夏德元：中国格言漫话之 将欲取之，必先与之

诸葛亮焚香操琴图

这句格言出自《老子》第三十六章：“将欲夺之，必先固之。”又见《韩非子·说林上》： “《周书》曰：‘欲将败之，必姑辅之；将欲取之，必姑予之。’”意为打算取他什么东西，必须先给他一些东西，或即以利诱之。

俗话说：“舍不得鞋子套不着狼。”周瑜打黄盖，用的是“苦肉计”，间谍战中常用“美人计”，象棋术语中则有“丢卒保车”、“丢车保帅”，其用意，均与这句格言所揭示的精神相差无几。

流传甚广的《三十六计》的第十六计，叫 “欲擒故纵”：“逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。”意思是，逼迫敌人无路可走，它就会反扑；让它逃跑则可减弱敌人的气势。追击时，跟踪敌人不要过于逼迫它，以消耗它的体力，瓦解它的斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军，再捕捉它，就可以避免流血。

这样说来，这条格言似乎有点不讨人喜欢的阴谋论的色彩。但是，人类在与大自然打交道过程中，先予再取，只予不取，确实是一种生存的智慧。所谓放水养鱼，人类如果不能避免以某种动物为食，善养则是持续得食的前提；人类如果必须靠土地生存，在可预见的未来无法带球流浪，那么保护地球家园更是不二之选。人们在社会上打拼，总希望得到他人的认可；而人心之难得，如果没有一定的格局，常不免落得个众叛亲离的结局。

据《三国志·蜀志·诸葛亮传》记载：“建兴三年,亮至南中，所在战捷。闻孟获者，为夷汉所服，募生致之。既得，使观于营陈之间，问曰：‘此军何如？’获对曰：向者不知虚实，故败。今蒙赐观看营陈；若只如此，即定易胜耳。’亮笑，纵使更战。七纵七擒，而亮犹遣获。获止不去，曰：‘公，天威也，南人不复反矣。’遂至滇池。南中平，皆即其渠帅而用之。”这就是“七纵七擒”的故事。为了彻底收服人心，诸葛亮把人抓了又放，放了又抓，反反复复，最终使之心服口服，从而实现了一段时间的长治久安。

世界刀片巨人吉列，本来可算是经营小商品的“矮子”，他成为“巨人”正是从敢做赔本买卖开始的。吉列发明了耙式安全剔须刀片后开始发迹，但生意做得并不理想。第一次世界大战结束前夕，他决定把几百万只刀片按成本价供应给前线将士使用。吉列预见到，只要这些将士用惯了他的刀片，等战争一结束，那成百万个用户，就会成为他的主顾和义务宣传员。果然不出所料，战争结束后，吉列刀片的销量直线上升，给发明者带来无比丰厚的利润。

20世纪初，美孚石油公司曾为开拓上海的煤油消费市场，赚取利润，不惜工本生产了一批煤油灯免费送到上海市民手中，也成为世界现代推销史上成功的范例。

在商业运作中，要想从合作伙伴那里赚钱，就得先让他从你这儿赚钱，俗话说“钱能引钱”就是这个道理。

在人生历程中，施与受，永远是一对矛盾；如何解决这样的矛盾，体现了一个人的品格，也检验着一个人的胆识和智慧。

有个人在沙漠里迷失了方向，饥渴难忍，濒临死亡。可他仍然拖着沉重的脚步，一步一步地向前走，终于找到了一间废弃的小屋。

在屋前，他发现了一个汲水器，于是便用力抽水，可一滴水也没抽上来。他气恼至极，忽又发现旁边有一个水壶，壶口被木塞塞住，壶上贴着一张纸条，上面写了几行字：“你要先把这壶水灌到汲水器中，然后才能打水。但是，在你走之前一定要把水壶装满。”他小心翼翼地打开水壶塞，里面果然有一壶水。他面临着艰难的选择，是不是该按纸条上所说的，把这壶水倒进汲水器里?如果倒进去之后汲水器不出水，岂不白白浪费了这救命之水?相反，如果把这壶水喝下去则会保住自己的生命。

一种奇妙的灵感给了他力量，他决定按照纸条上说的去做，汲水器中果然涌出了泉水……他痛痛快快地喝了个够!休息了一会儿，他将水壶装满水，塞上壶塞，在纸条上加了几句话：“请相信我，纸条上的话是真的，你只有把生死置之度外，才能尝到甘美的泉水。”

虽然不是每次给予都有回报，但只有给予之后才会有回报，才能尝到甘美的泉水。

民国时期的美孚油灯