工程投标报价技巧应用案例

案例

    某投标人通过资格预审后，对招标文件进行了仔细分析，发现招标人所提出的工期要求过于苛刻，且合同条款中规定每拖延1天逾期违约金为合同价的1%。若要保证实现该工期要求，必须采取特殊措施，从而大大增加成本；还发现原设计结构方案采用框架剪力墙体系过于保守。因此，该投标人在投标文件中说明招标人的工期要求难以实现，因而按自己认为合理工期（比招标人要求的工期增加6个月）编制施工进度计划并据此报价；还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种结构体系进行了技术经济分析和比较，证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性、增加使用面积、提高空间利用的灵活性，而且可以降低造价约3%，并按照框架剪力墙体系和框架体系分别报价。

    该投标人将技术标和商务标分别封装，在封口处加盖本单位公章和项目经理签字后，在投标截止日期前1天上午将投标文件报送招标人。次日（即投标截止日当天）下午，在规定的开标时间前1小时，该投标人又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低4%。但是，招标人有关工作人员认为，根据国际上“一标一投”的惯例，一个投标人不得递交两份投标文件，因而拒绝该投标人的补充材料。

    开标会由市招投标办的工作人员主持，市公证处有关人员到会，各投标人代表均到场。开标前，市公证处人员对各投标人的资质进行审查，并对所有投标文件进行审查，确认所有投标文件均有效后，正式开标。主持人宣读投标人名称、投标价格、投标工期和有关投标文件的重要说明。

分析

1、该投标人在此次投标活动中采取了三种投标策略：多方案报价法、增加建议法、突然降价法。

    其中多方案报价法运用不当，因为多方案报价时，投标人需对招标文件中的有关内容和规定进行响应，此案例中投标人在投标时仅说明了该工期要求难以实现，却并未对其做出相应的报价，故在评标过程中，会被认为没有对招标文件做出实质性相应而被视为废标。

    增加建议法运用得当，该方法主要是针对招标人的，是投标人发挥自身技术优势取得招标人的信任和好感的有效方法。案例中投标人通过对结构体系的分析和比较论证了框架结构（建议方案）的可行性和经济合理性，并且分别进行了报价。

    突然降价法运用得当，该方法主要用来迷惑竞争对手，其关键在于突然，并且降价幅度在自身能够承受的范围之内。案例中投标人提前1天提交投标文件即符合常理的，又为竞争对手调整、确定报价留有一定的时间，起到了迷惑竞争对手的作用，若留的时间太多会引起竞争对手的怀疑。在开标前1小时突然提交一份补充材料，这时竞争对手已不可能再调整报价了。

2、案例中存在的不妥之处：

    拒收投标人补充材料不妥，投标人在投标截止时间前提交的任何正式书面文件都是有效文件，都是投标文件的组成部分，也就是说，补充文件与原投标文件共同构成一份投标文件，而不是两份相互独立的投标文件。

    开标会由市招标办工作人员主持不妥，开标会应该又招标人或者招标代理人主持，并宣读投标人名称、投标报价、投标工期等内容。

    开标前市公证处人员对各投标人的资质及投标文件进行审查不妥，公证处人员无权对招标人资格进行审查，其到场的作用在于确认开标的公正性和合法性（包括投标文件的合法性，即确认投标文件袋密封情况），资格审查应该在投标之前进行（案例中该投标人已经通过了资格预审）。

    认为投标文件均有效不妥，案例中投标人的投标文件仅由投标单位的公章和项目经理的签字，而无法定代表人或其代理人的签字或盖章，应做废标处理。