依山-陈静教练-第五次作业

拆书帮长沙橘洲分舵第10期训练营第五拆作业～2020.03.20

《管理:使命、责任、实务(实务篇)》,111页

【R•阅读原文片段】

首先,它意味着进行沟通的是信息的接受者。所谓的发送信息者,即发出信息的人并没有进行沟通,他只是发出声波,如果没有人听到,就没有沟通,而只有噪音。发送信息者或说或写或唱,但并没有进行沟通。实际上,他也不可能进行沟通。他只是使得接受者一—或更准确地说是“感知者”可能或不可能感知到什么。

【拆书家讲解引导】

这是出自管理学之父彼得·德鲁克的洞见，可以从两个方面联系自己:第一，我说给其他人听的时候，是不是关注对方的接受情况了；第二，我听别人说话的时候，是不是尽力去完成沟通了——因为是听的人在进行沟通，说的人不过提供了沟通的可能性而已。

是倾听者决定了沟通。这个表述非常深刻,体现了德鲁克一以贯之的思想，他还说过“是顾客决定了企业是什么”。

所以,倾听不能是被动的。这一点怎么强调都不过分,所以倾听能力的全称叫做“主动倾听能力”。主动倾听能力分解为四个阶梯,分别是表关注、顺情绪、赢好感、理思路。把这四个方

面的数个片段拆为己用之后,你会成为优秀的倾听者,成就无数他人与你的沟通。

【学习者拆为己用】

【A1】

我曾经是一位老师，现在是一名销售。刚刚转型做销售的时候，特别喜欢自说自话，喜欢把自己认为好的，一股脑儿地说出来，也不管人家有没有在听，也不关注他人的需求的和我讲的是不在同一条线上，所以成单率不高。

当时特别饥渴，不关注客户的回应，只想表达，客户想瘦身，需求点特别明确，我却是把我们产品不光瘦身，还能养生调脾胃这些全都说出去了，一大篇全部都是我打的字，客户也没有回应了，被我给吓到了。

后来才学会不说那么多的话，克制自己的表达欲望，倾听客户的需求，学会了问问题，倾听客户的想法，了解到客户的具体情况和实际的需求，来帮客户解决他想解决的问题，而不是把我知道的所有的好处全部灌输给别人了。

经过这样刻意地练习，现在问得比较多，说得相对少了很多，当然，业绩也提高了很多很多。