071-最佳备选方案（BATNA）-商务合作-谈判

最佳备选方案（Best Alternative to a Negotiated Agreement）BATNA：

• 说的是假如当前的谈判破裂，俗话说就是“谈崩了”，
  这时候，你转身去找别人合作，能够拿到的最好的那个条件。
• 就是你拥有的“退而求其次”的那个选择，就是你的“次选项”。

最佳备选方案BATNA，是由罗杰•费舍尔和威廉•尤里在1981年提出的。
例如：
我找工作，去你那里面试，如果我不接受你的offer，我现在手上已经拿到的其他的最好的offer是什么？
我找你采购，同样一批货，如果跟你谈不拢，我能拿到其他人给的最好的价格是多少？

在谈判中运用好BATNA，你需要：

• 1、骑驴找马，优化你的BATNA。

大学生毕业找工作，很多人只投那一两家自己喜欢的公司，其他都不投了，这个方法其实不太好。
如果能够拿到别家公司的offer，即便你不去，也可以让你在想去的公司面前坦荡荡，无后顾之忧，这样其实反而增加了你被录选的几率。
吃过几次亏，就会明白先换几次驴，再换马的重要性了。

• 2、步步为营，探出对方的BATNA。

北京潘家园古玩市场，这边买东西基本上就靠讨价还价。
有人琢磨出一个套路，不管对方开价多少，就回100卖么？
古玩一般都几千开价，如果人家开5000，你回3000卖么？
磨一磨也许4000成交，但是你不知道进价多少，亏大了。
但是你回100卖么？人家回3000，4000就没意义了，就报个成本价高点的，800进货可能就报个1000。
卖家想法是能卖就赚点，卖不了就拉倒。
这边例子，卖家假装BATNA有3000-4000，其实只有800。
这边回100卖么？不是真的用100买，是为了探出对方真实的BATNA。

• 3、釜底抽薪，削弱对方的BATNA。

我是A公司，找你采购，你嫌我给的价低了，说外边还有个B公司给出的价高很多。
正确的回应该是：
B公司确实给的价高，但是有一个问题，他们的账期比我们长半年，而且他们的付款信誉特别差，你要真跟他们合作，能不能拿到钱都不一定。
这个时候你在用B公司跟我谈就已经占不到任何好处了。
你的这个BATNA，被我变相的削弱了，谈判节奏又回到我这边了。

你觉得在两个人的感情当中，你的BATNA是什么？你觉得感情中，应该时刻准备好自己的BATNA么？

原文摘自音频app有书共读-《老路：用得上的商学课》，侵删。