谈判专家和普通人在沟通时到底有哪些区别？

最近在得到上学习有效沟通的内容，今天又来跟大家分享一些我的学习心得了，那些高阶的律师、企业的高级管理者和职业外交家，他们讨论问题和普通人到底有什么差别

学者们发现，职业谈判者会花两倍或两倍以上的时间来聆听提问和反馈，而普通人往往会使用大段时间来发表自己的意见，夸夸其谈。如果说我们把谈判的过程比喻成做饭的话，那收集对你有利的有效数据就是烧饭所需的食材。那有多元创造性的沟通技巧是确保能做好一顿美味佳肴不可或缺的东西。在日常生活中，往往会遭遇对话的僵局和卡断，那我们回过头来去细想，是什么阻碍了我们达成那些多元的，让双方都满意的问题的解决方案呢？

概括为一个词叫：定额心智——就是对很多谈判者而言，在他们的潜意识中会认为：他们与对方谈判，能够获得的价值总量将是恒定的，这就会导致双方进入所谓零和博弈状态。所谓零和博弈，就是各方所能够分配的资源，当它们加总之后等于百分之一百，因此你多拿一些我就少拿一些，对方就会进入激烈的对抗，而对抗则削弱信任、损害共识、压抑创意。如果你看过政治哲学的一本经典著作，罗尔斯的《正义论》，你可能会重新再造的方式来加以处理，通常那个方法是一个人负责分，而一个人优先选，这个其实大家都能够想象得到。但无论如何，你的心智里都设定了我们可以分配的只有一个西瓜，也就没有办法避开零和博弈。很多人的眼睛只看到线段，我们希望你不仅仅能看到眼前的得失，而且是线段延长后，需求各方更多可以交换的需要。所以，不要急着分，而是把时间拿出一点分配给酝酿、创造和对整体格局的分析——这就是对定额心智的突破。

为什么谈判者会进入定额心智的盲区？我相信其中的重要原因之一，是我们理解谈判、理解商业的时候，所广泛使用的一个误导性隐喻——把谈判比喻成一个战场。我们通常说商场如战场，大概就是这个意思。其实这个隐喻非常糟糕，因为它暗示我们在对话与谈判过程中会有输和赢。而一旦你关心输赢，你就会关心多少，而一旦你把多和少对立起来，你自然而然就进入了定额心智的思考模式。

所以，商场如战场的隐喻，至少在谈判的维度里，是极具误导性的。它会让你把大量的精力都用在“如何把饼分好”也就是自己占到便宜这个问题上，我们不应该把“谈判”的对话理解成战场，更不应该用输赢来标定谈判的成效，而应该用另外的词，例如更好的、有效率的、具有创造性的、具有建设性的、长期的、健康的、具有启发性的，这些替代性的概念来对谈判的成功进行评估与标定。

下一次我会分享下如何克服这种固定的心智～创造出更多元 更有创造性的方案。