[打卡宝宝]：魏萍
[打卡日期]：2019/07/16
[学习内容]：每天知道点处理客户异议技巧
[学习笔记]：
用太极法处理客户的主观型异议
所谓太极法处理，即取意于太极拳中的借力使力，就是你一出招我就顺势接招再放招的办法。太极法的基本做法是，当客户提出一些不购买的异议时，这正是销售人员认为客户要购买的理由，也就是销售人员能立刻把客户的反对意见直接转换成客户必须购买的理由。这就是借力使力的太极法。
我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。例如：劝酒时，你说不会喝，别人立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习”；你想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，你会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。
太极法处理的多半是客户的主观型异议，客户不十分坚定的异议，特别是客户的一些借口，太极法最大的目的就是让销售人员能够借出现异议之机，迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户购买的意愿。
一个经销店的老板说：“你们这个企业把太多的钱花在广告上，为什么不把钱省下来，作为我们进货的折扣，让我们多一点利润，那该多好呀。”
销售人员却说：“就是因为我们投了大量的广告费用，客户才被吸引来购买我们的产品。这不但能节省您的销售时间，同时也能够顺便销售其他商品，您的总利润还是最大的吧？”
销售人员这时就是在运用太极法，太极法取自于太极拳中的借力使力，就是你一出招我就顺势接招再返招的办法。
还有一些案例，比如在保险业里： 客户说收入少，没有钱买保险。保险业务员经常会说就是因为你收入少才更需要购买保险，以便从中获得更多的保障。服装业客户经常会说我这种身材穿什么都不好看。销售人员应说就是因为你身材不好才更需要加以设计，来修饰你身材不好的地方等等。
太极法处理异议的多半是客户不十分坚定的异议，特别是客户的一些借口，太极法最大的目的就是教销售人员能够借处理异议而迅速处理，以引起客户购买的注意。
[巧手点金]
应用太极法处理客户的主观型异议，必须要做到针对异议，有的放矢。主观异议有疑虑、误解之分，针对不同的异议须有的放矢。面对怀疑，应询问产生怀疑的原因；面对误解，应询问误解背后的需要。
第一、消除疑虑。
疑虑说明客户需要保证，需要有力的证据。所以销售人员要提供相关的资料，证明产品确如所说的那样能给予客户利益，满足其需求。需要注意的是，证明资料必须是相关的，也就是是要针对客户所怀疑的特征和利益。
例如，“太极法”就可很好地消除客户的疑虑。其基本做法是当客户提出疑虑时，销售人员则立刻回复：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是说，销售人员要立即将客户的反对意见直接转换成其必须购买的理由。
“太极法”能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是一些藉口，它使得销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，消除客户的疑虑。但一些销售代表着重要需要的疑虑就不是简单的技巧就能解决的。如对产品性能、公司服务等方面的疑虑是需要确实证据来证明的。这时候，提供案例或权威机构的认证就能有效地消除客户的疑虑。
第二、克服误解。
产生误解是由于客户不了解你的产品和公司，或得不到正确的资料。在销售过程中，误解是很常见的。例如你没有问及或客户没有听到都可以产生误解。但问题的根本点是误解背后客户有需要。所以要澄清该需要，并说明该需要。
如客户经常提到：“A产品的规格太少了，有好多顾客买不到适合自己的品种。”其实，客户的误解是基于“产品品种越多能带来的利益越大”的错误认识。销售人员如果意识到客户的真实需求不是需要“更多规格的产品”，而是“想要提升利益水平”，就可以劝解：“我们精心挑选的这几个品种是顾客最喜欢、销量最大的，虽然更多的品种确实能带来更多的销售额，但您愿意占用更多的资金和库存吗？”
通常，直接反驳很容易陷于与客户争辩，销售人员应注意言辞委婉，避免和客户直接的言语对抗，但有些情况必须直接反驳以纠正客户不正确的观点：
1.客户对企业的服务、诚信有所怀疑时；
2.客户引用的资料不正确。
因为，任何对企业服务、诚信的怀疑可能极大地损坏企业的声誉，对销售是致命的打击。同样，客户所掌握的不正确的信息是必须立即纠正的。但销售人员也要注意态度诚恳、对事不对人，在让客户充分感受其专业素养的同时不伤害其客户的自尊心
第三、太极法的运用技巧。
通常，销售人员在没有考虑好如何答复客户的反对意见时，不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。有时转换一种说法会使问题容易回答得多。但只能减弱而不能改变客户的看法，否则客户会认为你歪曲他的意见而产生不满。销售人员可以在复述之后问一下：“你认为这种说法确切吗？”然后再继续下文，以求得顾客的认可。比如顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高。”销售人员可以这样说：“是啊，价格比起前一年确实高了一些。”然后再等顾客的下文。
而太极法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客房发问，能引导客户思考，化解其异议。销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己；若不能领悟，销售人员再反问巧答，举证说明，消解其主观异议。
[坚持习惯]：
学习＋总结+减脂+练字+耐心
[今日感悟]：
第一：采用太极法的销售人员，必须探索出客户的需求，消除客户疑虑。
第二：销售人员在应用太极法时，必须反映灵活，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应挖掘客户兴趣，刺激消费。
第三：太极法最大的目的是让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，刺激客户的兴趣。
第四：请记住：太极中“动中求静，静中有动，虚实结合，刚柔相济”在销售中也同样适用。