2018-03-03：第7篇-偶遇绝妙的销售损招：组合宝物

不知道大家电脑或手机上玩过游戏没？特别是那种角色扮演游戏，打怪抢宝升级的，有一种宝物叫做“组合宝物”，或者更专业一些叫做“套装宝物”。一个宝物被拆成若干件，可能你在游戏中只能找到其中一部分，但是宝物不完整，不能使用，或者威力不够强，或者有隐含的属性未能激发，需要凑齐。在激发起玩家的“收藏欲”后，增加游戏的可玩性以及粘性。

在著名的暴雪游戏“暗黑破坏神”系列中，有各种宝物套装，比如绿色套装、金色套装、暗金套装等，往往凑齐是很不容易的，但因确实有趣，让玩家沉迷其中，不断地“刷”装备，通过游戏时间的堆叠，去加大找齐宝物的几率。在其他一些网络游戏中，有时为了凑齐成套的宝物，甚至会产生玩家之间的交易。

暗黑破坏神2中的暗金套装

这种把一件道具拆分成几部分的运营策略，我今天居然碰到了。细思之下，拍案叫绝。

事情起因是，我和外甥女去某书店，准备为她的一位老师买一件赠别礼物，这位老师工作调动原因，要去另外一个城市任职了。

她看中了一个拼图，是进口商品，拼图碎块装在一个试管状的玻璃瓶子里。价格也不是很便宜，59元。

管装拼图

亮点接着来了，这个拼图完成后，只有巴掌大，而且没有边框，这意味着只能这样躺着被欣赏，这显然是不实用的。没关系，店家都帮你想好了，在拼图旁边摆的是同样大小的相框：

与拼图配套使用的等大相框

相框标价29元。不买，就意味着你拿到不成套的拼图，所以，一般消费者都会不假思索地购买。前后两个物品加起来就是88元，其实很不划算。

这件案例关键点就在于：本来是一件完整的商品，被拆分成了两件，间接拉低了商品的单价，消费者心理上觉得不算太亏，否则标价88元，价格还是还是有些扎眼。商家用“组合宝物”的技巧，比较轻松地在利润不变前提下拉低了单价，降低了消费者价格门槛；同时用收藏欲的心理暗示，拉高了消费者的购买意愿。

我们姑且把上述销售技巧叫做“组合宝物”，回想起来，很多销售领域应该有类似场景。比如，买一个儿童轨迹跟踪手表，标价X百元，但是没有sim卡，就无法正常工作，这时候，就需再去运营商购买一张sim卡。有了手表和卡还不算完，会产生数据流量费用，而且是长期连续产生的费用。那么这么看，可能海报上宣传这个手表就是X百元，但是实际上如果要它正常工作，需要的就不是区区X百元了，可能是再翻倍。这个就是组合宝物售卖的招数实际运用。

再想远一点，除了销售领域，可否还能在其他场景中应用呢？大胆设想一下，如果要分派一个比较烦难的任务给别人，不妨试试“组合宝物”方法，把任务拆成几件，从简单容易到复杂烦难，也许接受任务的人心理上要能接受一些，任务完成的效果可能也要好一些。

生活中处处有智慧，可能需要我们的眼睛仔细观察，需要我们的头脑深度思考，这种能力除非天赋异禀，可能需要持续的长期的有意识训练。往往厉害的人，总是在简单而毫无关联的表象之下，发现内在的逻辑和规律，并归纳总结为一套方法或者技巧，这也许就是普通人和能人之间的差别鸿沟吧。