我也说说卖梳子的故事

老劉gor

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“如何成功地把梳子卖给和尚”的故事，想必很多人都听过了，还貌似成为营销学的经典案例，在这里还是简单地重复一下：

甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。

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但老劉今天给大家说的是另一个卖梳子的故事，可能更接近真实：

“这次去XX寺卖梳子的项目进行得如何？”

“不太顺利，方丈派出的咨客僧说他们最近不要梳子，想要买木鱼。”

“是不是你们没有把我们梳子的特色和附加价值说清楚？还是咨客僧听不明白？”

“其实咨客长老听得挺明白的，我们就是想卖梳子给他，但长老说他们真的只想要木鱼。”

“那……我们要不要再修改一下我们梳子的营销方案，加入更多的可能性？”

“老板，不如我们不要生产梳子了，改为生产木鱼好吗？这年头和尚上当太多，也不好忽悠了！”

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为什么说第二个故事更真实？因为它揭示了营销活动的本质：1.营销的核心是提供满足客户期望和核心需求的产品；2.所谓引导客户的需求、创造新的需求，这些“需求”其实是伪需求，最终你或你的客户一定会因此而埋单，两者必居其一。

老劉再给大家说第三个故事：某次有个讲师给阿里做销售培训的时候，就在讲“如何卖梳子给和尚”的案例，马老师听了5分钟就把这个老师给开了。因为马老师认为：和尚本来就不需要梳子，把客户本来不需要的产品卖给客户，这是其实是一种骗术而不是销售之术，这对阿里巴巴的价值观是巨大的挑战！

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所以，还是建议各位看官好好读读老劉今天发一条圈：忘掉创业，好好地做生意吧！

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老劉gor

2019.03.27