IB IMP BDP分享-第二周作业1

前些天接到总部的电话，鉴于过往的业绩表现，要求在下一次全国会议上进行IB IMP的BDP分享。接到任务就开始考虑如何着手，框架怎么搭，PPT怎么做，想到思维导图有帮助整理思维的作用，因此进行了尝试。

IB IMP是我们公司的一个产品，中文名称为进口到付，顾名思义进口物品后运费由买方承担，也就是运费到付。对于BDP的分享分为4个部分，分别是我们为何要做即WHY，我们是怎么做的即HOW，最后结果如何，在这过程中有哪些案例可以印证。

1、为何要做进口业务？从产品本身看，它具有方便、快捷、覆盖广、服务优质等明显的优势，从客户层面看，客户一旦使用该服务后，粘性非常好，依赖度高，非常稳定；从市场层面看，江苏存在IB IMP的机会，集中在苏州、南京、无锡、常州等城市，从我们自身的业务结构看也需要增加进口，以降低对出口的依赖度。

2、我们从哪些方面着手做的？主要是从提升意识、寻找机会、提升能力、积极跟进这四个方面着手进行。由于该产品的销售难度较出口来得大，对销售代表的要求高，因此销售代表主动销售的意识不强，因此管理层逢会必说、加大进口业务的回顾力度，同时在资源上进行投入，设置了进口到付业务经理岗位，为重要客户配置优先销售支持，在激励、绩效评估、评优上进行政策调整以调动销售的积极性，既有PUSH也有PULL。同时外部我们进行客户促销和组织研讨会，让客户充分了解我们的产品。在机会方面通过各种渠道获取机会，例如老客户介绍、展会、扫楼等。在能力方面通过知识提升、技巧辅导、角色扮演、工作坊BDP分享等方法提升一线销售的能力。同时由于该产品涉及口岸清关，因此我们搭建了沟通的平台，帮助销售和口岸进行沟通。

3、结果如何？我们在过往三年积极推进该产品，取得了较好的业绩，复合增长率达到了2位数成长。

4、案例分享。举了两个不同的案例进行了分享，以印证前面的措施是有效的。

相信此次的分享应该能取得良好的效果。