1.理解谈判的三个要点
谈判是利用人决策过程中的理性和非理性，以自己的目的为先，和他人联手找到解决方案的沟通过程。
首先，“以自己的目的为先”
一个是你首先得明确自己的诉求，一个是你的诉求在谈判中不能动摇。
说起来简单，要做到不是那么容易。你想想，你在争取自己利益的时候，有没有做出过事后心不甘情不愿的让步？你有没有觉得自己总是“太好说话”？甚至，理直气壮地提出自己的要求，对你来说，会不会也是个难题？
害怕冲突是种普遍心理，特别是在崇尚温良恭俭让的中国传统文化里，谈判其实有点反其道而行之。不是通过往后让步去解决冲突，而是通过向前争取，来实现自己的利益。
怎么实现呢？这就是其次，谈判需要“利用人决策过程中的理性和非理性因素”。
影响谈判的因素是多元的，最典型的可能就是国家间外交的例子，有利益、有立场、有情感、有价值观。甚至外交官个人的风格，也会影响谈判结果。正是因为影响谈判的因素是多元的，所以谈判者需要做的工作也是综合的。
我自己就曾经整理过一份谈判工作清单，每一场重要谈判前提醒自己需要考虑的方方面面。这份清单里，既包括了谈判双方的需求挖掘、信息搜集、利益分析和计算；也包括了解对方的个人喜好和性格特点，以及合理的议程安排、会场布置，甚至还有座位安排这样的小事。因为谈判双方的情绪、关系、气场都会影响谈判结果，比如，一个靠墙而不是靠门的座位，就可以给对方传递强烈的压迫感。
影响谈判的因素是多元的，也意味着你能够使用的谈判策略是多样的。拿一开始两个孩子分橘子的例子来说，先不说有没有起到作用，两个小孩其实都先后使用了不同的策略，比如一开始诉诸公平，但是每个人公平的标准不一样，后来就诉诸权力：你不答应，我就去告状。
对你而言，谈判中能够使用的策略，也是多样的。比如，摆事实、讲道理；比如，用利益去打动对方；再比如，有的时候，示弱，可能也是达到目的的方式。
谈判的这种多因素属性，就要求谈判者，具备综合的能力。美国国务院就有一份筛选外交官的标准，既包括智力层面，也有管理能力、沟通能力、文化适应度、同理心方面的要求。
第三，“和对方联手找到解决方案的沟通过程”。
也就是说，谈判是谈出来的，需要信息交换和信息加工。
信息交换是指，你要把谈判当作一次沟通的过程，不断刺探对方的需求。但光有信息还不够，你还要换位思考，还要学会去加工这些信息，找到背后的潜台词。利益诉求是有多样性的，就像两个小孩争橘子，橘子只是表面诉求，背后的小橘灯和橘子汁才是真正的需求。
2.价格类谈判：怎样谈出好价格
比如，跳槽的时候，你报出自己的期望薪资，是捆绑在Offer的其他条件上的，这里面就既有条件谈判也有价格谈判。
价格谈判怎么谈？我会从准备、报价、还价这三个阶段来讲。
准备：找到你的理由
首先，你要搞清楚一场谈判中你的底线和目标。底线，就是你的心理最低价，或者是你的机会成本。比如，你手里有个商品，你觉得低于12块心理接受不了，砸自己牌子了，那12块就是你的底线。或者，你已经有一个12块5的选择在手上了，那么，你跟对方成交的机会成本就是12块5，你可以接受的价格不能比它更低。
目标，是指你跳一跳能够得到的价格。当然，这个价格要客观、合理，你可以通过参考市场价来设定。比如，你要卖掉你的一辆二手车，你看了一下类似的型号、里程数和新旧程度，成交价基本上在3.5万到4万块之间。这个市场参考价，就是一把客观的尺子。如果你发现你这款车在最近的二手车市场上很少看到，你的颜色、配件什么的，都比其他的同款要好，那你定一个4万的目标，是可以的。但是你如果报出一个新车的价格，那无论如何就是不合理的。
确定了底线价和目标价这个区间，在接下来的报价或者还价阶段，你就可以做到心里有数，不容易被对方带着走了。
