25%的回头客创造75%的利润

通过阅读这本书,我对会员管理的理解有提升了一个高度,门店每次都在开新客,引流上花费了大把时间、精力、人力、物力,并不惜一一切代价去抢客,最后发现陷入一个恶性循环,老顾客因为待遇不公,而随之离开。

如何做到正确的会员管理,不仅要看某一时间段的消费频次,还有查看消费的功效金额。而不可单一方面的去追求维护某一方面的客户,消费频次高不一定就贡献值大,贡献值大不一定就消费频次高,因此,学会会员某一时间断的消费分析,才能做到有的放矢,针对不同客户做消费拉升!

在会员管理板块,我们把会员层级分为:铁杆客户、稳定客户、游离客户、试用客户这四种级别,通过作者对不同行业的会员消费数据分析,得出铁杆客户+稳定客户占比25%的客户贡献了每个企业的75%的利润,因此作者从得出的数据,提倡每个中小企业去利用偏袒销售法则,去照顾哪25%的重点客户,以此拉升销售额度。

在销售中,作者也提出消费者的教育引流是需要做的,但是在重点客户的促销手段上,请给予更多的厚爱,照顾。从而让核心客户从内心喜欢并离不开我们。这才是促销中最不该被我们忽视的一个重要部分!

也希望我们的所有的促销手段,不要讲求一视同仁,从而冷落了为我们贡献值最高的那一部分顾客的心!从而导致想象是美好的,结果却是残酷的!

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