K9-3/15《说的艺术》第2章 “维惠”的力量

“维惠”的定义：

“维惠”是利益问题，在演讲中是指“听众的利益”，也就是听众能在演讲中得到什么。

“维惠”必须始终贯彻在演讲过程中

任何一个演讲中每个细节都必须和“维惠”紧密相连，这个过程中，有6个句式可以触发“维惠”问题：

1、这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

2、这对您意味着什么呢？（紧接着从听众立场解释）

3、为什么我和您说这些？（紧接着从听众立场解释）

4、谁在乎呢？（您应该在乎，因为……”）

5、那又怎样？（说出结果）

6、还有就是……（说出听众的利益）

在演讲的过程中我们要时刻提醒自己：

1、演讲中心环节是“维惠”；

2、使用为听众着想的词语来表达“维惠”的观点。

分清楚“维惠”的对象是谁？

在演讲的过程中，演讲者需要明白的是听众是什么样的一群人：

1、客户（关注的是产品的质量、价格、使用便利性……）

2、投资者（关注的是投资、回报……）

分清楚了“维惠”的对象是什么样的人群之后，需要对他们进行调查、了解……，找出他们最为熟悉的方式、方法来进行演讲，我们要做的重点是：“不要让听众去思考！”

最终，知己知彼 才能百战不殆！