当然，你可能会说，我就是想定一个很高的目标价，不行吗？当然也是可以的，关键你要有支持你这个高价的理由。这个理由是否充分，就是你的谈判重点。没经验的谈判者，就算喊出一个高价，或者还价的时候，下手特别的“狠”，但他们最大的问题，是不知道背后的市场价，很容易成为对方眼里“不懂行”的人，显得很不专业。这对谈判，其实是很不利的。
想要表现得懂行，最好的办法就是真正懂行。
我认识一家零售巨头的中国首席商品官，曾经向她请教跟供应商谈价格的经验。她没有告诉我谈判桌上怎么跟对方唇枪舌剑，而是讲了一个故事——30年前她刚刚参加工作的时候，负责超市红酒的采购。在当时，红酒刚刚进入中国市场，大家对于红酒是很陌生的。基本上供应商说什么价，就是什么价。她为了搞清楚情况，自己报了一个法国的红酒学习班，去产地直接考察；向红酒供应链上各个环节的人请教。这位滴酒不沾的女性采购，六个月后说起红酒也能头头是道。拿到一瓶酒，看年份、工艺、产地，拆解一下包装、存储、运输的各环节的平均市场成本是多少，这样她基本上就能够反推出供应商的成本价。加上对供应商的市场平均利润也心里有数，这时候她跟供应商谈的时候，心里就非常有谱了。
调研越充分越细致，当然越好，到底要做到什么程度，我建议你问问自己：这一场谈判的结果对你有多重要？
在菜市场花半个小时来回比价，只是为了省下10块钱未必值当，但是如果你要跳槽，对一个职场人来说，你今天的价格，可能会长期地影响到你未来的价格。因为我们知道，通常来说，不管是涨薪，还是换工作，工资都基本是基于你过去的基数去增长的。长远来看，薪资谈判比你以为的还重要。所以，在重要的谈判前，务必做好市场调研，它能帮助你更理性地决策和思考。
两种报价的策略
关于报价，首先是谁先报的问题。
第一，当你不知道该怎么报价的时候，等对方先报价。
比如，如果你们的谈判标的，是一个信息严重不对称，市场参考比较少的东西，那么，你最好后出价，因为这个时候被动反而是主动。对方的报价就是你需要的信息，说不定也许你觉得这个服务可能要1000块，结果对方上来就报了个200块。
第二，如果你对市场行情比对方了解的更多，那么，你可以大胆地报价，掌握主动权，降低对方的期望值。
那么具体报多少呢？一般掌握两种策略即可，为了讲述的方便，我们以卖方为例，买方反过来道理是相通的。以卖方为例的话，两种策略就是 高报价 和 合理报价 。
先说高报价。
大多数情况下，我们会选择高报价，这种报价方式有两个好处，一是锚定效应。理解起来很简单，比如，你是一家五星级酒店的会务销售，你在设计会议室出租价格的时候，肯定不会报出四星级酒店的价格。你宁愿报个超五星的价格，给客人的感受反而是更好的。这就是锚定。
另外，高报价就带来了还价的空间。你的酒店会议室报价底线就是五万一天，你给对方采购经理就报了个五万的实价，结果对方采购总监亲自给你来了个电话，希望你给个面子，再降一降，以后还有其他单子都放到你这里。总不能说对方老总亲自出马了，一分钱都谈不下来。这个时候，你就非常被动了。
高报价通常是既高于市场价，也高于目标价。一般来说，首次报价，根据行业的不同，上浮5%，甚至到100%的，都有。重点是不要高到让对方以为你没有诚意。
如果你判断对方对市场行情很熟，或者，有希望成为你的长期合作伙伴，那么，一个“狮子大开口”的报价，就很容易自讨没趣。或者，你干脆就是个讨厌讨价还价的人，甚至，你判断未来市场行情是往下走的，或者产品进货进太多了你希望快速走量，等等。那么，高于市场报价就不适合你了。
所以，这时候，就需要第二种报价方式，不高于市场价格报价，或者说叫合理报价。
