摘要：有考核，才有结果。企业要有绩效管理，才可能做出老板想要的结果。
一、咨询之前的状况描述
分享一个做曾经做过的案例。之前我曾经服务过一个既做生产，有做销售的公司。他们公司的产品并不是很大众化。不是面向普通消费者的产品，是一个面对公司型用户的产品。公司里有销售部，有销售经理和销售副经理，下面还有十几个电话销售员。
在没有考核之前，他们的状态是：
（一）、公司整体状况不好，老板是非常苦恼。
①. 销售业绩总是上不去，比起去年，简直是一落千丈。
②. 研发跟不上，研发的产品量产日期一拖再拖。
③. 公司氛围有点死气沉沉，好像所有员工都不给力。
（二）、公司的命脉——销售部门管理问题多多。
①. 销售经理不太管销售员的日常工作，仅仅是在有订单的时候，帮忙跟踪服务，把合同签下来。销售经理一出差，根本不管下面十来个销售员干什么工作，他们之间也不怎么沟通，除非有客户签单的情况下。由于没有绩效管理，销售经理也是那固定工资1.5W。这个销售经理是创业元老，跟着老板已经十来年了。虽然说不上感情多深，但是还是有感情的。销售经理个人工作还算说得过去，如果打分的话，100分也就是60分。销售经理的工作积极性和主动性也是比较差，团队管理基本放任自流，一个星期开一次业绩短会，有时候出差了就不开了。老板对销售经理想发脾气又发不得，说他几句，他就有情绪，好几天情绪低落。
②. 销售员缺少能力、缺少压力、没有动力。一天浑浑噩噩，不知道具体怎么做业务，各种自己摸索，虽然有一定销售压力，但是考核基本也是不怎么实施。平时销售员的销售积极性很小，销售方法很少，销售技巧基本没有，根本没有什么动力。每天就是随便打几通电话，发几条微信。有几个销售员差不多6个月，没有产生一分钱的销售，每个月还是拿够生活的基本工资。
③. 整个团队死气沉沉，没有一点活力。不开早会，也不开夕会。虽然早上可以做到按时上班，但是一到下班时间，全部走光光。这时候老板还在办公室苦苦思索怎么办。简直就像国企。我都非常诧异他们的团队做法。但是老板和销售经理都没有很好的去管理整个销售团队。
以上就是这个企业的现状。这里主要是说的是销售团队。由于订单有限，生产车间根本没有多大压力，原来生产人员有五十多个，现在只留下20多个了。研发也有问题，但是研发是一个比较长的链条。
二、企业现状分析
（一）、公司需强化绩效管理。公司曾经几次推出过绩效考核，但是由于太麻烦或者太残酷，老板都停止了，没有推行下去。
（二）、公司氛围有待改善。公司要不仅仅要有压力，更要有活力，要有激情，尤其是销售团队。
（三）、公司需要明确每一项工作怎么做，怎么才能做好。
三、解决方案
（一）、保持原有的组织架构，增设一个总经理助理的岗位；总经理助理来协助总经理检查各个部门的工作，尤其是销售部。追踪、追踪、再追踪。
（二）、为每一个岗位编写岗位说明书。让每一个人都清晰的知道自己的岗位职责。每一个职责的都建立具体的工作标准、汇报周期、汇报数据、汇报分析等。要求、要求、再要求。细化、细化、再细化。
（三）、优化每一个业务流程，让流程能够高效的、高标准的自动运营。高效、高效、再高效。
（四）、建立以数据为基准的绩效管理体系。每一个岗位都建立以数据为基础的绩效计划，并定期来检查、评价这个计划。每天有每天的检查，每周有每周的检查，每月有每月的检查。检查、检查、再检查。考核、考核、再考核。
四、效果呈现
（一）、业绩暴增300%
业绩暴增原因有三点：
①. 销售经理有压力了，变得非常积极。过去是固定工资，现在是浮动工资，固定工资仅仅是很低的生活费。有了压力，并且教会了他带团队做管理的方法，让他把他的团队带起来。他是怎么带的呢？只要出差，每天早上开早会，激励大家如何做业绩，晚上开夕会，表彰先进，惩罚懒惰，总结经验，分享教训。每周开总结过，总结的内容更加深入，更加可操作，更加有系统性。
②. 销售员变了工作方式。过去是不知道如何做销售，现在天天培训，天天练习，天天检查，天天表彰，天天惩罚。他们都争先恐后，电话量暴增，微信沟通量暴增。业绩自然也就上去了。
③. 总经理助理不断追踪计划，追踪具体落实情况，追踪每天的业绩报告。措施得到了落实，计划自然就实现了，业绩自然就增长了。
（二）、公司氛围有大幅度改善
公司氛围变的更加有压力更加有活力了。作为销售型的公司，公司必须要有压力，但是也不能压垮，所以必须有活力，能够让员工在受挫的时候，更快的找到激情，满血去再回战场。
①. 公司每天早上开激情四射的早会，带来一天的动力。
②. 公司每天晚上也开开心愉快的夕会，释放一天的压力。
③. 公司时不时举办生日party，有了大订单开庆功会。
（三）、老板压力逐渐减小
员工有活力了，销售有保证了，研发有突破了，老板看到这一切变化，心里非常开心。过去每天都是心事重重，不知如何做起，现在越来越顺利了。
以上就是我对案例的分享。谢谢大家。