去年的乌镇互联网大会，“产业互联网”成了热词。马化腾说，“现在BAT都看上了产业互联网，我不知道为什么我一提完之后，好像大家都非常清晰了。”
而在2016年深圳IT领袖峰会上，马化腾对To B业务还持迟疑态度。他提到，“中国的企业级移动应用服务市场，和国外比发展会慢很多。十年前就是三大目标之一，但是很失望，这个市场十多年过去了还是不容易做。”从行业价值来看，马化腾称，“我们更看重大网。企业市场做肯定做，但维度和量级不是一个层面上的”。
今天，无论是阿里巴巴发力“五新（新零售、新制造、新金融、新能源、新技术）”，百度All in AI，京东要做基础设施，整个中国互联网行业都处于一个剧烈的转型期。数字化浪潮在掠过C端（个人与消费者）后，正在纵深向B端（企业、产业、政府）全面铺开。
近来，腾讯组织架构的调整、成立云与智慧产业事业群（CSIG），全球合作伙伴大会确立未来20年战略，以及腾讯20周年司庆、马化腾对话员工，都向外界传递出明确的转向To B的信号。在移动互联网的上半场，腾讯凭借着10亿以上流量，拿下了社交、支付、游戏等消费互联网的众多城池；未来20年，腾讯想为自己构建另一张网，即产业互联网。
TO B市场，已成为互联网巨头集体转型产业互联网的群体共识。
在这轮赛道转换大潮中，浙江和讯公司亦在贯通数字技术加持的同时，建立了一个立足于向企业提供整体采购数字技术解决方案的开放式生态链平台：和讯企业购。
确立企业业务垂直战略规划
与腾讯（00700.HK）的产业互联网、阿里（BABA.N）的商业操作系统、百度（BIDU.O）的AI+云以及美团点评（03690.HK）的餐饮数字系统的全面性和“泛企业业务场景”相比，浙江和讯在To B战略上切入的更加垂直——从企业物资采购入手。
在全局和整体性的商业逻辑上，浙江和讯的特征是“重视策略和极强的务实性”。
2018年之前，在具体企业业务策略制定和执行方面，和讯公司从MRO（用于维修维护运行设备的工业品耗材）采购切入。相比抽象的战略规划，有效的商业模式和更短的盈利周期，是和讯公司在企业业务方面更为注重的具体策略。过往的经验中，和讯公司在尝试任何一项新业务或推行一种新模式时，特别重视和原有主营业务的无缝对接以及会进行较长时间的试错和经验积累，尤其是To B业务。同时，由于电商市场的业务毛利率较低，因此和讯公司尤为重视盈利周期，无论是TO B或TO C，对盈利周期的追求远超对规模扩展速度的重视。
进入2019年，和讯公司对外公布最新企业业务战略规划。但是，与腾讯百度阿里美团点评All In产业互联网相比，和讯的To B战略仍相对分散，其企业业务具有鲜明的垂直性特征。
聚焦企业采购集成技术应用
2015国家提出阳光政采，在这项理念的指导下，浙江和讯业务定位于“企业采购解决方案的提供商”，即和讯企业购。
随后和讯公司研发推行的开放型企业数字化采购平台，正是基于这个定位：只做聚合基础设施的企业级数字化采购方案的技术集成应用，而不像阿里和腾讯那样做完整商业组织的业务形态全覆盖。但凡和企业所有采购有关的入口，如ERP、内部OA系统和HR采购入口，以及企业内部某些营销场景和物资采购系统、制造业的工业品采购的入口，这一切都能在企业购数字平台的技术应用模块中找到对应的解决方案。
腾讯向To B转型，最初始于2005年腾讯控股董事局主席兼首席执行官马化腾的一句话：“把力气花在提高技术的开发使用效率上”。在通过技术手段提升企业采购效率方面，理论上和讯企业购业务数字平台最多能减少企业50%的采购时间。不同类型企业的各类采购场景，节省的时间效率也不尽相同。