这种报价方式，要求你对自己的主张，有足够的自信。因为这种报价的方式，背后的潜台词往往是：我拒绝讨价还价。“我已经给你一个透明价了，大家爽快点。”
如果对方依然不依不饶要讨价还价，你甚至需要主动要求对方结束谈判，维护自己“从不讨价还价”的品牌形象。
不过，无论是哪种报价方式，都有两个通用的技巧，那就是：
第一，报价之前，说出支撑自己报价的理由。理由最好不止一条，包括一二三四，比如，跟市场价格比怎样、你的产品的优势是什么，这需要你根据具体情况去搜集信息，并且有理有据地呈现出来。
第二，报完价之后不解释，马上沉默，同时观察对方的表情。察言观色，看他是满意，还是明显差距太大。等他提出还价的主张了，你再见招拆招。因为，如果你报完价以后再解释一大通，无论你说什么，对方总是会觉得你是心虚。所以，最好的办法，就是报完价立刻闭嘴。
还价和让步的技巧
回到我一开始说的那位红酒采购的例子，等她摸清了整条产业链之后，当供应商还是和以前一样，拿一个虚高的价格忽悠她的时候，她就把一系列的价格事实往对方眼前一摆，对方立刻意识到对面坐着的，是行家。基本上都会老老实实地重新给出自己的报价方案。
其实还价跟报价一样，你都要摆理由。事先功课做得足，这时就体现出来了。
如果你对行情没那么熟悉，而对方在报价的时候，并没有给出理由，你也可以不主动出击，急着抛你的观点，而是要求对方仔细解释他的报价是怎么来的，供你判断。这也是一种以不变应万变的谈判方法。
讨价还价，有的时候会持续多个来回。双方也许就此谈崩了，也许往成交的折衷线逐渐靠近。
到这个阶段，“离桌威胁”就成了一个经常用到的手段，也就是——你不接受这个价格，我就不谈了。
这时候你要准确判断，对方是不是真的要离桌，还是只是一种谈判手段。一般而言，如果对方还价的时候，挑毛病的重点，有具体使用场景，而且不是硬伤，那么说明对方的成交意愿是大的。
比如说，“这套房子的这个房间摆张床有点挤”“这个车的靠背坐起来感觉有点硬”等等。因为他内心其实很想要，所以已经带入自己成交后具体的使用场景了，但问题又不大，只是为了挑毛病而挑毛病。而真正想离开的，他们常常一言不发。因为他不准备成交了，还和你费什么口舌呢？
最后，当价格快谈到你准备接受的那个点的时候，如果你希望促成协议，那么，适当的让步，就很有必要了。
但让步也是有技巧的。那就是，让步不要一步到位，你要做一个不情愿的让步者，而且幅度要逐渐缩小。比如说，你不能第一次让了50块，第二次让了80块。这就很容易让对方得寸进尺。
3.条件类谈判：条件换条件的技巧
首先，准备阶段，盘点谈判条件；
其次，不断搜集确认对方需求；
第三，找到可替代方案；
最后，条件谈判中让步的三条原则。
先说盘点谈判条件。
首先，你需要写出所有可以谈判的条件。
就拿租房这件事来说，除了租金之外，押金是几个月？一次签几年？房屋内装修、电器情况如何？物业费多少，由谁出？如果是租商铺，是否有转让费，可不可以转租？允许办理营业执照吗？等等。
而如果是投融资谈判，双方要来回谈判的条款，甚至可以多到上千条。条款列得多，就好比价格谈判中，你的开价报的高。这样，你就给自己争取了更多的谈判空间，万一后面要让步，你也有更多的余地。
有了这些可以谈的条件，接下来，你要从中确认，你的主要目标、次要目标和底线条件。
主要目标好理解，就是某些个条件，是你心里真正希望达成的，甚至这个条件达到了，其他的只要在底线以上，就可以答应的。比如，这套房只要能谈到3000块一个月以内，付三押一，这两条达到了，基本上其他条款差那么一点你也会同意的。
次要目标，是指能谈下来最好，但如果在次要目标上让步，可以换来主要目标达成，那也没关系。比如，本来你想争取一个星期的免租期，也就是一个星期内，不算你房租。但如果对方只能给你三天，你也可以接受。
