销售那点儿事儿：懂得了这些，销售的路可能好走些

在现有的行业中，销售的岗位都是备受青睐和关注，因为销售代表了业绩和营收，只有销售做的好，公司正常的运营以及盈利才会有保障。如此重要的岗位，入门的门槛相对较低，是很多人初入职场选择的岗位，这个岗位看似很好做，但极难做到专业。体现在：现实中在各个公司中销售也是流动性很大的一个岗位，因为销售要承担很大的销售业绩压力，这就对初入职场也好，在行业内做了几年的老销售也罢，都是一个挑战。

销售要做到一个领域的专业top sales很难。一般的销售好求，优秀的销售人员难寻，在接下来的几篇文章中，我会对销售说一些我的拙见，摆脱一般的销售概念，对于成为真正行业内的top sales，提供一些帮助。

销售定义：销售的定义是一种“互利共赢”的艺术，能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求-《360百科》

传统的销售：我想买，你有的卖。

1. 了解产品

2. 了解客户需求

3. 产品满足客户需求，完成销售的过程

以上的解释，是传统销售的概念，就是客户有这样或者那样的需求，而我们所售卖的产品满足客户的需求，销售从中得到相应的报酬，而客户得到相应的服务。

现在的各行业，销售在逐渐的变得更加的专业，对于销售人员的素质要求更高，而客户的需求也越来越多，越来越个性化，客户也变的很挑剔，那么改变对客户的认识和自己岗位性质的认知就显得尤为重要，传统的销售逻辑也就很难在职场中立足。

在此，我要说明是顾问式的销售，可以在这样的复杂多变的市场环境中很快的去找到客户的需求点，并且突破各种竞品的影响，而完成销售的过程。

顾问式销售定义：可以站在专业的角度和客户的角度 提供给客户专业的意见和适合的方案/产品

1、顾客在选择一件产品或者一个方案，是基于自己的需求，而不是产品的好坏。一味的粉饰自己的产品和方案的优点的同时要随时关注顾客的需求变化。在一开始客户出于最表面的需求对产品或者方案产生了兴趣，但是这个需求只是显性的，一定要在相互了解的情况下了解客户最深层的需求，只有这样客户才会真正的认可自己选择的产品，而我的产品也会如我们所描述的那样具备独一无二的价值。

2、在产品和方案同质化严重，服务的噱头越来越离谱的同时，顾客可选择的余地也越来越多，而产品的并不区别于市场上大部分产品的竞争优势也就不存在了，只有精心的打磨出核心竞争力，才会成了很重要的选择点。

3、重点挖掘客户的需求和痛点，并且根据自己的产品特色将产品的内核打造的更加的有价值，能够深入的打入到客户的内心，让他觉得你在为他着想，能够让他感动你为他的付出和努力。而不是，干巴巴的说，我家的服务好，我家的产品好，我家的比他家的好，他家的比我家的次。这样的销售一点味道都没有，显得生硬且无法传递价值，只有真正的抓住客户的需求才能更好地抓住目标顾客。

4、后续服务的完善顾问式销售，销售的意味会变的更加的淡化，而重点，是集中在“顾问”这个词，以及角色的转换上，身兼多个角色，既是要有销售意味，又要有顾问专业解答分析角度。在沟通的过程中很好的拿捏在成单和解决客户问题的两个点之间的度，顾问式销售对于个人要求更加的高。顾问也就更加的要求专业和权威以上基于对于自己产品的认知，深入的挖掘客户的需求然后提供给客户最优，最适合的产品和服务。最终最大程度的满足客户的需求，从而将产品和服务的优势发挥到极致。完成顾问式销售的过程。

如何成为顾问式销售：

1. 专业，对于大市场、所在行业，同行竞品、自己的产品的理解程度要高，建立完整的市场及行业认知，对竞品和自己的核心产品的优劣势清晰的认清楚，并且要有一定的抗性话术以及应对技巧。稍后会讲到。

2. 需求挖掘，对客户的需求挖掘，一定要是深入的解决最核心的问题，不单单解决客户的显性需求，还要解决客户隐性的内在需求，比如用了我们的产品以及服务，会给你的生活及你的个人的心理产生的长远的有益的影响，这样才能够更好的体现产品的价值，满足客户的核心需求

3. 个人素养，顾问的专业度不仅仅是在专业知识的积累上，对于自身的素质也有很大的考验，在什么样的行业要符合这个行业的气质，另外就是自己的商务礼仪的学习与合理的运用

4. 后续服务，传统的销售，更多的时候，我们完成了相应的销售过程，就结束了，但是在顾问式的销售中，销售和后续的服务是要有很好的保证，销售不是服务的结束，而是开始，不论是销售和运营环节是否细化，但都要有很细致的后续跟进，因为一个好的销售，在一定程度上是要靠转介绍，老客户来维持在稳定的销售业绩，长期的维护客户群，你的专业度及影响力会有一个固定的群体来为你提供强大的自信，因为服务达到了目的，解决了客户的需求，这样你会对自己在哈那个也内的自信心最大化。

做聪明的销售，不做糊涂的只为业绩拼命的迷糊销售。做专业的顾问，不做只谈单子好不好的low顾问。