华东调味品渠道交流核心要点（2022年9月21日）

销售节奏：

行业2022H1量平价升，Q3呈环比改善，但餐饮类需求仍弱于同期；全年看，调味品的收入大盘预计增长在个位数，主要靠价增驱动，实际发货量持平或略降，头部品牌的竞争增加；海天近期部分区域开始弱化任务目标的强制性，渠道库存在近3个月，二线品牌库存普遍在1~2个月；

今年的春节提前，11~12月或为销售高峰，在此期间头部厂商有可能再次上调出厂价，但也会因春节的冲量目标，而增加的经销商返利、随货促销，当过了元旦或春节直接促销停止，涨价才可能落地。

渠道结构变化：

过往结构占比：零售45%，餐饮55%（含央厨加工端）；今年餐饮、加工均出现收缩、占比下降；在过往的零售渠道中，现代MT一般占40%，传统TT占60%，近2年看MT流量萎缩占比下降（KA销售减少，BC超的店数增加、因而总量略增），传统TT的占比也在下降，增量在O2O（社团、到家等）可达到零售端的占比10%，社团的价格体系趋于规范，烧钱明显减少。

策略&促销：

传统TT渠道的竞争较为平稳，短期份额消长多在1~2pct内，现代MT受促销节奏影响较大，短期份额常有3~4pct的波动；酱油产品促销多集中于500ml~1.5L等中间规格产品（因餐饮、零售都适用）；厂商端普遍更加重视BC超的费用投放，因KA卖力下降，而O2O的费效较难把控。

消费趋势&竞争格局：

酱油总盘销量保持平稳，但耗油、西酱、复调品类等增长较快，系家庭掌勺人群年轻化，复调新品的销售仍以EC线上引流转化为主，需借力营销热点；

头部品牌也在加强渠道延展、下沉，例如直接向中央厨房直接供应原油等基础产品，以及渠道联名款产品增加，低客单价产品有所增加；头部玩家的跨界变多，交叉进攻（友商优势产品）；

全国性厂商格局趋于定型，区域玩家的生存空间逐步被挤压（外拓难度加剧）。