外贸公司用邮件开发客户需要注意些什么？

发出去的邮件石沉大海，这是外贸人很烦扰的问题，降低了邮件开发客户的有效率。其实，不回复是很常见的，根据不同客户的采购风格，大致分类两种类型：第一种，干脆果断型；第二种，严谨耐心型。第一种客户，他们可能用WhatsApp发图确认了价格后，就直接出单了；第二种客户，他们会将大部分时间花费在市场调研，以及像订单的复杂性、市场行情等因素的影响，最后才是真正的下单。

跟进客户，并不是紧逼客户。不同的客户有不同的性格特征，在对客户没有十足把握的时候，毫无技巧的步步紧逼是很不好的选择。可以适当的保持一周一次的跟进频率，忌讳次次都是同样的话术，像“How about the order? Can you please update the status?”换位思考一下，如果每天面对来自多位业务员的询问，客户很大程度上会抓狂。邮件咨询的还好，那些打电话的业务员很容易就撞枪口，这样只会把合作的几率拉低。

那么为什么多数客户不喜欢回复邮件呢？

从新客户的角度考虑，不回复邮件的直接原因有：发的邮件没有设置独显功能，被客户反感；邮件内容开头是套语（Dear Sir or Dear Madam），紧随其后就是长篇大论，明显是广告，会被客户忽视；附件大小不合适，被邮箱系统判定为垃圾邮件；客户邮箱设置过滤词，或邮箱空间已满，无法收到邮件。

除了需要外贸人做好功课，将可能出现的情况规避掉，如果是重要的潜在客户，就需要用电话的方式与客户确认邮件的状态。此外，还有些其他可能出现的问题，例如：

1）采购需求不存在，或者突然取消订单，或者你的产品已经不符客户的需求了。

2）价格方面，客户对于报价超出范围，并且不想跟你还价，或者是邮件内容没有吸引力。

3）虚盘。只是为了解市场行情，也为了自己供应链的保障。

4）错过联系客户的最佳时机，客户已与别家合作了。

5）客户不用邮件沟通。像东南亚和非洲国家的客户，多用WhatsApp沟通。

6）可能你的客户正在假期。欧美的客户一般在假期是不回复邮件的。对于你的目标客户群体有个怎样的常用沟通工具，这个需要了解清楚。

7）联系人只是中间人，不是负责人。

8）邮件内容不专业，有语句不通、逻辑混乱等情况，客户会因为您的沟通能力有问题而不回复。

互联网时代，即时通讯工具在人与人之间的沟通中起着越来越重要的作用。不同国家的海外采购商选择的沟通工具也会不同。截至目前，全球已有150种以上的即时通讯工具，但外贸人最常使用的即时通讯工具有5种。

WhatsApp。在全球十大国际社交软件排行榜上位居第一，全球用户数量已经突破20亿，并且有很多针对各个地区、国家的营销工具。

Messenger。是Facebook自主研发的，全球排名第二的即时通讯工具。在App Store中下载次数排名第四，Messenger本身的打开率比普通邮件高8~10倍，是企业做营销效果较好的一款工具。

WeChat。的发展速度在全球互联网都是一个神话，10年之内微信的用户量已经超过了十亿。虽然在国外的普及率没有那么高，但已经有国外客户为了方便和供应商沟通专门下载微信了。

Skype。作为老牌的免费网络电话，虽然被WhatsApp、Messenger等软件赶超，但仍有大量的老用户及企业级用户，它具备了视频聊天、文件传输、多人语音会议等功能，工作场合用Skype的频率很高。

Viber。主要覆盖东欧、中亚地区，全球有139个国家使用viber进行沟通，在俄罗斯有1亿的注册用户。它可以不用注册登录，直接利用电话号码就可以使用在线语音、视频、文字通信。

对于海外客户进行邮件开发的时候，我们需要注意一些沟通技巧。

技巧一：制作FAQ。根据以往经验，将客户常问问题进行整理汇总，尤其是产品、技术、服务等方面，准备好最优回答，体现专业性。

技巧二：察言观色。如果知道你正在沟通的客户在公司里的身份的话，或者是判断客户是否知道自己的公司，主要是判断是新客户，还是历史客户，针对不同身份的客户要有对应的沟通策略。

技巧三：主动发问。可以通过使用即时通讯工具，掌握主动权。例如，“您之前从中国采购过吗？”、“您能接受TT付款方式吗？”等等。对于客户提出的问题，不清楚或者是理解不确定的，不要去猜，要主动问出来，否则就会对后续的沟通和谈判有所阻碍。

技巧四：内容多元素化。文字能够表达的意思也是有限的。当给客户介绍产品的时候，文字远不如图片更直接。当客户有兴趣了解产品的时候，不同的阶段要能够提供不同的资料。例如，客户对产品质量管理不够放心时，一段车间生产的视频可以提高客户的信心......

技巧五：临场反应力。与客户即时沟通，需要处理很多临时状况。例如，客户表示价格太高了，销售应具备带节奏的能力，用具有感染性的语言打动客户；若是要降价，要突显自身产品的价值，在付款方式、交期、数量等方面对客户提出些要求，采用迂回的语气，说去申请价格，再向客户反馈结果。

技巧六：察言观色。关注客户的态度变化。例如，一直聊得不错的客户突然没有反应了，这就需要引起注意了。这个时候的适当关心，可以加深客户对你的好印象，不要错过和客户做朋友的机会。

技巧七：信息确认。与客户沟通的时候，涉及到的所有关键信息，像价格、货期、账户等，都必须用邮件或者传真的方式再确认一遍，严谨的行为，会让客户更“放心”。