一页纸谈判材料清单

第一、目标

设想最好和最坏的情形，但只把最好的情形下的目标写下来。

设定目标的四个步骤：

设定一个乐观但合理的目标，给出清楚的描述

把它写下来

与同事讨论以下这个目标（这样做能避免目标设定得太保守）

拿着这个书面目标参加谈判

第二、总结

总结把影响谈判方向的一些已知事实写下来

对自己的所求进行自我评估，用策略性同理心回应对方的争辩

第三、标注和指控审查

准备3-5个标注，用以进行指控审查。

预测一下对方对你总结的这些事实会有什么感觉。把他们可能提出的所有指控详细地列出来，无论指控多荒谬。然后把每项指控都转化成5个以上的标注问题，并花点时间进行角色扮演的预演。

第四、校准问题

准备3-5个校准问题来揭示你和对方所珍视的价值，发现并解决掉潜在的协议破坏者。

高效谈判者的目光能超越对方陈述的内容（对方提出的要求），深入他们潜在的动机（是什么让他们提出这样的要求）。动机是他们的关切所在，是他们的希望所在，是他们的目标所在。但我们倾向于预设对方的期望和我们不同，我们倾向于狭隘地关注自己的重点和问题，而忘记对方也有基于他们独特世界观的独特重点，伟大的谈判者能绕开这些局限，好奇地去了解对方真正的动机是什么。

第五、非金钱的出价

准备一个非金钱内容的清单，这些内容是你的对手所看重的

请问自己一个问题：他们给我什么东西，我就愿意不顾一切地同意？