#教育增长圈#操盘手训练营2期---Lynn-D6经典案例实操巩固

DAY6作业主题：班课模型

作业模板—案例实操

拆解案例：河小象

【课程名称】第一部分／营销模型

一、【模型框架】：

（1）模型一： 0元转化2880元

选择理由：

客单价高，一步到位。不做短期低价课，最少报半年（1680元/半年，2880/一年）；2年以上才可享5折优惠，用低价延长LTV；

优缺点：

优点是转化步骤少，减少了低价课这个成本；可能由于写字类训练营产品服务效率高，所以不太需要低价课这样的中间环节承接。

缺点是课程缺乏续报体系，肉眼可见范围内用户续报率很有可能很低，字练好了之后可能不再需要练习。

二、【价格定位】

（1）体验课: 0元6天写字训练营

【主推价格1】

课程配置：线上6天的训练营，主要学习内容未学习2分钟，练习10分钟，听辅导老师评价2分钟；通过微信小程序、APP上课

教具设计：没有教具，提供练字用的打印电子版练字的格子纸

【可拓展价格2】

课程配置：暂未配置可拓展价格

（2）正价课：

【主推价格1】2880元一年的正价课

课程配置：每日15分钟，一年300节

教具设计：练字专用本 练字专用笔 书包等礼品

【可拓展价格2】捆绑销售，买硬笔2年+1年美术=3999元；2年硬笔+1年软笔+1年美术=4399元

课程配置：硬笔书法、软笔书法、美术课程

教具设计：教具设计：练字专用本 练字专用笔 书包等礼品；美术用品

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：

（10月份的时候体验了训练营，但是现在我的专用体验手机忘在公司了。。目前暂时只能简单回忆课程内容和话术转化细节等，更多的内容放到总结里去说）

【课程流程亮点】

（1）群内动作

① 点评作业

② 报课接龙

（2）私聊动作

① 上课提醒，交作业提醒

② 报课提醒

（3）电销动作

① 河小象没有电销

【流量转化节点】

（1）开营: 引导下载练字字帖，介绍产品使用，交作业等

（2）首课：

（3）作业点评 快速响应，2小时内即会收到辅导的点评

（4）优惠套餐 买硬笔2年+1年美术=3999元；2年硬笔+1年软笔+1年美术=4399元

（5）其他第三部分／运营策略

不重视完课，重视活跃度

【入口流量】

【人设话术】—社群／个人号／朋友圈：

（1）人设 ：正常人

（2）话术风格： 看不出来是什么风格。。

（3）其他

【运营重点】

（1）批量动作

① 上课 交作业 续报

② 引导效果外化到群内，朋友圈内

（2）人力密集点

① 辅导老师点评作业

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：月新增用户数万

被转化用户：

预估转化率：注册到付费转化率4-7%左右

【流水预估】月流水2000万-4000万

总结：

一、河小象的练字产品本身的优劣势：

优势：相比于线下机构，便宜，一年线上课程费用是线下的一半；课程老师专业，辅导老师点评及时，线上学习碎片且轻松

劣势：无法实时监测写字过程，并纠正写字姿势等；这些诉求对于低幼年龄段的孩子和他们的家长来说，可能也尤为重要。同时，辅导老师的语音点评感觉重度依赖模板，实际上的帮助不大。也很难达到线下培训班的那种亲密度。同时线上的练字产品坚持真的很难，对于已报课的用户来说也是非常难坚持的。会直接影响其续报。

我觉得河小象更像是一个披着班课模型外壳，实际是知识付费模型的产品。只要是知识付费型产品，就会有很多用户觉得吃亏了被割韭菜了，因为他们自己并无法完整的学完和体验完课程。看网上用户反馈说承诺过随时退款，但是实际上退款很难，产品本身还是有一定瑕疵。

二、河小象起量的原因：

- 进场时间比较早，当时在线付费练字是空白。且练字产品研发周期相对较短，简单。河小象开创了在线付费练字的新模式，证明了学练字这件事不会被场景约束，也验证了市场需求

- 在简单打磨产品之后，就快速进行海量投放，已知在抖音、微博、微信大量投放。同时前阵子淘宝买书包裹里看到了河小象的DM卡片投放。

三、河小象的运营和转化动作总结

- 社群维护基本动作标准化程度高，基本维持了市面上的所有动作

四、河小象的商业逻辑

- 河小象目前应该是线上练字产品里流水最好的，团队跑的很快。

- 在做练字产品的同时，现在想通过增加sku让用户扩科的方式延长的LTV和客单价，但是这条路走不走的通还有待验证。