什么在悄悄影响你的行为？——《影响力》中的社会心理学

日常生活中到底是什么在悄悄影响了我们的行为。

书中举例说，汽车经销商会先跟你谈好一辆车的价格，然后再慢慢让你选配件，再花几千块升级下音响、给车窗贴更好的膜、换更好用的轮胎，十几万的生意马上就要成交了，这些小项目跟已确定的大数目比起来简直不值一提，把这些配件价格加起来一算，你就发现整辆车的价格就涨了上去。这时候你开始觉得自己上当了。

《影响力》

书中讲了生活中常见的六种影响力武器：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

互惠

原理：要是别人给了我们什么好处，我们潜意识会想尽量回报。

生活案例：赠送免费样品。推销的人向潜在客户送上少量的相关产品，不仅想让公众知道自己产品的质量，同时能把互惠原理应用起来。

承诺和一致

原理：言行一致的欲望是行为的重要驱动力。

生活案例：赌马的人只要一下注，他们对自己所挑的马获胜的信心立马大增。一旦作出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了。不光赌马客们是这样，事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。

社会认同

原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见形式。人是机械地照着社会认同原理做的。

生活案例：“罐头笑声”。电视剧在播放情景喜剧时，在“观众应该笑”的地方加入笑声录音，会把观众带入“这里你应该笑”的社会认同中。对糟糕的笑话，“罐头笑声”最为有效。

喜好

原理：大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。

生活案例：特百惠家庭聚会公司让客户从朋友手里买东西，看在朋友的面子上买东西。这样一来，友谊的吸引力、温情感、安全感和义务感全都被带到了销售环境当中。

权威

原理：我们总是服从权威人物的命令。

生活案例：没人能驳回医生对病例的判断，除非是另一个级别更高的医生。

还有一种可以触发我们机械顺从的权威象征是衣着。医生穿上白大褂，军人穿上国防绿，警察穿上制服蓝，这种权威的外套让人服从。

稀缺

炒鞋也是利用了稀缺心理

原理：我们一看到想要的东西要得不到了，我们的身体就亢奋起来。尤其在竞争的环境下，我们更是血脉喷张、目光短浅、情绪激昂。

生活案例：太多了。商家的“数量有限”策略和“截止日期”策略——让你觉得过了这个时间就买不到了，然后抢得“头破血流”。

对抗方式：

• 一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。
• 我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

总结

有时候虽然有些原理是显而易见的，但面对社会发展各种纷繁复杂的信息，我们不可能每时每刻都考虑周到，把事情相关的方方面面都辨识出来，一碰到这样那样的触发条件，我们的大脑就会不假思索地作出反应——也就会被人加以利用。

所以在生活中要善于独立思考、深度思考，这本《影响力》推荐给大家！