竟标

天阴沉沉的，飘起了小雪。站在月台上，等着开往维也纳的火车，寒风刺骨。

Iphone ”叮“的一声，公司Gmail邮箱进来一封新邮件。上了火车，坐定后，打开邮箱。是Lazard米兰分部Maria发来的。她说前几天打了很多次电话给我，但一直没人接，见邮件后请回复。

三天前来欧洲的航班上，我就换了手机的Sim卡，难怪他们电话联系不上我。

回了邮件，告诉他们欧洲的手机号码。不到1分钟，Maria的电话来了。

听得出，对方用八爪鱼，开着电话会模式。两个合伙人之一的Maria问，你的客人决定了吗？打算报价吗？我已经想好了怎么答复他们。跟他们说，中方不习惯竞价方式，觉得花钱请了财务顾问，不能确定结果，钱就白花了。而且，投标截止日将近，我们也没有足够时间操作。

一听我这么说，Maria的高级合伙人马上说，不用考虑截止日，我们可以放宽期限。

听他这么一说，我心里有数，十有八九，他们没有其他投标人。于是，我又进一步,打算探探他们的底。跟他们说，在米兰见到卖方的股东时，他们透露了心理价位。我们研究了市场同类公司交易的倍数，感觉对方的心理价位和我们的价位差距太大，报了也是浪费时间。

Maria接过话问，“你的客户打算报多少？”

前几天我已经让分析师做了Comps Analysis，包括公开市场交易倍数和同类项目交易倍数，但也知道我的客人并不打算报价，于是往价值区间的低端说，“根据你的客户的要价，差不多是12倍的EBITDA。我的客户做了研究，最多只能出到6倍，差距太大，还是不要浪费时间了。”

Maria和她的高级合伙人明显地很沮丧，但又不死心。他们说，“如果我们的客人可以考虑，买家会报价吗？”我答应可以问问。但要他们先问问他们的客人能否调整心理价位。。我把球踢到了他们那边。

忙完欧洲的交割，回到新加坡后，开始为Lazard的这一单紧锣密鼓地找买家。尽管Lazard在北京，上海，新加坡都有机构，但是很多潜在的买家是头一次听到这个潜在的标的。在大的投行工作多年，我知道这样的标的，对于大的投行来说，依靠内部的协作找买家，理论上可行，但实际操作执行往往不给力。一家机构，即便处在不同的洲，也不可能既做卖方，又让他们的亚洲团队做买方的顾问，存在利益冲突。而因为同一家公司的不同地区各自独立核算，中小型的交易，往往让拿到业务的一方不愿意内部“分享”资源和信息，情愿自己找买家，已避免和内部的合作方分享收益；即便是迫于无奈，需要通过内部网络协同工作，买方市场所在地往往因为得不到他们认为的公平分配而消极怠工。所以市场上常常有漏网之鱼，这些漏网之鱼给了我们这些小企业提供了赖以生存的市场。

随着互联网越来越发达，信息渠道越来越畅通，投行这个古老的行业也在面临新的机遇，小而精，小而美的精品投行由于交易成本的降低将更加活跃。一大批真正能够贯通中西的小小投行将应运而生。

前几日，Thomson公布了2018年全球价值超过100亿美元的18件并购案。作为二号的世界经济大国没有一家公司出现在36个交易双方。由此可见，中国在世界经济舞台，在跨国公司，跨境并购领域任重道远！交易机会不多，成交概率极低是中国跨境并购的难点，痛点！并购牵涉到商务，财务，法务，技术，市场；更是跟语言，文化，沟通技巧密不可分。在成熟的欧美市场，并购被看作是艺术而非技术。当然，过硬的技术也是一个好的艺术家不可或缺的一部分。可惜的是，国内能够理解艺术，欣赏艺术并为之付出代价的企业少之又少，也难怪在这一领域中国的排名捉襟见肘。痛点即是蓝海，难点亦是机遇。

正码着文字，电话铃声响起，来电显示是Lazard。。

                                                                                                            2019.01.02