底线条件是指，你完全无法接受的某个条件。比如，还是拿租房举例，房东要求你任何情况下都不能带朋友来家里聚会，你觉得这个绝对无法接受，这就是底线条件，它们对你来说，是完全无法交易的。
搜集和确认对方真实需求
在盘点条件的时候，你需要意识到一点：那就是有的条件是不那么容易看到的，是比较隐蔽的，这就需要你进一步搜集你的谈判对手的信息。
你的对手和你一样，也会有他的主要目标、次要目标和底线条件。
在谈判中，怎么样才能发现对方的真实需求，挖掘更多的谈判条件呢？方法是学会问两类问题：一类是需求确认类问题，一类是假设性问题。
先说需求确认类的问题。它贯穿谈判过程始终。
我在创业项目招聘员工的时候，需要和候选人谈工资。工资预算总是有限的，而且我也要平衡不同的下属之间的薪资水平。相对而言，创业项目的工资是低于市场平均水平的，它赌的是公司快速发展的预期，所以它会用期权的形式进行补偿。如果候选人的确对薪资看得非常重，不是他的错，只能说是双方在这个时间点上，还不契合。期权、比大公司更高的职位、更多的发展机会，才是我手上最好的低成本牌。
谈工资之前，我会和候选人探讨：“你这次跳槽，如果把薪资、个人发展、职位、行业、工作地点等要素排一下顺序，你会怎么排？”这就是一个典型的需求确认类问题。这个排序的过程，其实就是在确认他的价值优先级。
这是最直接的问法，但有的时候这么问还不够，因为对方未必能回答上来，或者回答得不那么真实，这时候“假设性问题”就派上了用场。
所谓假设性问题，就是你给出具体的条件，让对方进行选择。
比如，作为面试官，我会问候选人：“如果你的工资只有我们提出的那么多，但是，我们可以给你价值这么多的期权，你是否接受？”甚至我可以假设出两个不同的薪酬方案，一个工资低、有期权，一个工资高、没期权，问对方更愿意选择哪一个，对方的选择，基本上能够真实透露他的价值偏好。
这里提醒你，条件谈判中，一定要注意气氛和情绪。人都有防备心，如果对方觉得你冒犯到他了，很可能他就不想和你谈了，或者至少，他不会告诉你他的真实需求。当对方在说自己需求和想法的时候，你一定不要急着评论，而是鼓励他多说一些。这不但可以帮助你们缓和紧张的谈判气氛，而且能够让你掌握更多的信息。
找到可替代方案
当你的信息掌握得比较充分之后，你就要开始谈条件了。
向对方提出你的条件和诉求，跟我们在价格谈判中报价一样，也需要给出充分的理由。一般来说，只要你有理有据，对方就会严肃考虑你的诉求，即使不能直接答应也会努力想办法来满足。
条件谈判的难点，是寻找“可替代方案”。什么叫可替代方案呢？可替代方案就是说，当对方提出你不愿接受的条件时，你找到一个新的方案去替换掉对方的条件。
比如，以租房为例，对方要求你一次性付一年的租金，你一听，可能觉得太不合理了。但沟通中你发现，对方其实真正的诉求是，他担心你弄坏房子里收藏的一张名贵的桌子。这时候，替代的方案可以是，要么干脆请他把桌子搬走；要么，你租金还是三个月一付，但是，多放一些押金。
当然，还有一个隐藏的可替代方案，那就是，你俩谈不拢，都去找别人谈，也就是谈崩了。所以，如果想达成交易，你们的可替代方案，就要比谈崩了好；如果找不到这样的可替代方案，离开谈判桌也没什么遗憾的。
对于条件谈判来说，最好的结果是找到“最佳可替代方案”。所谓最佳可替代方案，就是，在众多的替代方案中，某个方案，恰好是对谈判双方来说，都是成本最低，收益最大的；或者说用你成本最低，收益最高的A条件，去换对于对方来说，成本最低，收益最高的B条件。
比如，第一讲里分橘子的例子，皮肉分开这个方案，对两边来说，就是一个最佳可替代方案。
