营销培训内容简记与总结

感谢公司领导提供学习机会。以下是本次房地产培训中关于营销部分的简单梳理和总结:

1.价格和价值其实不太相关，理解是类似凡勃仑理论，就像rose only的鲜花已经卖的不是花了。正好今早上又看了个某项目的开盘热销报道，神盘神一样的存在，卖的已经不是房子，或者不只是房子，还有地段、配套、服务、景观、圈层等等。尤其是对于豪宅来说，越是位置好，越是高端、越提供差异化服务的项目越是这样。

2.营销如果没有一套缜密的思路就是废柴。这话说的粗了点，但道理不糙——方案要可执行，执行后要有效果。

对自己产品要非常熟悉，以此为基础提出好的建议。

关于产品的一点数据:人往往以自己正面面对的宽度来衡量舒适度，这个近距离的尺寸大约就是肩宽的40公分。

3.用做生意的心态做营销，像老板一样算账，其实应该意思就是像做企业家而不是商人，要树立社会责任，不给政府添麻烦，让买房人放心，不给自己找麻烦。

4.手机怎么证明是我的，只能是发票，而电话卡之类都说明不了。

5.“三粘”，讲如何回访客户，如何技巧性带客户看房，如何点燃消费者购买冲动。

回访。摒弃传统的自报家门然后询问意向房源信息方式，回访不一定甚至可以不用非要说项目，可以是问候关心等，这就牵扯到用心。

看房。带客户看毛坯房几套合适呢？三套，一套否定，又一套否定后不能没有后招。ABC分别为价格贵点5年勒紧裤腰带但其他还满意的，价格等都合适的，价格贵其他都扎心的。先铺垫，后让客户发现合适的，定下。

购买。大师拿自己买燕尾服举例，对方先是美言一番，然后这里有件衣服只有他穿最合适。当客户说没钱、没有选择权，接着说但可以有穿上试试的权利。逼定客户，更多时候靠的是沉着冷静的思考和快速的反应能力。

6.营销要耐得住性子受得了寂寞。讲了一个呼市的毕业生就业的故事，安排到很多人都不想做的活，就是值夜班（也可能因为家境不太好，睡沙发比睡家里舒服），可谓任劳任怨。这一天晚上，来了个散发着羊肉羴气味的土豪，羴到人前跟头，结果耐心接待讲解后客户一口气签单两套别墅，此置业顾问因此提成二三十万（想当年是很高收入）。

大师讲了半天多案例，倒是没有太多概念理论，这有些像西方分享逻辑，倒是便于记忆，不过中心思想要自己解析，其实很多营销都是在跟客户讲故事，这可能是他要表达的意思。

最后提问环节，慧代表大家问到高端定位的楼王产品如何去化，如何价格差异化比较明显的前提下促进次楼王产品的消化。大师事无巨细问到项目情况，这也成了本场培训仅有的一次广告，也是我们的项目推广。产品了解清楚后，大师让看看需要有多少人的购买支撑，比如家庭年收入100万以上的。这个数我们还真曾经调查过，其中一个村上亿资产的就有不少，买车人数的递增数量也早就有所印证。至于接下来要通过什么办法促成这部分人的购买，我们已在想办法，也有了些思路。至于其建议8、9号楼营销步骤先推最贵的，因为不了解市场情况等，所以部分建议尚待探讨。还是那句话，营销无对错，意见有不同。

不过大师的回答增加了我们的信心，他的不完善，给了我们也可以当大师的自信，哈哈。