卖货思维和品牌思维的区别，如何量化品牌力？

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做电商的人，经常有一个理想，就是把产品做成品牌。

但是在实操的时候，往往陷入到卖货思维当中。

那，卖货思维和品牌思维，到底有什么区别？

际上，卖货思维和品牌思维，是两个不同的思维，打法和方向也不一样。

比方说，很重要的一点，便是“价格”。

这是一个很重要的概念，今天我们来聊聊。

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什么是“价格”？

从商家的角度来讲，就是成本+溢价，对消费者而言，“价格”是衡量商品价值的基准线。

如果从卖货思维的角度看待价格，就是促销、做活动。简单理解，就是薄利多销，价格越便宜，货卖得也就越多。

举个例子，你在卖某耳机，成本是50元，售价100元。

这件耳机在电商渠道里面，六个月才有人买走它，那么这个耳机一年的周转率，就是2次。所以一年下来，一共能赚50*2=100元。

有一天你决定做促销、搞活动，只卖60元，一个月便会有人买走它，那么，这个耳机一年的周转率是12次。

所以一年下来，一共能赚10*12=120元。

虽然卖的便宜，毛利低，但是赚得多。

但是，这个只是理想状态下的设想。

你的某些同行，同样也会跟着降价，做促销、做活动，抢流量，最终双方会达到某个均衡状态，赚点微薄的辛苦费，稍微大一点的市场波动便会亏损做不下去。

品牌思维是怎么看待价格？

除非特别需求，我的耳机就是售价100元。

价格的相对守恒，才是尊重你的消费者。

价格越是稳定，品牌力也越强，越不需要打折促销。

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卖货思维和品牌思维并无高下之分，一个是做渠道，另一个是做品牌。

但是对于想要做品牌的人来讲，有一个挑战便是，怎么在前期量化自己的品牌力。

进一步延伸上面的耳机例子。

某品牌商标的耳机产品，每年推出一个新产品都受到消费者的高度认可，今年大概卖了5千万，去年是1千万，作为管理者怎么知道这个产品的品牌力是在不断增长呢？

精益管理专家胡光书老师发明了一个分析工具，取名叫BP（Best Practice）坐标，可以对创意型组织的创意能力进行量化，我听完之后觉得非常有启发。

将其对创意能力的量化，转换为品牌力的量化，便是工具，价格BP坐标。

价格BP坐标的横轴，就是这个产品的促销频次，纵轴是价格大小。

比如，结合耳机案例和你的产品售价是100元，你今年配合电商平台的活动节奏，一年做了6次促销，售价60元，那它在BP坐标中就处于左下角。

而去年，你只配合电商平台，做大促活动，一年做了2次促销，只售价70元。那它在BP坐标中就处于右上角。

这样一来，品牌力就有了一个清晰的路径：每一年的产品价格波动很小，是一个点，而不是往左下角移动。

你就可以笃定地说，我的品牌力确实在增强。

品牌力，可以用图表的形式，清晰地展示出来。

最后的话

如果从财务角度来看上面的例子，今年大概卖了5千万，去年是1千万，如果利润跟去年差不多，今年赚了500万，去年是400万。

这说明，背后除了必要的营销成本支出，还可能是今年产品促销做得多。

所以，产品卖得多，收入高，并不代表品牌力的增强。