（文中隐去公司的敏感信息，如果影响阅读，见谅）
一、背景
长久以来，公司的商业模式都是项目制的。即通过销售与客户签单，组建项目团队，按照客户的需求进行交付，交付完成后项目团队解散。据了解，这种模式的净利率是很低，项目交付过程中成本控制不好的话亏本也是可能的。
公司采取了一些措施来改善这种情形：
其一，成立研发团队做产品研发，项目团队只在产品基础上做部分定制化开发，以此减少每个项目的开发范围。
其二，在项目上使用外包，既有任务整体外包也有人力外包，以此降低人力成本。
最近公司领导层又谈下来一个新的合作机会，希望涉足**行业，计划从**入手，打开物联网+**的市场。但是在**行业已经有很多耕耘多年的信息化企业，作为后来者，能有什么样的优势呢？领导传达了客户的想法，想做模式上的创新，即产品SaaS化运营。
二、SaaS模式
SaaS的一个比较正式的定义：SaaS（Software as a Service，软件即服务）是云计算的服务形式之一，即通过互联网为用户提供应用程序。服务提供商将应用程序统一部署在服务器上，用户根据实际需要向服务提供商订购及支付费用，并通过互联网最终获得服务。
传统的软件买卖模式和超市里的任何商品一样，一手交钱一手交货，成交后商品完全属于买方，可使用任意时长、任意次数。而SaaS有点类似于租车，想用车，不一定要自己买一辆，从租车公司租一辆就好。客户不拥有这辆车的所有权，只是付出租金获得一定时限的使用权。
也类似于租房，用房租获得使用权。
前面谈到的租车和租房两个例子，其实代表了两种典型的场景：
1.租车——需要的商品并不是时时刻刻都需要使用，完全拥有这件商品其实意味着大多数时候是闲置的。按使用量付费完全可以节约成本。
2.租房——这种商品是一直需要的，只是太过昂贵，如果没有足够财力，无法承担购买的一次性费用。租用就成了一种细水长流的模式。
对应到软件的世界里，
百度网盘是SaaS
印象笔记是SaaS
processOn在线画图工具是SaaS
设计师爱用的蓝湖是SaaS
公司现在的企业邮箱用的腾讯邮箱也是SaaS
短信服务
ZOOM视频会议
。。。。。。
太多太多，不一而足。根据业务特点不同，会采取按用量付费、按月付费、按年付费等等模式。
三、SaaS有什么优势？
从购买方的角度来讲，SaaS带来的好处：
1. 大大减少现金流压力，一次性买断的费用变成了按月付费或者按年付费；在不需要使用的阶段，甚至可以选择暂时不续费
2. 在有续费压力的情况下，供应商会主动努力提供优质服务
3. 服务不到位的情况下可选择到期更换供应商，避免了绑死一家供应商，降低试错成本
4. SaaS持续无感知的更新模式，使得购买方可以及时享受到最新、最完善的服务
我认为其中优点1是最能打动客户的点，也是SaaS模式可以成功的最最重要的因素。
举例来说，我个人自用的印象笔记，每年100左右的费用，年年续费，可能会用5年、10年、20年、30年。。。。但是如果让我一次性买断软件终身使用，这个定价会是1000？2000？我还能像第一次下单100块那样爽快吗？恐怕就会放弃这个软件。
放到企业身上也类似，假设一套OA系统买断价80w，小企业直接就放弃购买了，大中企业就算打算购买也是一笔较大费用，需要谨慎的挑选供应商和走公司内的管理流程。但是SaaS化运营的OA系统第一年的费用可能是10～15w，这样小企业就有可能购买，中大企业对于这种低成本的采购也可以快速决策。如果企业的存活时期长，十年以后，续费的收入可能已经超过买断价80w，因此对于卖方来讲，这也是好的生意模式。
而从售卖方来讲，SaaS模式的好处是：
1. 首期费用与买断费用相比大幅度降低，财力有限的客户从买不起变成买得起，极大的扩展的客户范围
2. SaaS用户共享一套生产环境，大大降低了运维的成本
3. 客户群体的扩大有利于形成标准化的产品，减少开发成本，增加边际效用
4. 持续获得用户使用反馈，有利于产品的持续改进
5. 续费的模式使得公司可以保持稳定的现金流，可以活下去
综上，SaaS模式的本质是续费。资本市场在评估SaaS公司的估值时，会充分考虑其续费带来现金流。
四、**场景SaaS化可能存在的一些问题
**是一个比较庞杂的领域。**作为行业翘楚，已经在**领域耕耘多年，目前已集成50+款智能硬件以及20+应用，其中部分自研部分来自合作伙伴。而**集团出的**应用标准收录了44个应用，那么这些数量众多的应用都SaaS化现实吗？有阻碍吗？
我有如下几点疑虑：
1. **应用现场是否具备互联网接入的条件？毕竟只有在云上部署并且多个客户共享云资源才能算得上是真正的SaaS。
答案应该是肯定的。毕竟出于监管的要求，现在现场有些数据都要求实时传送至监管部门，网络环境应该不是问题
2. 大部分应用是需要智能硬件配合的，这意味着不可能像纯粹的SaaS一样，每一个客户仅仅创建一个账号就可以使用，而是需要有施工人员去施工现场进行设备的安装和调试。因此推高了初次付费的成本。
3. **领域功能点分散，一家企业完全自研去覆盖所有的点不现实也不经济，因此寻找合作伙伴进行集成不可避免。那么各合作伙伴的信息化程度如何，是否能支持SaaS化部署和运营？这一点抬高了合作伙伴的门槛，意味着成本的提高
4. 目前市场上比较成功的企业SaaS，诸如OA、ERP、CRM等等，有一个特点，即只要企业在运营，就对这些工具有需要。因此客户的企业只要活着，就有长期续费的动力。而**的场景与此相比，却有一点特殊性，**周期是有限的，少则一两年，多则三五年。这意味着它的续费周期明显是有限的，假设客户平均生命周期为三年，一套软件买断价50w，SaaS化之后首期20W（需要覆盖现场部署的成本），续费15w，这样分三年收费才能勉强达到买断收益（还没有考虑有些项目周期不到3年、有些项目中途不续费的情况）。这种情况下对买方的吸引力是否还有那么大，对卖方的收益是否还有保障，我觉得都是需要去测算和考量的。
对于最后这一最大疑虑，参考https://www.jianshu.com/p/818d8c6f1b42，我们用理论去套一下这个商业模式：
LTV（Life Time Value），一个用户从注册到卸载，整个生命周期为你带来的全部利润（注意是利润不是收入）。
CAC（Customer Acquisition Cost），获取一名用户的成本。
PBP( Payback Period)，回收期，代表成本回收的速度，或者说资金流转的速度
目前业内普遍观点认为，LTV在CAC的3-5倍以上，获客成本能在12个月内收回（即CAC小于12倍的MRR），是一个SaaS企业能够持续健康发展的重要指标
LTV=ARPA（每位客户平均MRR）×客户生命周期
**领域的天然短板就在于，客户生命周期有天花板，而且天花板还比较低～～
又因为多数应用是重交付SaaS模式，获客成本比较高～～
分子大不了，分母又小不了，自然这个商业模式堪忧