DISC+保险销售之只要你过得比我好

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S特质高的特征

说话:轻声细语,温柔友善

服饰:衣着大众,色调单一,小巧饰品

表情:冷静从容,慢条斯理

观念:吃亏是福,追求和谐,稳定高于一切

情绪:平稳,容易紧张,逆来顺受

压力来源:不会拒绝,政策改变,公开讲话

喜欢说对不起/随便,个性随和,忠诚度高,耐心谦虚,合作性强,按部就班,渴望保障自信心不足

座右铭:我为人人,人人为我

潜在需求:你懂我吗?

S保险销售场景表现

1.在家里与你会客热情,嘘寒问暖

2.不主动去了解,通常都是死党好友建议及转介绍

3.喜欢听故事,有强烈的同情心

4.通常会问你买的是什么?一样的就行了

5.确定方案后需要得到家人的支持才能拍板,同时你不找他,他也不找

6.不容易说“不”,不满意也不容易反应或呈现出来(心里说都不懂我的,后续跟踪进展时通常逃避)

S保险销售场景应对

1.先拉家常后谈正事

2.对他表示真诚

3.问明确的问题

4.行动要缓和,不拘束,像去到老朋友的家

5.给予对方你个人的保证

6.若需要他做决定,给他时间考虑

7.耐心的引领他分享个人的目标和主见,有聆听也有响应

8.有逻辑问题和不带威胁的,把你的意见说出来

9.呈现方案时重点讲方案能给他带来的保障,若没有此保障会如何?(这一点要涉及到家人,S家庭责任强)

10.多谈How的问题,告诉他方案的来龙去脉

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