这当然是最理想的情况。你只需要记住一点，即便找到了双方都能接受的方案，你依然可以争取比目前的方案更好的方案。这就是条件谈判的魅力所在，千万不要怕自己要求太多。
条件谈判中的让步三原则
跟价格谈判一样，条件谈判也有让步的技巧。
条件谈判的让步，有三个原则：
首先，让步的重点在次要目标上。牺牲一些次要目标，是为了保护主要目标的达成。
这也是为什么，你在准备阶段和谈判过程中，要尽量去搜集主要目标以外的目标，它们是你谈判的武器。
有的时候，一些谈判高手，会故意在一些对自己低成本的小事上主动让步，显示出高姿态，然后在对于自己高收益的条件上，要求对方让步。这种以退为进的方法，既可以让谈判对手觉得自己诚意满满，也可以保证自己的核心利益不丢。
第二，不要轻易让步，你要学会做一个“不情愿的让步者”。
比如，“我要打个电话和领导商量一下”，或者，“我做不了主，等我太太决定了明天告诉你”。
第三，如果实在要让，也尽量让双方一起让。我管这个叫“条件换条件”。
比如，房东要求你的租金是付三押三，你提出的条件是，付三押二，你就可以继续要求对方也让一步：付三押三可以，但是房间的空调实在太旧了，我希望能够换一台。
其实，也许你并不是真的想要换一台空调，但空调这个条件，在这里，就成了你的缓冲地带，不然的话，对方就可以继续加码。当你提出一个新的条件，对方要么答应你的条件，要么，就只能撤掉自己刚才那个条件。
4.价值类谈判：谈判如何创造价值
有的时候，对方开出的最低价格，也够不到你的最高预算；或者，对方坚持的条件你实在没法接受。这种时候谈判看起来就要谈不下去了，但价值谈判的机会往往在这个时候出现。
阅读价值链，找出价值创造点
什么叫“阅读价值链”？ 你要从现有的谈判格局中跳出来，从更大的格局看，对双方都有利的利益点在哪。
还是拿采购和供应商来举例，假设你是采购，对方是供应商。简单地看，你们的谈判是零和的价格博弈。供应商多赚一点，采购方就多亏一点。
但是，其实这个价值链的全貌是这样的：你其实要把顾客也考虑进来。供应商供货给超市采购，超市再卖货给顾客，这才是一个更完整的价值链。
其他谈判也可以用这个思路，你可以把你们正在谈的这件事情，价值链上还有哪些第三方，把这些第三方考虑进来。找到了价值链之后，你就要去找新的价值创造点。
我们找工作的时候，谈工资，也有可能成为价值谈判。对人力资源的预算来说，它们能给出的薪资是有限的，面试官会尽量压低求职者的薪资。假设你开出的价格是年薪30万，对方只能给25万，如果你们在自己到底该值多少钱上争论不休，就很难达到一个双方都满意的结果。
但是，如果把谈判的关注点，放在你能给公司带来什么样的新价值上，会大大打开你们的谈判空间。公司自然会愿意招一个主动帮公司开拓业务的员工，能给公司带来新价值的员工，相应的，公司也就愿意在你身上付出更多。这里的投入，就不仅仅包括薪资了，还可以包括给你更大的职责、权限、项目机会等等。
控制关注点，把对方拉到你的轨道
价值谈判有一个特点，那就是，利益不是眼前马上能拿到的，而是需要你们共同投入去实现的。所以，在谈判中，你需要控制谈判的关注点，把对方拉到你的轨道，跟你去探讨这件事。
那么在沟通中要注意什么呢？
首先，把你的方案，变成共同的方案。即便某个方案是你提出的，也要让对方觉得这是他的方案，至少是共同提出的方案。
在谈判的过程中，多问问题：比如，“关于未来的生意，你是怎么规划的？”“如果我们要一起提升我们的用户体验，你打算怎么做？”一旦对方提出了他的主张，然后，你就可以把自己的方案，塞进他的主张里。比如，对方明确表示，今年公司的战略重点，就是新品新店新渠道，那么你看，你正好有新的产品，是不是就可以搭顺风车了。
