做到软硬结合，进退有度。