山楂树下--购买行为分析

1.1     山楂树下购买的决策过程：

       我是最近一次聚会上知道了该产品。当时是连续几顿都喝了一些白酒，肚子有点不舒服。有人递过来一瓶饮料，看着包装一般偏土，似乎哪里见过，感觉非常一般的果汁饮料。尝了一口，没想到酒后不适的感觉立刻就缓解了，而且一晚上边饮酒边和山楂水下也没有再难受过，当时就感觉很神奇，就想有时间购买一些备用。

   在购买过程中，我参考了京东直营价格和实体超市的价格，总体来看网上购物价格更低廉一些，超市普遍贵10-15元左右，网上单买累加运费后价格几乎相同，于是我在周末例行大采购时从便民的大润发超市使用会员卡完成了本次购买活动。

1.2     个人购买的主要因素：

       我在购买山楂树下的主要因素有三个：一是饮酒时能缓解胃部不适的症状，同时健胃消脾有益身心；二是口味颇佳，酸中带甜，果汁度浓郁，是一款不错的饮料；三是包装适度，350ML 饮用时既不会带来负担也不会担心不足

1.3     购买行为和决策的共同点：

购买行为的共同点：

1、   受他人介绍或广告影响，个人在初次尝试物品之后如果觉的可接受很可能会产生第一次购买行为。

2、   对于物品实用的需求，虽然大家购买的目的各不相同，但本次购买的食品主题实用性肯定是必备的。

决策的共同点：

1、   价格因素。不管购买原因是自用或者赠送，价格总是一个重要的决策因素。包括相关的营销活动、优惠券和折扣，都是决定我们出手的一个考量

2、   营销因素，如果市场上有多个同类商品，我们会偏好选择营销比较积极的商品。

3、    环境因素，购买的商品一定受到使用环境、周围人的因素的影响，包括他人对自身使用该物品的评价和产生的互动活动

1.4    营销建议

1、    积极促销。目前看价格偏高，与类似的果汁饮料相比价格不占优势。如果想要进一步扩大果汁市场份额和客户购买行为，必须要有更多的活动

2、    丰富产品库。目前看口味偏少，针对群体偏小众，市场领域偏小。

3、    更准确的代言人，个人感觉关晓彤与产品定位不符，在烧烤领域和白酒领域的影响力偏弱，与产品的主要受众不一致。