如果对方已经进入了你的轨道，开始考虑你的方案，你就需要进一步说服。有三个注意点：
第一，数字说话，把利益算出来。
价值谈判光有一个创意还远远不够。所有推理和假设，背后都需要数字的支持。你只有通过严谨的计算，才能够让对方相信，和你合作，饼是可以被做大的。
第二，给出选择。
如果你只有一个方案，那么，对方只能选同意或者不同意。有经验的谈判者，会把一个方案变成方案A、方案B、方案C，让对方来选。你可以根据双方的投入度、效果的产出度等等，给多个选项。然后，主动帮助对方剖析利弊。比如，上策方案A，投入大，但是见效快；下策方案C，投入小，见效慢，但是风险低好掉头，等等。这样对方更不容易拒绝。
第三，价值谈判往往涉及复杂的合作，你需要说服的可能不是谈判桌上的某一个人，而是他所在的组织甚至整个公司，所以，有的放矢找对人也很重要，你要搞清楚不同类型决策人的利益诉求和决策链条。
你要了解分别谁是拍板人、评估人和执行人。他们关注的重点是不一样的。
拍板人，往往是企业的负责人、总经理，他们关心的，是企业的大方向、品牌形象，对于执行的细节，不是特别有概念。你需要强调你创造的宏观的、综合性的价值，比如：给对方创造了怎样的社会影响力、提高了品牌知名度、提升了多少利润等等，而不需要过多强调细节。
评估人，他们往往是CFO、财务总监，或者是业务骨干，和他们谈判，你需要非常注意你使用的数据、例子的准确性，和它们是不是有足够的说服力。
执行人，一般是具体和业务对接的，他们谈判的重点，往往在于关心你的方案，是不是足够简单易行。
越是复杂的谈判，越需要上上下下都照顾到。
5.谈判中的心态和心理战
关于心态，你首先记住一句话：没有非成交不可的谈判。谈判是为了实现“我要”的目的。双赢是结果，不是目的。
还有一些人，谈判过程中，特别容易被对方影响。谈判中的同理心确实很重要，它能帮你换位思考，理解对方的诉求，但同理心太强的人，又很容易被对方“带节奏”。需要把握一条原则就好，那就是“对事不对人”。
如果心态不好，无论是自己还是对方，都可以喊停。
谈判心理战术
第一个叫“虚张声势”。
比如，谈判之前，故意把你晾在会议室外面等一个小时；谈判的时候，对方西装革履，一排坐开，手上厚厚的一沓资料；个个来头听着都吓死人，这个副总，那个总等等。总之，气势很足。
应对方式：谈判永远不要被对方名头吓到，你要把注意力放在谈判本身中去。同时，你也可以通过更严谨的装束，增强自己的信心。
第二个叫“制造负罪感”。
就是故意找出你的产品或者方案上的一个小缺点，然后不断地强调，让你觉得内疚，理亏。
又或者，只要你一说数字，对方立刻跳出来，挑战这个数字背后的逻辑性，真实性，弄得你下不来台。
应对方式：一方面，你对自己的产品和服务要非常熟悉，面对真问题，你需要正视问题，积极解决，同时把谈判重点引导回真正要讨论的议题上；至于伪问题，笑笑就过，不要过多纠缠。另一方面，你可以主动出击，找出对方的瑕疵。
第三个叫“用面子换里子”。
面子，就是给台阶下；里子，是实实在在的利益。比如，“你看，你答应了这个条件，你就谈下来这个单子啦。”“这个怎么是你让步呢，这个是你们前所未有的突破啊。”或者是“你这里让一点，没关系的。你老板要是怪罪下来，我去帮你说，怎么样，够意思吧？”
应对方式：你要坚定自己的立场，明确哪些是不可以交易的原则。当然，面子上，你可以感谢对方替你考虑，无论什么结局，结束的时候，都要记得赞扬一下对手。
第四个叫“底线时间”。
这个好理解，对方给你一个最后期限，比如三天，然后不断威胁你，时间越来越紧了，再不答应就晚了。过了这个村，就没有这个店了。