“一个集团企业原来的采购需求，提报的整个流程报批要走30多道程序。通过数字化改造，能把审批程序压缩到6-7个，从而将原来长达4个多月的流程时间，大幅减少到10多天内。”
截止到目前，铁路交通行业，包括能源、运营商、政府、金融和制造业中的汽车、烟草等系统领域，都在应用和讯企业购这个平台。
如何平衡标准化和个性化需求
14年前年马化腾的一句话在无意中推动了腾讯To B业务的起始，和讯企业购业务也并非刚刚诞生。这项业务始于六年前（2013年），只是此前和讯企业购业务更聚焦在垂直领域触达，因此和讯在产业互联网浪潮中不是很被外界注意。
“To B最重要的特色是得有坚定的意志和持久的耐心，要懂得隐忍，想一夜成为暴发户，就不要做。这项业务方向的场景很复杂，我们积累了六年才摸索出每个入口应该怎么建，这不是简单的产品经理的技术能力问题，这关系到对整个采购专业的理解程度。没有足够的客户样本，没有充分的客户沟通，没有长期的试错时间，就不可能做出符合客户需求的产品。”
值得注意的是，和讯企业购在研究客群需求方面，与C端对存量用户的分层做法很类似。浙江和讯把To B客群分为三种类型：大型、中型和小微型企业。其中，对中型客群的明确定义在To B业界尚属第一家。就这一点而言，即使是业界标杆的阿里集团，也没有对中型客群做过边界定义。
不同规模的客群，在采购需求的标准化和不同业务类型的个性化方面，存在巨大差异。和讯企业购业务数字平台如何在企业标准化和个性化需求之间取得平衡？
“不同的企业，其采购需求必然有所不同。但大部分企业在采购流程和管理方面有很多共同点，这部分共性占比约80%，解决办法是通过标准功能模块予以满足。”
通过标准功能模块解决80%的企业共性需求，这部分主要通过企业购数字平台最底层的IaaS（基础设施即服务）和第二层的PaaS（平台即服务）解决，面对的主要是大型客户。另外20%的个性化差异需求，可通过最上层的SaaS（软件即服务）予以满足，这部分企业以中型规模为主。
巨变：搭建开放式生态系统
企业业务数字平台的根本逻辑在于聚合各类采购场景的各种规模不等的企业，走生态开放型道路。利用垂直领域内其他伙伴的成熟技术能力，为生态成员服务。
和讯企业购业务数字平台的各项基于企业采购商业链的应用模块或功能，一部分来自和讯自己开发，另外有很大一部分是由在高度垂直领域内，拥有成熟解决方案的生态链成员提供，就像小米集团（01810.HK）的IoT生态链公司，输出各种硬件研制技术能力，提升生态的技术和服务的广度和深度。
企业购数字平台遵循开放生态协同的战略规划，将在某个垂直领域中做得非常极致的公司纳入业务生态，和我们一起，共同为其他有同类需求的企业提供服务。这些技术能力主要集中在SaaS应用层，而和讯更侧重IaaS和PaaS（底层技术标准层），当然也包括一部分SaaS。”
这些拥有垂直领域独立技术能力的公司，为何要加入企业购数字平台的生态链？
这源于浙江和讯拥有的三项主要能力：我们更关注用户体验，为此愿意投入资源去满足这些客户的需求，包括让渡部分利润空间、为他们节省成本、提高采购效率和采购全程阳光化；其次，和讯拥有聚合全品类工业品和高度的供应链管控能力；第三，和讯对交易的理解，包括如何寻源、如何下单、如何结算、如何缩短账期，这些优势对于大中型企业而言，才是提高采购效率，降低采购成本的关键。”
结语：
目前的企业购购市场地竞争中，合作伙伴最看中的是和讯公司开放共赢的态度和企业文化。过去地几年，和讯企业购积累了较厚的能力，比如IaaS层的网络架构、安全、大数据、人工智能，建立在这种通用型、底层的、标准化的技术，通过对供应链的整合，优化，执行，最终，和讯企业购能否成功地在产业互联网脱颖而出，并成为一个有坚实支撑的To B帝国？时间会给出答案。