上期讲了用什么训练方式才能达到刻意练习的效果，这一期就理论结合实际，看看怎么使用刻意练习的方法。
很多公司都有销售部门、市场部门，这些同事往往要有非常强的跟客户沟通的能力以及谈判的能力。这种能力应该怎么去提高呢？可能绝大多数的公司都会做一套话术，把常见的客户关心的问题梳理出来，销售代表跟客户接触的时候就按照这些话术的标准来。
可是，一套标准化的话术很难囊括所有现实情况，而且每一个客户都有个性化的需求。所以，即便销售人员完全背熟了所有的可能出现的说辞，其实也是没啥用。面对这种情况，绝大多数公司的做法是把客户个性化的情况继续记录下来，然后加进话术体系里。这就导致话术的语言越来越庞大，而且里面的东西越来越个性化，对新人可能根本没有帮助。
我们用刻意练习的三板斧来解构一下这个问题，其实提高销售人员的沟通能力并没有那么难。
按照刻意练习的精髓，首先应该制定一个特别具体目标。拿一个具体的案例来，比如你是一家医药原材料公司的销售代表，下周要去拜访一个制药公司，说服他们从公司采购一个原材料。
有了目标定就可以做一些针对性的练习，最好有反馈。你可以找公司里做销售比较有经验的人帮你，目的不简单是为了向牛人取经，而是需要他们的反馈。
什么样的反馈才能帮你提高沟通能力呢？
不论自己怎么联系沟通技巧、话术，因为跟现实中的环境差别太大了，所以真遇到客户时都用不上。所以，我们需要一个能完全模拟真实商业环境的反馈，做一个角色扮演的游戏。让同事假扮自己的客户，整个演习都跟实战一样，绝不允许照着稿子淡。
之所以找一个比较有经验的同事，是因为他见过很多客户，一定遇到过很多刁蛮的客户。他扮演一个苛刻的客户对演习才是有帮助的。演习后他提出的建议，挑出的毛病你都记下来，第二天接着再找他演习，要如此反复很多遍。这个角色扮演的游戏要持续下去，偶尔一次肯定不管用。靠这种方式才能真正地磨练出一个比较不错的沟通能力。
这种方法核心就在于反馈，如果同事简单的提两句不痛不痒的意见，起不到训练的效果。还原一个真实的商业场景，在这样的环境下练习，未来才能应对各种突发情况。这个方式就是让你不断地从舒适区走出去，没有这个过程，你是不会提高的。
而且更重要的是，你在反复模拟的过程中会形成基本的心理表征。就像上期解释过的，你对开车的步骤、场景有了基本的理解之后，即便给你一辆从来没开过的车，你也知道要怎么操作。谈客户也是一样的，联系的时候，非常有经验的同事把现实中遇到的场景都勾画出来，即便你一个客户都没接触，也大概的能找到那种代入感，建立起一个基本的心理模型，大概能知道跟客户聊天时怎么去把控节奏。
这种角色扮演的方法并不是商业领域的首创，而是来源于军队，包括之前讲的精益创业的思维、扁平化的管理方式，最早都是来源于军队。
在商业上失败，无非就是赔点钱，还有机会东山再起。可是军队不一样，技战术水平的高低、组织形式是否先进，直接决定了能不能打胜仗。打了败仗可就不是简简单单损失钱的问题了，会送命的。所以，军队在组织管理、培训上，他们的方式往往是非常先进的。硅谷的很多企业就经常向西点军校、海豹突击队之类取经，学习经验。
像刚才讲的培训销售人员话术的例子，军队特别早就用过了。
上世纪六七十年代，美国海军有一个“王牌飞行员训练计划”。当时美国在打越战，打得挺狼狈，空军的战损比基本是1:1,也就是说，每击落一架敌方的战斗机，自己也要损失一架战斗机。所以，美军就想从训练抓起，进而改进作战效果，实行了王牌飞行员训练计划。
他们让空军中水平非常高的教官组成一支战队，所有的学员组成另一支战队，然后让两只战队模拟真实的战争环境，直接互怼。唯一跟真实战争环境的区别就是不用真子弹和导弹。他们在飞机上装各种摄影机、雷达，记录学员作战时的真实状态。每次打完，毫无疑问是教官赢了。
演习结束后立刻开战斗报告会，那基本就是个批斗会，教官们直接就质问学生，非常严格，一点都不留情面，有时候会把录像资料或者雷达捕获到的数据拿出来分析。每次演习后都有这么一个及时的反馈。他们的目标非常清晰，就是减少伤亡率，提高学员在战争之中的胜率。学员被劈头盖脸地骂一顿后，第二天接着训练，还是重复这个过程，接着挨骂。经过这套方式的反复训练，空军的战斗力得到了大幅的提升，一两年后，战损比基本能提高到1:12.5。
王牌飞行员训练计划，包括前面的训练跟客户谈判沟通能力的方式，都是属于有条件训练。但在有些情况下是没有条件训练的。
在医院，给病人照X光后，医生都会用肉眼先看一下片子。不过，靠肉眼去判断病症的概率是非常低的，主要还是靠后续的环节。、尤其体现在、乳腺癌的透视上。
