李显红场景攻略【1】线下门店机关算尽。2021-12-06

线下门店，不管是餐厅、超市、百货、还是商场，只要是卖东西的场所，都叫做终端货架。

怎么通过终端货架设计，让商品大卖，持续卖，一直卖呢？

我以一家餐饮店为例：

1、门头设计。门头是餐饮店最大的媒体，也是最大的售货员，西方红方法设计餐饮店时，强调“货架思维”，街道就是货架，门店就是产品，店招就是包装，让包装会说话，与消费者快速沟通，并把自己卖出去。门头就是店招，店招设计的目的，就是让消费者立马发现，立马去消费。门头设计原则：字要大、灯要亮、牌子要大，总之信号源要强，要让自己的门店，成为这条街最亮的仔。店招决定销量，决定进店率和关注率，从而决定店里销量。所以，店招是线下店的第一战略工具。

在设计门头时，就是设计一个刺激信号系统。一般采用发光字，要考虑到白天晚上都是最抢眼的，要让消费者最大限度从任何角度，都能发现店面招牌。同时，要给消费者进店的理由，进店的指南，进店后，要给消费者下决策。

2、购买理由和活动信息爆炸贴。你肯定会发现，从门口开始，就是各种促销海报，上面你会看到它们主推的套餐，感觉真的很便宜，这就是购买理由。进店后，你在点餐台，能看到很多活动信息爆炸贴，突然有了冲动购买的感觉。你看到的一切，都是商家为了降低你选择时间而制作的。这些信息，就想店里菜单一样，太关键了，临门一脚的时候，谁也不想消费者转身离去。

3、菜单。对于一家餐饮店来说，菜单好不好，决定消费者行动快不快，菜单是帮助消费者下决定的，也是帮助商家提升销量的关键。菜单设计机关包括：店长推荐、经典款、会员专属....菜单设计的核心：有食欲感。

4、点菜系统。包括电子点菜台，海报点菜，机器点餐这几种方式。比如大家熟悉的周黑鸭，你走进门店后，抬头就能点餐，或者服务员电子给你点餐，或者你在桌台拿起菜单也能点餐。为什么要设计好几种点餐的方式，用一种不就完了嘛？原因是，照顾不同人员的习惯，提升消费者体验。

5、堆头设计。堆头，就是卖货如卖山，把一堆商品堆起来，感觉很有规模感。比如：星巴克，你走进店里时，你会发现它们把咖啡堆了一排，还有各种周边产品，这就是堆头设计，这种目的是加强消费的印象。如果是大超市里面的堆头，目的则是让消费者产生信任感，即便是一家小公司的产品，但只要是有堆头的，消费者就会误以为的大品牌。

6、吊旗和地帖。世界杯期间，很多烧烤店，做了很多吊旗，各种国家旗子，以营造一种畅饮啤酒，看比赛的感觉。吊旗，还包括促销海报，产品介绍等等，让消费者进入店里后，充分了解店里的服务，地贴，是引导消费者进行消费的，更多的是导示。如果是商场，开业时的地贴，有可能是促销信息。

7、荣誉墙或者品牌形象墙。展示餐饮店的历史，或者餐饮店的实力。

8、异型货架。所谓的“异型”，就是把商品的形状，做成货架，比如王老吉，它就可以做一个王老吉瓶子的货架，这样隔着几米远，就知道前面是王老吉的售货区。目的，就是放大信号源，让商品成为周边的明星。

9、超级单页设计。怎么就“超级”了？这是一张消费清单，上面就是产品和价格，一目了然，不用解释，直接消费。超级单页，是用来指导消费者马上行动的。

以上九种，是常见的餐饮店的机关设计。

下面，是线下店常见的机关设计。

1、占堆头，刷门头，终端全面媒体化。

2、刺激信号系统。门店门头升级。

3、购买理由和活动信息爆炸贴。（无添加、新鲜、健康...）

4、站堆头，堆积如山，卖货对山。

5、异性产品大立牌。

6、展架下放展板。

7、展架上方广告牌。

8、可以照着念的试吃盒。

9、收银台产品推头。

10、口播。

11、超级单页。

12、菜单。

13、横幅。

14、吊旗和地帖。

15、贺卡。

16、荣誉墙。

17、品牌形象墙。

18、异型货架。

举个例子：在一个书架上，如果一本书放歪了，立马就会被看到，这就是异型在货架中的优势，能够被人一眼发现和识别。

通过堆头和消费者发生沟通，从而提升产品被发现的几率，背后是西方红方法反复提到的“刺激反射原理”。

人的一切都是刺激反射行为。你给我一个刺激，你给我一个行动反射。当刺激信号的能量越强，则行为反射越大。

总结，线下门店机关算尽，原理就是回到现场场景，通过系统化的设计，帮助消费者发现店面，走进店面，快速了解，快速下单，快速消费，同时还能自动给店面做宣传，吃完后还愿意跟自己的朋友推荐。