过程管控与结果导向②：绩效激励的原理

趋利避害是人的天性，人会将拥有的资源（资金、时间、精力、行动）投入到回报最高的领域。人是通过交易价格来判断回报的高低。换句话说，交易价格的趋高，会刺激人们将更多的资源投入到该领域。

考核奖惩的导向作用，与市场经济发挥的作用本质上是一致的：影响资源的流向。传统经济学强调减少行政手段对市场的干预，本质是因为行政手段往往会在短期内引发价格的剧烈波动，导致市场主体对未来回报产生误判，并由此作出加大或减少在该领域的资源投入。由此造成资源分配的扭曲。

扭曲，是一个中性状态。

激励则是对相同原理的逆向运用，它是通过对价格（利益分配）进行干预甚至是直接规定，改变当事人对该事物回报的看法，进而影响当事人的资源投入。比如，

一家从事辅助生殖的专业服务机构，只有每一位医疗顾问都拥有国家生殖健康咨询师资格认证，才有能力为客户提供更专业的解决方案。长期来看，就能实现客户体验和口碑传播的双赢局面。可从医疗顾问个人角度来看，她需要额外投入海量时间去学习、训练，还得自己花钱参加国家考试认证。最终客户是受益了，可自己在1、2年内不见得有额外收益。因此，很多从业人员并没有太大的动力投入资源、精力去学习和认证。

基于此，公司制定了强制性的政策：①通过国家认证后，予以报销报考费用。②通过认证后加薪并在晋级时加权。③未通过认证不得晋升。这就是通过提前兑现收益和作出收益承诺，刺激并引导当事人改变资源的投放方向和投放意愿。

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