Life Club 獲獎者故事 Part 3_07 成為客戶的盟友

CONSISTENCY WINS OUR GAME 

「實現 Life Club 資格讓我感到自豪和喜悅，因為現在我有清晰的願景，並且肩負著幫助更多家庭、確保更美好未來的使命，而且是所有志同道合的專員中的一員。」

Choerurozi, S.I.Kom (Rozi)，印尼 - 十五次合格會員

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成為客戶的盟友 

“人壽保險不是銷售，而是在分享；可以告訴人們一些事情。”這位印尼公司專員Choerurozi、S.I.Kom或大家熟知的 Rozi 說。

對於這位 36 歲的專員來說，保險幫助一個家庭確保更美好的未來；他作為專員的角色是成為他的潛在客戶和客戶的盟友。

這就是為什麼在 Covid-19 爆發期間實施社交隔離措施時，Rozi 盡可能地用短信和電話跟客戶互動，問候客戶在這麼艱難的時期，日子過得怎麼樣，是否一切安好，並且表明他會隨時都在他們的身旁為他們服務。

“每天我都有一個目標－向五位元客戶打招呼並完成一次邀約。”他說。這個策略證明是奏效的，也推進了他成為客戶盟友的目標。

例如，當聯繫一位剛剛生完第三個孩子的現有客戶時，Rozi 詢問他是否可以拜訪他們的家人看望他們的孩子。

“我當時的目的真的只是想看看他們的新生寶寶，結果一直聊到晚上 10 點。當我正要告辭時，妻子說，‘等一下。’她讓我解釋他們在 2016 年從我那裡購買的保險單，”專員回憶說。

他很高興地查閱了他們的現有保單，如此一來，這家人又簽了一份新保單，為丈夫提供了 62.5 億印尼盾的保額，以及另一份為全家人帶來新歡樂的健康保單。

能夠幫助到像這樣的家庭，讓 Rozi 在過去 6 年的工作中感到非常的充實。這也是他在連續 15 個季度獲得 Life Club 會員資格後，首次獲得 Life Club 頂級會員金牌的原因。

“實現 Life Club 資格讓我感到自豪和喜悅，因為現在我有清晰的願景，並且肩負著幫助更多家庭、確保更美好未來的使命，而且是所有志同道合的專員中的一員。“他熱情地說。

對於 Rozi 來說，他的三個主要動機是：1) 堅信成為人壽保險專員是他的命運； 2) 堅持他對保誠及其有利於客戶的政策的信念，以及 3) 盡心盡力地為自己和家人生活。

最重要的是，撇開成就不談，他說 “必須將客戶的利益置於我們自己的利益之上”。他首先教育人們保險的重要性，用簡單的講故事技巧解釋保險概念，以便跟他們建立聯繫。

他補充說：“我們創造一個讓客戶越感到舒適的對話環境，他們接受我們的可能性就越大。這樣，客戶往往會做出積極的回應，並且在討論保險的重要性時，心態會變得更加地開放。”

雖然他知道這並不能保證簽單會 100%成功，但他的目標是説明客戶“接受和理解這個想法，來做出明智的決定。”

從過去的經驗中學習和改進

沒有人的旅程是完美並沒有錯誤的，這當然也包括 Rozi。然而，與其把這些錯誤視為遺憾，他覺得更重要的是向從錯誤中，汲取經驗教訓，從中學習。

一個對他產生重大影響的實際案例是當他有一次處理客戶死亡的理賠。這期間，他意識到保險給付不足以維持寡婦和孩子的生活。他從這次經歷中汲取了教訓，現在他會問他的客戶：“為什麼你只想要 10 億 或 20 億（印尼盾）？為什麼不是 50 億 或100 億？”，如此才能確認每個客戶完全瞭解他們在提出索賠時，會獲得足夠的理賠福利。

當談到拒絕時，他從容應對，並建議要用耐心來處理：“我不會忽視他們的想法或與他們辯論。我會盡力設身處地為他們著想，繼續問他們問題，例如，‘他們為什麼拒絕？他們真正的原因是什麼？’然後我會跟他們分享一個與他們的擔憂相關的真實故事。” 

“我也在不斷努力改進我發掘客戶需求的技巧，如何有效地提出正確的問題，以及我的同理心。”他補充說。

除了從他自己過去的經驗心得中學習之外，從親近同事的案例中學習，他也受獲益良多。Rozi 說：“我們在 WhatsApp 群聊中分享我們正在處理的案例，並且討論我們面臨挑戰的解決方案。這樣，我們互相學習，因為每個案例都不同。“ 

“作為專員，我們成為説明客戶的親人。即使家庭中的經濟支柱現在已經不在了，可以獲得 “第二次生命” 機會的人，這樣更好。”

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此文章為公司 Life Club 獲獎者的故事，是關於他們勇氣和決心的故事。

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