销售笔记——控单4竞争策略

控单指标

优势

知识要点：

明确竞争的优劣势状态，制定清晰的竞争策略，是指导销售人员行动的指南针。

评星攻略：

1、 案例包含当时的竞争状态及判断依据。

2、 同时介绍你的竞争策略是如何做的实施。

例1：在老客户第二年续签的时候，由于第一年服务期内与客户保持良好的客户关系，及时解决了客户的需求和问题，所以即便续签中遇到了竞争对手的介入（低价），但还是占非常大的谈判优势。

判断竞争状态：相对优势

实施竞争策略：提前沟通续签，前置续签流程，与客户尽快达成一致；在与友商的较量下，突出我方有但对方无的重要资质，突出对方有我们优的法律及售后服务；且由于客户目前现有的两个板块均已接入我方产品，无论是各方评估还是技术对接，都能最大程度的降低时间及人力成本。

在这些策略的并行下，虽然竞争对手低价介入，但实际造成的影响并不大，我方很快就与客户达成续签，并有意在其他模块继续接入我方产品。

例2：案例背景：在某个项目接近尾声时，前期方案和价格已经基本确定，客户却迟迟没有下一步动作，并反复要求降价。

根据客户的表现及通过与内部支持者沟通得出结论，有几家其他竞争对手报低价抢单。

竞争策略：通过内部支持者先了解竞争对手的方案，比较差异。然后跟客户几个主要决策者谈实施和交付风险，暗示竞争对手技术力量不足，缺乏实施资质。

最终额外赠送两天培训，并让客户在招标条款中增加了资质和企业注册资金等条款成功避开了其他竞争对手。

例3：某次销售检测仪器设备中，我方处于相对劣势，判断依据：未取得拍板人支持（也不反对，相当于“=”），ADRU中仅有使用者支持，未取得多数人支持。策略：拆包。出发点：我方在某类仪器方面是国际强势品牌，相对竞争对手的产品有优势。实施做法：直接找A，宣传给一家总包的话，对手产品在有些项目上市有瑕疵的，可能影响其业务展开，有很大风险。而且耗材也完全依靠一家供应的话，存在因各种原因供应不及时的可能。批准人同意拆包。于是我们集中力量取得其中一个标段。