2019-03-04

《销售洗脑》学习心得：

1.听完《销售洗脑》让我对销售有了更深层次的认识，《销售洗脑》是一本由哈里•弗里德曼的著作，他是弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的零售权威；在零售领域和运营管理方面，是当今世界最受欢迎的演讲人。超过50万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统。说到“洗脑”，很多人想到的是被灌输价值观的人，按照别人的意愿办事。其实在销售中如果我们想达成交易，首先要做的就是走进客户的大脑，控制他们的思想，进而让顾客主动打开钱包。如果不“洗脑”的话，你拿什么去影响客户的购买标准让他成功下单？《销售洗脑》以伟大的洞察力、实用的建议和趣味性，帮你窥探顾客潜意识里的想法，一步一步提出行之有效的解决方法。你不必亲身经历无数次的试错，你只需洞见本书的精髓，就可以找到真正高效的销售技巧。通过今天的听书学习主要分享以下几点：

1.准备：记住商品的价格，了解竞争对手，了解自己产品的全部特点，逛店。了解其他的顾客是怎样在其他的店铺进行成交。在网上销售我们的产品就是知道用户为什么要使用其他的产品。

2.开场白：拉近和顾客的距离。聊孩子，聊汽车，聊今天的天气，聊商场的人数。

了解顾客的购买动机：通过5wh来进行确认，通过问答赞和顾客交流。

3.了解客户的购买动机。

4.展示：这是展示产品的时间，是销售尽情展示的时间。在这演示步骤中要把握FABG原则。就是说出你商品的特点、优点以及对顾客的价值所在，最后在用反问句强调一下这个价值的真实。

5.试探成交和附加销售：最成功的销售是附加销售。直到顾客说no的时候才停止。实验证明好多销售没有附加销售的意识。现在的换购就是附加销售。

6.处理异议：客户的不同意见。倾听顾客的异议。东西很贵，同意异议，请求解释，给顾客解释贵的原因。你要真的喜欢自己的产品。自己做展示的时候自己要觉得很喜欢自己的努力过程。错误性检测，找到顾客不喜欢产品的点。

7.极致价格发：好的，我去请示价格，让顾客感受到诚意也增强客户去产品的欲望。

8.让你的顾客感觉他买的东西是对的，是有价值的，在顾客完成消费后要再次的赞赏，让顾客感觉不是问了完成销售而违心的赞赏，也极大的避免的顾客购买后退单的可能性。

销售是一个企业将产品转化利润的关键一步，一个专业的销售能够给企业带来巨大的收获。《销售洗脑》以生动的案例和环环相扣的逻辑理论，照亮了通往高效能销售的道路，帮助零售业中的销售人员实现新的突破。《销售洗脑》并不是只适用于专业销售，不管你是老师、家长还是领导，学会怎样引导他人的情绪，并将你的意志灌输给他们，为他们构建一种信仰，引导他们走在积极追梦的路上就是一件令人愉快的事情。

2019.3.1  高雪