【读书笔记】学会提问 - 通过提问解决工作中的烦恼

## **《学会提问》 - 通过提问解决工作中的烦恼**

为什么提问：

+ 弄清自己脑中的想法

+ 工作的本质

+ 对方的前提

提问三部曲：

+ 了解情况：以5W形式提问，什么是最重要的

+ 以提问的形式给出假设：确认本质；5W1H形式提出假设

+ 验证假设

5W1H举例：

假设： 面向那些想要通过运动来管理自己身体健康，但是又是在没时间做到这一点的商务人群，开发一种可供其自己家中任何时间都能进行锻炼的手机APP软件。

**why** :

没有时间去健身房，但是已经留意到自己运动不足问题的商务人士，现在越来越多了。

when | where | who | what | how

:--  |:--    |:-- |:--  |:--

任何时候|在自己家里|想要通过运动来管理自己身体健康，但又没有时间做到这一点的商务人士|进行锻炼|手机APP教程软件

提问三部曲举例：

目标：如何将某国出产的美味食材推介给日本的消费者

(1)准确了解情况，抓住事物的本质

了解到各地区的人所喜好的料理方式不一样

(2)以提问的形式给出假设：如果根据不同地区（where)，推出反映相应料理方法（what)的广告（how)，以家庭主妇为主的消费者会不会因此被吸引呢？原因是，用消费者喜欢的料理方式来打广告，很容易成为今后饭桌上的经典料理（why)

(3)验证假设：使用chunk down & chunk up对顾客进行提问验证

提问的方式：

+ 接近实物本质的提问： 使用包含“最...”,"到底..“类型的问题找到需要关注的重点

+ 进行深度挖掘的提问： 反复使用“so what"和”why so“

+ chunk down & chunk up: 将抽象问题拆解为具象问题；或者反过来，将具体问题抽象为一个问题

+ pain or gain: 常用于市场调研。pain(产品能消除哪种痛苦)，gain(产品能获得什么效果)

+ 框架思维： 经营战略常使用“3C”框架，市场调研常使用“4P”框架

提问的应用场景:

+ 开辟新事业：面对未知的问题，运用主动进攻型的提问

被动型的提问只关注与对问题的浅层的理解，而未涉及到这个问题究竟想解决的是什么

+ 从零开始的思考能催生新事物：跳出理所当然的局限性

+ 能准确搜索信息的提问：

    + 提问具体的场景，发现新的消费需求：询问顾客对某个具体产品的消费以及使用场景，发现新的商机

    + 对发表意见的前提进行提问：思考某人发表某些言论的前提是什么。质疑二手数据的偏差

+ 解决问题而提问：

举例：问题-所在的团队业绩不佳

    + 什么才是问题

    （1）抓住事物的本质（5W1H)

    when: 业绩什么时候开始下滑？-> 之前一度达到销售的巅峰，而后开始下滑

    who:哪类顾客的增长率减少了呢？-> 新客户在减少

    so what:哪项工作不顺利？->缺少对新客户的说明以及后续跟进工作

    why so: 为什么会不顺利？-> 大部分时间来应对老客户

    （2）以提问的形式给出假设(5W1H)

    是不是因为将时间都用来应对老客户(who),从而无暇顾及(what)新客户

    + 我们的初心是什么-明确真正的目标

    开发新客户所获得的利润远没有向老客户提供新的方案所获得的利润高->与其一味开发新客户，不如将时间和成本都用在维持和老客户的关系上