读《99%的人都用错了销售技巧---业绩篇》

本书的作者河濑和幸被称为日本的销售大王，他店面销售的成绩非常惊人，比如1天卖出50台折叠自行车，3天成交405张信用卡，3天卖出2000份巧克力等。他有很独特的经历：42岁被迫转行当起了轮胎销售员，在此之前没有做过销售，也就是说他是个销售小白。一开始心中还存在着以前在大公司营业部的优越心理，觉得现在当轮胎销售员很丢人，业绩很不理想，生活压力也大，内心很焦躁。但是自从有一次听到米其林轮胎销售员讲商品的故事后，第一次理解了商品的本质，也对销售产生了兴趣。最后凭借自身观察力强的优势和坚持不懈的个性。独创出结合观察学和行为心理学的销售技巧，最终成为基本什么商品都可以卖出去的销售大王。

购买心理的五个阶段

河濑先生的销售策略是首先将顾客的购买心理分成五个阶段：吸引阶段、勾魂阶段、讲解阶段、刺激阶段、成交阶段。从第一到第五阶段，如果每个阶段都采取合适的方法和顾客交流，顾客就会自然而然地一个阶段一个阶段地往前进，最后决定购买，如下图：

针对不同的阶段，书中提供了很多具体和实用的技巧，可以马上用起来。例如在吸引阶段，目的就是要吸引顾客靠过来。而想让顾客靠过来，关键是要找准和顾客交流的时机，勾起顾客的兴趣。比如跟顾客打招呼问候方面来：在顾客走进时根据顾客的步伐速度调整问候的语速；如果对方和小朋友一起，一定要认真地和小朋友问好；还有问好的时候动作和声音稍微错开一点，以便观察顾客的表情变化等。

洞察顾客的心理

本书的很多方法都是建立作者用心观察之上，通过观察来判断顾客举止，然后通过同理心去自我体验和解读客户的心理。真正为顾客考虑，从顾客心理需求入手去为顾客提供优质的产品和服务，具体体现在服务的细节方面。比如顾客手里拿着几件商品，可能顾客找不到购物篮，这样顾客购物不方便，这时候主动递上购物篮顾客会觉得心理很温暖。又或者派传单时不要站在电梯上下口的位置，因为离顾客必须经过的电梯口太近，这样发传单顾客不太愿意接，接了也不一定会看。而如果站在顾客必须经过的电梯口稍远一点的位置发传单，顾客不愿意接传单时就可以从一旁绕过去。充分考虑了顾客的购物心情，宁可少派点传单，也不希望扫了顾客的兴。

差异化的销售

其实书中的很多技巧为什么有效果，因为河濑先生通过他的观察和实践做出了差异化。差异化体现在哪里？两个方面：一是别人都在做的我不做；二是别人在做的我做得比谁都好。比如一般商店一进门都会喊：“欢迎光临！”，而河濑先生书中却说不建议说“欢迎光临！”而是而是还说“早上好”或“你好”，因为欢迎光临别人都在用，一般人对这个已经听太多了没什么反应，而选用一般的“你好！”来问候效果更好。而做的比别人更好，书中河濑先生分享了一个告知客户商品信息的方法，就是提前市调顾客想要知道的商品信息，亲手画一张介绍商品的谈话图，反复磨练谈话技巧，让客户更清晰知道商品的故事以及功效。

一句话总结

总之，商品销售=观察力+研究客户心理+制造差异化。只有研究透彻消费者的心理，才能通过有效的差异化将商品更高效地推销出去。