二、承诺和一致原理

为什么像保洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖？

为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？

        人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

        在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。行为是确定一个人自身信仰／价值观和态度的主要信息源。公开承诺往往具有持久的效力。每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

        为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团队来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团队绝不愿轻易放弃的。他们希望参与者对自己的所作所为负责。一旦做了，就没有借口可找，没有退路可选。只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

         “抛低球”手法：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。承诺一旦做出，就开始长出腿来支撑自己。有利这些新的理由，先前节能的承诺就显得更为正当了，这样一来，哪怕最初的理由没有了，承诺还是站得稳稳当当。