产品很好价格也低廉，但为什么消费者还是不买帐？

关键词：需求挖掘  损失规避

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今天写这篇文章的动机是源于我于4月30号发的朋友圈

故事的起因是，我每周都会坐两次高铁，每次在高铁站侯车时都会看到丰巢的储物柜无人使用，这就引发了我的思考。

我认为客户的储物的需求一直在的，因为你总有些不方便随身带着或照看行李的时候，比如偶尔进出下车站、在火车站广场到处逛逛、去卫生间、再或者困了想打个盹；所以在火车站很早就出了拖管行李的服务，在我当年一个月只有1千元工资的时候，存一个包4个小时还要20元。所以反观丰巢这个服务，无论是需求还是价格，都是没问题的。但为什么还是没有人买帐呢？

我认为是丰巢储物柜对火车站侯车乘客的需求挖掘不够深，没有随着现代人的行为习惯做出相对应的改变。在之前因为信息、交通不够发达，大家在火车站可能要等车几个小时，但是现在有百度地图、高德地图，你到任意一个地方，各种地图APP都会告诉你预计的到达时间，而且火车的准点率比之前提高很多，大家对时间把控比之前更强了，也就很少出现提前好几个小时到火车站的情况，那么大家也就没有了长时储物的需求。

那我们看看丰巢的服务收费是什么样的。

他们居然是按8小时为基本单位为收费，我想请问，有哪位朋友会在火车站待8个小时以上呢，可能会有，但会有多少呢？

也许有人会说，既然不贵，那我不一定非要存够8个小时啊，我存两个小时就走不行吗，反正最多也就20元。我想说当然可以，但大多数人不会，不是因为20元两小时太贵，而是人们无法接受有六个小时的时间损失了，因为人们无法摆脱损失规避的影响。

损失规避是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。损失带来的负效用为收益正效用的2至2.5倍。换句话说，就是哪怕价格为20元/2小时，人们也不愿意接受8小时的服务只享受了2小时，因为6个小时的损失对内心的感受远远大于2小时的获得。

那么，怎么办？我认为丰巢储物柜需调整在火车站的需求定位，将原本长时储物需求，调整为短时高频的储物需求，由原本8小时为基本服务时长，调整为0.5小时。因为30分钟足够你上一次厕所，而且因为各种共享单车的教育，即便你没有用足30分钟，你对损失的感觉也会更少一些。