No.097 跨国石化公司的销售智慧

1.我在雪佛龙，壳牌工作过十几年，也有机会近距离观察巴斯夫，BP，道达尔，埃克森美孚的采购与销售工作方式，经历了市场的上行期，已经历过市场的下行期。

大企业是安静的，日复一日把简单的事情重复做好。

跨国石化公司是恐龙，行动迟缓，但非常稳健。不论市场如何波荡，他们总能安然渡过危机，并能抓住市场的机会。

化工品的特点是同质化严重，上游多头垄断，是重资金和技术门槛很高的产业 。

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2.他们是怎么赚钱的？

安全生产，控制费用，提高效率。

3.他们是如何做销售的？

三条秘诀。

第一，把钱收回来。

销售并不是把货卖出去，而是把钱收回来。把控风险是第一位的。

多数产品的销售都是先款后货，即Cash Before Delivery。即使是个别产品有帐期，通常要求对方提供银行保函或者信用证。

个别要给予帐期的客户，要经过严格的信用审核，并且由商务经理和财务经理组成的信用审核小组来审批。

财务人员每个月都会把应收账款的期限及数额做统计和汇报，并作为销售人员的一个考核指标。

第二，让客户把货用完。

知识是一切交易的入口。

销售人员和客服人员对自己的产品要有相关知识，同时对客户的生产流程有个大概了解。他们的一个主要工作就是观察客户的库存情况及生产计划，方便及时给客户补货，同时也督促客户把货用完，才能够消耗新的产品。

对分销商的管理也是同样，并不简单地把货品压给分销商，而是帮助他们管理好物流库存，以及客户开拓。

第三，建立长期的伙伴关系。

所有跨国企业，在选择客户的时候都非常慎重。并不是只要给钱，就可以买到货品。特别对于危险品的使用厂家，在签订销售合同之前，通常由安全人员对客户的接收设施进行审核，建立产品保姆式。

因为他们的理念是，客户安全生产，长期稳定运营，才能够执续拿货。与大公司合作的客户，都有一些荣耀感。

供应商和客户通常都是相互帮忙的关系，经常分享对产业趋势的看法，对市场的理解。

跨国化工企业对于他们供应商，要求比较严格，但是付款都非常准时，严格按照合同约定。

做个总结，所有的客户都有购买的需求，跨国化工企业并不能以大欺小，强买强卖，因为这不是长久做生意的方式。

为客户提供价值，而不是一味的推销，我们的产品，甚至我们自己才会受到欢迎。这是所有做销售的一个参考原则。