【读书清单73】销售新人必读7

1.走进客户心里

拜访之前要对客户有一个全面的了解，比如客户正在使用什么产品，他对现在这个产品是否满意？他真正的需求是什么？对方有没有购买权等。

2.三步策略

001以同行竞争者的价格进行价格对比。

002可以用分期付款来款缓解客户购买的心理压力。

003反复强调买得起，加强客户的购买决心。

3.做好拜访准备

拜访客户之前，一定要了解客户的基本信息，同时关心客户的产品，让客户觉得你在关注他们，从而拉近距离。

4.热情招呼

接待客户要热情周到，准备好茶水、点心、水果，消除客户在陌生环境的紧张情绪。

5.出奇制胜

营销模式一定要根据客户情况，不断创新。比如客户不够钱购买，那尝试实行赊销，或分期付款。

不同类型客户的应答技巧：

6.理智责任型

这类客户有原则，比较负责任，要坦诚地把产品的优劣势直观展现出来，并在价格上给予适当的满足。

7.斤斤计较型

这类客户比较小气，很计较价格，并会索取小礼物。不能完全满足这类客户的要求，该给的全部给，该要收费的不能让步。

8.抢功型

这类客户会自己掏钱为公司办事，对产品质量要求高。对待这类客户，要把好质量关，不必保持太紧的联系，只要节假日给适当的问候即可。

9.刁蛮型

这类客户在第一次交易对价格和质量不会太计较，但容易变卦，制造麻烦。应对方法是严格走流程，价格和质量是怎样就怎样，还要客户签字确认。

10.关系型

这类客户一般都是朋友转介绍，要把握好朋友和客户之间的度，把帮忙和做生意分开，不该收的钱不能收，该收的一定要谈好。