应对方式：你可以反过来问对方：“为什么是三天？”“时间这么紧对你有好处吗？”甚至你可以把这个问题变成对方的：“你这么着急做决定吗？”“是谁给你时间压力的？”本质上，还是要让对方意识到，要坐下来一起想办法。
第五个叫“红白脸”。
“红白脸”，就是如果对方有两个人，那么，就会出现一个人给你施加压力，扮演白脸，“你再不同意就算啦！”“我给你说，你这样子是没法谈的”；另一个人，扮演红脸，不断地打圆场，“哎呀，都已经谈到这个份上了，你就让一步好了”“你看我们也是很有诚意的，你有什么想法和我说。”白脸负责降低你的心理预期，拿离开谈判桌作为要挟，红脸负责打圆场，让谈判不至于绷断。
应对方式：首先你自己要非常清楚，对方就是戴着面具在演戏。凶的那个，并不是真正不想谈了，或者生气了；和蔼的那个，也不是好说话、对你好。
很多经验丰富的谈判者，会大大方方地指出来：“朋友，你们两个就不要扮演红白脸啦，我到底是和谁在谈。”让对方指定一个全权代表出来，不要让自己一对二。一般来说，谈判中双方的人数最好是对等的。人多，气势上也不容易输，也能帮你顶住那些红白脸们。
6.谈判中的语言和肢体语言管理
谈判中有一致性原则，就是你的语言，还有身体传递的信息，要和你的谈判者姿态一致。要不然，在有经验的谈判者面前，他很容易就看出哪些信息是你虚张声势，哪些条件是你的底牌。语言和身体，都要服务于你的谈判姿态。
态度要诚恳，立场要坚定，身段要柔软。
态度要诚恳
你要释放诚意。你要给对方传递的信息是：你看，我是真心实意来谈的，来寻求合作机会的，你有什么需求，尽管告诉我。所以，语言上，应该展现出你对对方的真实兴趣，对对方的需求的关心。比如多询问对方的看法：“我想听听您的意见。”或者是：“对于这件事您怎么看？”你甚至可以问对方期望的理想结果是什么。
很多人在谈判中总会开口问对方的底线，其实这样并不好，首先对方不可能真的透露底线；其次，问底线意味着你没有打算帮助对方实现他的目标。
另外，为了释放诚意，你还可以告诉对方，自己为谈判做了哪些准备工作，比如：“这次见面前，我特地找了我的前任经理，把我们之前的账提前对好了。”
身体语言方面：第一，多点头。在谈判中，对方不认可你的观点是非常正常的。哪怕你同时也不认可对方，你依然可以点点头，同时保持眼神交流，鼓励对方多说。第二，保持一个投入和开放的身体姿势，身体微微前倾，而不是靠在椅背上；双手摊开，而不是紧抱在胸前；手掌放松而不是纂成拳头。
立场要坚定
谈判中，如果对方提出了超出你底线的条件，或者，做了辜负你善意的事情，你要及时表明态度。
如果你是一个很拉不下面子，很难坚决拒绝别人的人，这里，我告诉你一个谈判中很用得上的“拒绝公式”，帮助你学会开口表明自己的立场。“拒绝公式”是这样的：前半句，把立场告诉他，后半句，提出在别的地方找解决方案。
比如：“关于交货时间，真的没有再改的可能了。与其继续讨论这个问题，不如我们讨论一下，货到了你们仓库以后，怎么缩短收货时间。”
再比如：
“关于租金，真的没有再降的空间了。如果你们能够马上确认入住时间，免租期我们倒是可以讨论。”
这就像是你把门关上，然后指了另一条路。既表明了立场，也不至于谈话陷入僵局。
身体语言方面：当你表达立场的时候，你的手掌可以向下，做出按下的动作，这是一种很强的心理暗示，表示你正在控制谈判局势，让对方稍安勿躁。如果需要，也可以结尾的时候，有力地一挥，或者指向天空，强调你的坚定。你的脚，你要把它们想象成种在地上。保持双脚贴地，能给你自己非常强的稳定感。你不要动来动去，显得坐立不安。
侵删
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