“围着经销商转”该改改了

今年接了个农企的项目，这个企业是生产化肥的家族企业，规模中下，利润一般，管理低下，模式陈旧，除了财务和库存没有其他的信息化，微信群是主要在用的信息交流和文件传递的场所，群里有一个叫“统计”的人专门负责上传下达，效率和质量可见一斑。

我并不负责销售模块的开发，但因为生产的关系和销售部门相关人员联系较多，企业的销售人员基本要围着经销商转，并不接触真正的用户，而经销商看重的是利益，卖哪家的产品对他来说并不重要，根源在于产品的差异化没有，上至国企下至民企都是几种主要产品，而产品间的差异化很小，那最后能拼的就是价格和服务，还有农资贷款这类的间接销售手段了。

销售人员口中的经销商是财大气粗，气势凌人，销售人员要看人家的脸色的，还得不到准确的用户信息和销售需求，经销商则故意有选择的屏蔽了部分信息，还要跟销售讨价还价，销售委曲求全的时候多啊。

销售人员的苦很多，但更重要的是销售人员得到的需求不准确，生产没法准确排产，造成生产的诸多问题。

不同行业的销售政策和办法不同，化肥企业的销售有自营团队，有建渠道的，有依赖于经销商的，一如本世纪初的各大pc生产商，比如联想、方正，都是经销商制度，因为自己主营的销售摊子太大，人员太多，成本较重，不如把销售给外包出去，这就造成了销售的养虎为患，厂家的产品不能脱颖而出，市场占有率不足，用户影响力不够，对下游的控制不力，造成要围着经销商转的局面。

刚到这个企业，随后的了解我将深入谈谈我对出现这种局面的看法和解决之道。