一个乳腺癌患者拍完片子后，首先由放射科医生做第一关的筛查，看看有没有明显的肿块。可是多数情况下是检查不出什么来的，因为通过片子直接看出乳腺癌的概率并不高，每个放射科的医生大概看1000张片子能发现4到8例。而且片子通常比较模糊，如果有比较明显的肿块，那就说明乳腺癌已经比较严重了。所以，让放射科的医生看片就成了一种浮于表面的流程而已。
能不能让放射科的医生提高看片子时发现问题的准确率？
如果让他们做一些刻意练习，其实是非常困难的。一是通过片子看出乳腺癌这种情况并不常见，所以医生的每天看的绝大部分片子是没问题的，没有机会得到训练。还有一个问题就是没有反馈，放射科跟其他科室沟通是比较少的，只是检查的一个环节而已，不管他们有没有用肉眼看出问题，都会拿到下一个环节，由下一个环节的医生通过其他仪器之类的做更进一步的检查。放射科的医生并不知道后续情况，不知道自己是判断对了还是判断错了。
本书的作者为此给了一个建议。他建议医院建立一个图片库，都是一些乳腺的X光照片。为了让医生从舒适区跳到学习区，这些图片都是非常模糊，鉴于有问题和没有问题之间，这样才有训练的价值。有了图片库这个训练工具后，还需要写一个比较简单的电脑程序，把图片都导进去做成一套题库。医生平常就可以对着这些照片做测试题，每做完一套题系统可以给出一个反馈的分数。
这么做不仅有了反馈，还能建立起心理表征，医生逐步知道应该着重看片子的哪个地方。这个办法已经被很多医院采用，而且用在医学教学方面，帮助经验不足的医学院学生做练习，让他们一走出校园就基本能挑大梁。那对于外科也是一样，学生真正欠缺的应对手术中出现的各种意外情况。如果通过视频教学，过程中时不时暂停一下，问一下学生们会怎么处理，然后看看真正的正确做法，这也是一种反馈、一种练习。
对于《老马商书房》这个节目来说，也可以用刻意练习的办法来提高它的质量。
在我看来，这个节目的主要问题是就是我的表达方式上有一些问题。并不是我的口音、大舌头之类的问题，而是流畅度上跟脱口秀行业里的一些头部的内容还是有差距的。像《老梁故事会》、《晓说》之类的，他们表达都非常流畅，有时甚至可以做到一镜到底，在信息量特别大的情况下，能用特别快的语速一直讲，不出口误，后期不怎么需要剪辑。当然，这跟他们的刻意练习是分不开的。比如老梁，他学过评书，天天练功，所以功底确实厉害。
而我不行，每期半小时左右，我录的时候基本要成四五十多分钟，中间有各种口误，要花大量的精力做后期剪辑的工作。
我也可以给自己设计一个刻意练习的机制，比如给自己设一个目标，尽量少出现口误，把录制节目的时长控制在比较短的范围之内。先给自己规定45分钟之内录完，实现后再逐步压缩时长，一直降低到基本上不用剪辑。我还可以找个朋友，每期录完先让他听一遍，反馈一些意见。这样每次录的时候就可以根据反馈做改正。如此不断的重复，就能得到一个心理表征，逐步提高节目质量。
希望大家都能给自己设计一种刻意练习，提高某方面的能力。不过，在设计刻意练习的方式方法时可能会遇到几个问题。
1、可能找不到帮你反馈的人。
这种情况可能会比较常见。比如你想锻炼写作能力，怎么让别人反馈呢？这本书里就举了一个可以练习写作的例子。
本杰明·富兰克林特别喜欢一本著名的杂志——《观察家》，他认为其中的文章写得好极了，于是想模仿、学习它的风格。于是他去读杂志上的文章，看明白之后自己再语言组织写出来，然后跟原文对照。发现了自己的不足后进行修改完善。他还为了解决写出的东西没有文采集的问题，练习写诗。因为写诗的时候经常需要寻找意义相同而长度和发音不同的词去配合音律和韵脚，这会迫使他不断地推敲，搜寻同义不同形的词，这个过程有助于他记忆和掌握不同的词。
经过这样的反复锻炼，本杰明·富兰克林有了特别棒的写作能力。
这个办法也可以用在读书上，一个人读书水平的高低要体现在他是否能抓住书里的核心、精华、精髓。要锻炼读书的水平，就可以像我这样，做一个输出的动作，写读书笔记，然后传到网上看网友的反馈。
2、寻求反馈的成本可能会比较高。
打个比方，一个马戏团的演员，他比较困惑的能力主要就是他的控场能力，他需要调动观众的情绪。但是，这种能力又不能在台上锻炼，表演的时候通过跟现场观众的互动作为一个反馈练习，这个代价有点大，处理不好可能砸了招牌。
如何低成本的进行刻意练习呢？
在巴西的里约热内卢，有一个马戏团工作人员发现，要解决这件事的本质是就是练习如何用自己的声音或肢体语言吸引别人的注意力。于是，他就在大家都下班的时间，在大街上找陌生人攀谈。都是陌生人，而且大家急着回家，所以这事儿挑战性挺大，他需要在几句话之内抓住一个陌生人的注意力。他跟别人聊的时候会掐时间，记下对方都坚持了几分钟。然后回家琢磨当时人们的反应，怎么调整，第二天接着上街跟陌生人聊天。如此反复练习，终于磨炼出非常强的控场能力。
所以，反馈成本特别高的时候，完全可以利用身边的环境，用一个低成本的方式去解决。