你的着装与客户匹配吗？

刚刚看到一段话，本来想在朋友圈分享，写着写着突然发现想表达的内容很多，索性短更一篇文章。

最近读《薛兆丰经济学讲义》，读到第8章，讨论信息不对称，比如信息不对称的表现和原因，如何逐渐建立信任、克服信息不对称造成的障碍等。其中谈到一个观点：要提高信任程度、克服信息不对称，有一个办法，那就是增加产品的附加成本。

作者举了一个例子：美国医学院毕业生去医院面试，一身行头就要几万美元，这是向别人发出信号，我的手艺、我的本事配得上这一身行头。

看到这里，我想起一位前辈的分享。

三年前，A姐有位高净值客户没成交，三年后，这位大客户顺利签单。签字那天，客户对她说，你知道三年前我为什么没找你吗？因为你的手机，我看到你的手机膜都碎了，依然坚持在用，这让我觉得很不妥（原话我忘记了，大概是这个意思）。所以，我不想找你为我服务。那现在我为什么又签了呢，因为三年的时间让我意识到你是个值得信赖的人。

这位前辈回去就换了一部新手机。

前辈是不幸的，因为不舍得更换手机保护膜损失了上百万的养老社区单。

前辈又是幸运的，她碰到了一位愿意花时间了解她内在的客户。

但是，大部分人不会这么幸运，比如面试，机会错过了就是错过了，后面可能需要花费大量的精力和时间去弥补。

这应该就是美国医学院毕业生去面试，愿意花费上万美元置办着装的原因吧。

聊到这里，我突然明白，为什么有人明明知道某邦的保险价格贵、保障责任不全，依然愿意买单；我也明白了，为什么很多品牌花费高额的代言费聘请当红明星做广告，即使这些成本最终都会转移到消费者身上，大家依然心甘情愿支付品牌溢价。

某些情况，存在即合理。

以前在事务所上班的时候，所里总是强调“注意着装”，有的人不以为然，有的人会觉得，我穿的干净、朴素、整洁就好了呀，为什么要买名牌？可能是因为要穿的有质感、适宜场合、符合身份特征，才是真正的高级，才会给客户发出信号：你看，我们的本事配得上这一身行头，我们是专业的。

某次项目启动会，Z银行的负责人穿了一件白色衬衣，配了一枚精致的袖扣，合身、妥帖、一丝不苟，一眼望过去就知道价格不菲。真的非常非常加分，这么多年过去了，我依然能清晰地记得那个场景。

以上。