2021-01-17

人人都是潜在顾客

优秀的营销人员应该是一个真正有爱心的人。他可以随时随地向所认识的人贡献爱心而不求回报。这种无私的爱贯穿整个营销活动，其所获得的回报，可能比他预想的还要多。因为事实上，营销人员认识的所有人，乃至这些人的家人、朋友、同事等，也都是他的潜在顾客。爱心使营销人员与顾客建立起了长期的信任关系和稳定的沟通渠道，它可以帮助营销人员打开更多潜在顾客的心扉，帮助他们解决生活中遇到的问题，从而也因此实现自己的销售目标。

吉拉德是世界上有名的营销专家。在商业推销史上，他独创了一个巧妙的促销法，被世人广为称赞。

吉拉德创造的是一种有节奏、有频率的“持续关心别人”的促销法。他认为所有已经认识的人都是自己潜在的顾客，而“顾客是我们的衣食父母”，对这些潜在的每一位顾客，每年他大约要寄上１２封广告信函，每次均以不同的色彩及形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。

１月份，他的信函展现的是一幅精美的喜庆气氛图案，同时配以几个大字“恭贺新禧！”下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔伊·

吉拉德敬上。”此外再无多余的话。即使遇上大拍卖期间，也绝口不提买卖。

２月份，信函上写的是：“请你享受快乐的情人节！”下面仍是简短的签名。

３月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐！”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人，或是捷克人，但这无关紧要，关键的是他不忘向你表示祝愿。

然后是４月、５月、６月……每月一张。不要小看这几张印刷品，它们所起的作用并不小。不少顾客一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”“乔伊·吉拉德又寄来一张卡片！”

这样一来，每年中就有１２次机会，使乔伊·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。吉拉德没有说一句：“请你们买我的汽车吧！”但这种“不说之语”，不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象。等到他们打算买汽车时，往往第一个想到的就是吉拉德。不要奢求每一次播种都有收获，今天不是自己的顾客，并不代表明天不是。成功的营销人员以广泛的爱心培养自己的顾客，他们能看到顾客背后潜在的需求，只有这样，当顾客有需求时，才会第一个想到你！

顾客皆有潜在的需求

顾客需要长期的培养

今天没有爱心，明天就没有顾客