目录
一、师资介绍 1
第一部分：金融行业服务营销的竞争
第二部分：客户市场细分和定位
第三部分：对公客户识别与顾问式销售
第四部分：实战篇――客户经理营销全流程管理
第五部分、中国客情篇——业务从关系做起
一、师资介绍
------银行销售专家 王雪老师
银行培训：
培训风格灵活，实用的银行案例较多，并通过实践，开发出“仿真训练”，采用培训和训练相结合，模拟场景和现场实景教学相结合，培训设计独特，学员乐于接受，培训效果明显。
擅长培训课程:《开门红营销之头狼计划》、《商业银行开门红营销技巧提升》、《网点开门红服务与营销》、《银行“三扫三进”外拓营销训练营》、《社区银行“轻”赢销》、《高绩效银行客户经理营销技能提升》、《服务促营销----银行网点服务营销提升训练》、《银行揽储的营销技巧训练》、《银行沙龙营销》 、《银行团队高效执行力特训营》、《银行行长团队管理技巧》。
服务过的客户：
河南平顶山农村信用社、山东临清农商行、河南唐河农村信用社、福建古田农村信用社、湖北嘉鱼农商行、陕西杨凌农商行、陕西榆林农信社、郑州光大银行、广西宜州农村合作银行、中信实业银行总行、广东发展银行大连支行、安徽九华山农信社、中国银行河南省分行、中国银行山东省分行、中国银行广州白云支行、中国工商银行北京市分行、中国工商银行徐州市分行、江苏银行、广州白云农商行、北京邮储、长安银行、南宁建设银行、北海农信、郑州银行、北京农商行等5000余家银企！
第一部分：金融行业服务营销的竞争
一、金融行业的竞争与变革
二、中国银行业经营模式的改变
[if !supportLists]1、 [endif]由单一营销向交叉营销做转型
2、由利差为主向中间业务做转型
3、由交易型向服务营销型做转型
[if !supportLists]4、 [endif]由个体营销向联动营销做转型
[if !supportLists]三、 [endif]因您而变
第二部分：客户市场细分和定位
一、共同的客户
[if !supportLists] [endif]银行客户按行业划分分析
[if !supportLists] [endif]银行客户按规模划分分析
小型企业
中型企业
大型企业
外资企业
小额无贷户营销服务策略
二：明确目标客户
[if !supportLists]1. [endif]确定目标客户----共赢
[if !supportLists]2. [endif]确定目标客户方法总结
查阅资料法
关联寻找法
中介合作法
客户介绍法
三：客户需求分析
[if !supportLists]1. [endif]金钱游戏
[if !supportLists]2. [endif]客户经营管理分析----黑点思维
[if !supportLists]3. [endif]目标客户交叉销售需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
第三部分：对公客户识别与顾问式销售
一、客户的判别与分类
[if !supportLists] [endif]寻找客户的MAN法则
[if !supportLists] [endif]客户判别之----性格色彩分析
红色性格客户的判别与分类
[if !supportLists] [endif]蓝色性格客户的判别与分类
[if !supportLists] [endif]黄色性格客户的判别与分类
[if !supportLists] [endif]绿色性格客户的判别与分类
[if !supportLists] [endif]客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法
[if !supportLists] [endif]需求访谈中的人际沟通风格匹配
[if !supportLists] [endif]需求访谈问题清单设计
二：客户挖掘六大途径
１、需求访谈中的人际沟通风格匹配
2.有效问问题的关键
3.需求调查提问四步骤
4.隐含需求与明确需求的辨析
5.不可忽视的灰色需求分析与注意事项
6.如何听出话中话？
对公客户需求案例分享与分析：
三、完美的MOTIVE营销法则
[if !supportLists] [endif]Motivation principle （动机原理）
[if !supportLists] [endif]Orientating skill （定向技巧）
[if !supportLists] [endif]Tracing the relations （追踪关联）
[if !supportLists] [endif]Inspiring requirement （启发需求）
[if !supportLists] [endif]Value show （价值展示）
FABE说业务法
F—产品的功能与特色
A—产品的优点
B—产品的利益与好处
E—相关的证据
破冰演练：产品、服务营销话术脚本演练
一片冰心在玉壶――处理客户异议的技巧
表达感同身受
询问情况
做出回应
[if !supportLists] [endif]Enable trading （使交易成为可能）
二选一法促成销售
征求客户推荐客户
以诚恳的态度完成整个交易
第四部分：实战篇――客户经理营销全流程管理
一、电话沟通的特性
互动：我说你画
[if !supportLists]二、 [endif]电话沟通前的准备工作
[if !supportLists]1、 [endif]做好事前准备工作
[if !supportLists]2、 [endif]拨打电话时间的选择
[if !supportLists]3、 [endif]接通后，自报家门
[if !supportLists]4、 [endif]确认对方身份及事情说明
[if !supportLists]5、 [endif]礼貌结束电话
视频导入：一位对公客户经理电话沟通前
[if !supportLists]三、 [endif]电话销售流程四要素
[if !supportLists]1、 [endif]精彩的开场白—好的开始等于成功了一半
利益优先法
感谢法
提供服务法
提问法
PMP赞美法
视频导入：非诚勿扰1葛优相亲的第二人
[if !supportLists]2、 [endif]有效询问
开放式询问
封闭式询问
导向式询问
[if !supportLists]3、 [endif]电话营销之—客户异议处理
太极法处理客户异议（认同+赞美+转移+反问）
[if !supportLists]4、 [endif]礼貌结束电话
四：制定访问计划
资料----提前了解客户
精神面貌—做好充分的准备工作
制定访问计划----时机
制定访问计划----人员（关键人员）
制定访问计划----第一印象
制定访问计划----寒暄的话题选择
五：说服客户的技巧
说服客户技巧----利益介绍法
说服客户技巧----现实利益法
说服客户技巧----事实证明介绍法
说服客户关键点----1、倾听
说服客户关键点----2、提问
说服客户关键点----3、底限
说服客户关键点----4、报盘
说服客户技巧----临门一脚
识别客户购买信号
临门一脚十大成交策略
六、商业银行对公业务营销方案展示与演练技巧
服务方案的设计
方案磋商及确定
组织实施方案
案例分析：中行对公业务营销策略案例分析
模拟演练：对公业务展示情境营销实战训练--民生分行对公业务营销策略案例分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第五部分、中国客情篇——业务从关系做起
1.客户关系的基础
2.客户关系发展的四种类型
3.做关系的总体策略
4.建关系的技巧
5.做关系的技巧
6.拉关系的技巧
7.用关系的技巧
（用关系的核心在于“用”借用资源）