为什么有的店铺能让你愿意停留、愿意购买，达到满载而归的“大和谐”？
有的却让你一进入就想赶快逃离，以两手空空作为回报？
顾客与销售环境之间有哪些秘密规则？
这次的解药是昂德希尔的《顾客为什么购买》
他的核心观点是：基于消费行为改进流程，促进购买。
关键词
顾客的进店步骤
每个步骤对应的顾客行为习惯
店铺应该如何设计和应用
适用于
实体门店老板
实体店设计
线下用户体验提升
一句话说明
基于认为顾客的购买和销售的环境有密切关系的基础上，从以下三个方面：
1、让顾客真正的入店：用户需要缓冲地带
2、为顾客设计购买线路：时刻站在顾客的角度考虑问题
3、让买单环节愉快起来：将差时段转化为好时段
说明了：根据顾客的购物动线规则，对视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉的五感进行运用，能提高体验，促进销售。
底层理念
一、让顾客真正的入店分三步：进店——进入缓冲地带——到达转折点
二、为顾客设计购买路线时：考虑的核心是顾客是怎样行走的？看什么地方？如何让顾客愿意继续逛不折回、愿意走到店铺的最后？
三、判断购物者对商店服务是否满意的最重要因素是等待时间：收银台是服务好不好很关键的一个地方
让顾客真正的入店：用户需要缓冲地带
进门
放慢脚步，但一般不会在门口停留（没有人想引发堵塞）
视觉：适应光线和距离变化，关注视线所及
听觉：分析声音气味
身体：感受店内温度
缓冲地带
转折点之前的过渡区，即为店铺前端的布局
1、不在过渡区售卖重要商品/安排活动/置放广告（顾客还未做好购物准备）
用户到柜台——等一分钟让顾客自己看——进入销售服务时间
简单跟顾客说声“你好”，但不跟随，提醒其已到商店，引发关注（有助于防止盗窃）
太早打招呼会吓跑用户，太迟会让人失望
可提供购物筐、地图、优惠券/结账时可能购买的商品（距一进门的地方需要有点距离）
举例：看到门口卖花会想：“出来时可以买一些。但用户不会捧着鲜花去逛商店
2、用户看到的第一个产品并不一定有优势：
在入口和商品之间保持一些距离，可让用户在走近商品前多看几眼，产生视觉预期。
举例：展销会门口的摊位并不能引发关注
3、采取措施尽量缩小过渡区
进门时发出“吱嘎”响声的门或合页
在门口设置特殊照明效果，区分店内外
转折点
购物者真正进入店里的地方，即为进门后开始慢下来的点
为顾客设计购买线路：
时刻站在顾客的角度考虑问题
让顾客更方便购买
让顾客腾出一只手：促进销售的购物框
应用：顾客拿3件及以上商品，就递一个购物筐
举例：在购物车里安了放咖啡杯的托盘-即告诉顾客能边喝咖啡边购物-促进咖啡销售
让顾客自己发现、设计购物旅程
有趣的引导：指引怎么做？
1、通俗易懂
2、放在行进时也能看清的地方
3、不要一次性放大量完整内容：要把信息拆成几部分，并按逻辑顺序分别进行展示和引导
用商品和广告牌吸引顾客
1、利用行动习惯
方位：人们总是下意识朝右走
视线：范围：比眼睛高一点~膝盖，受环境因素影响，更易注意到人而非物；
方向：习惯直视前方；商品放在顾客行进路线上和视线范围内；选购商品后抬头4-5米远有其他产品，能吸引用户；
利用V形货架增加进入购物者视野的商品数量
行动：习惯向前走，不是横着走
手部：习惯用右手，推销产品放在靠近顾客所站位置的右边
把最受欢迎的品牌放正中央，即靶心，想推销的品牌放在它右边
2、广告牌怎么做？
1、注意与分区的关系：购物者在这儿会干什么？广告牌放在这儿怎么样？眼睛会关注什么？会怎么想？
2、放广告牌的方法：尽量打断购物者的视线，挡住其目光
3、用户看广告牌的时间不超过两秒：走得越快，停留时间越短，广告牌要越简短显眼
举例：收款台旁，用户要站上一两分钟，则适合更长的广告
4、用户喜欢创意广告
举例：电梯墙上有面镜子，下方写着：“你看上去饿了！”下面是餐厅名字和简介
让顾客留在通道里-回转率
回转率定义：度量购物者未能完整从通道一端走到另一端的次数
应用
1、如何避免用户找到自己所需商品后，不继续往前购物，而直接往回走？
把最吸引人的物品放在通道的中部
2、如何让用户保持购物兴趣
利用小孩留住用户，举例：在零食通道的地板上，设计跳房子游戏给小孩玩。游戏平均14秒，父母会在这期间购物
让顾客走到最后
1、将打折商品放在后面角落
2、布局错落有致，吸引用户往里走
3、不要让后墙成为什么都没有的死角
举例：在后墙进行吸引关注有趣的设计，如一张有趣的图，声音等
让买单环节愉快起来：
将差时段转化为好时段
判断购物者对商店服务是否满意的最重要因素是等待时间
1、购物中的服务等待时间
服务需有必要人员，不能因缩减店员成本，忽视用户体验
2、买单时间
收银台目前问题：
1、空间太小，被占用太多，负担过重
2、交易速度慢引发拥堵错觉，人墙排队影响有意愿进入的顾客
3、多功能并用不好：收银台=包装台=退货处
解决：
1、改变顾客对时间的感觉，将差时段转化为好时段
利用大脑的错误认知：总感觉一个15人的队比3个5人的队更烦人
店员与顾客交流
告诉购物者要等的时间是有限和可控的
放一些文摘小报
利用等待时间传达信息，做广告
3、退货时间
无条件退货增加人力财力，比如遇到盗抢情况的退货
总结
1、购物是一种感官旅行， 要满足消费者体验欲
2、用五感：视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉来丰富其大脑体验
3、用户拥有产品时刻并不是购买时，拥有只是一种情感和精神上的短暂体验，拥有开始于购物者的感官开始享受物品的那一刻。
首先是眼睛，然后是触觉。一旦这个东西在手中，或者在背包里，或在你的嘴中，你就开始了拥有它的过程。结账只是个纯技术问题。