亲爱的邦德：
我们继续研究市场营销，特别是邮件列表（客户清单）。
在上一封信中，我分析了发送广告给哪些顾客可以得到客户的最大回应。那么我们在昨天的基础上回顾一下得出的结论。
你要记住，我所说的是最普遍的情况：在清单上曾经有过邮购记录的顾客的购买力，都高于从未邮购过的顾客的购买力。
现在，告诉你另外一个结论，当你得到一份顾客清单的时候，需要对这些清单进行验证，可以参考以下三个方面。这三个方面分别是全新性，频率性，和消费金额。如下：
名单的全新性
名单的全新性——最近才购买（邮寄）过同类产品的顾客更容易接受你所提供的商品信息。
一定要在他们还对这些产品感兴趣的时候紧紧抓住他们。实际上，你要经常检查这些顾客还是不是处在“热情高涨”中，一定要在其他卖家下手之前办到。
这些热情高涨的顾客指的就是在所有顾客当中最近购买过同类产品的顾客。最近的这些客户有时可以看成是在90天内发生过购买行为的顾客，或者是在30天内。这些清单上的顾客绝大部分都有很强的购买力。
名单的频率性
名单的频率性——当人们购买特定商品时，他们看重的是商品给他们带来的用途。这点是很重要的。
如果你销售的是潜水系列的书籍，你会发现购买此书的顾客，他们之前也都购买过类似的书籍，从这一点你就可以得知，他们确实是对这个领域感兴趣的，那么他们就肯定会产生后续消费。
消费金额
消费金额——再说一遍，这三个方面是非常有意义的。如果一个人最近购买了价值100美元的减肥药，那么她肯定比只花10美元减肥药的人更热衷于减肥。
你知道，孩子，人们不会总是把钱花在吃喝方面，他们会把钱花在他们真正想花的地方。
名单的全新性（新旧程度），频率性以及销售次数：这些都是衡量邮购客户清单的最有说服力的标准。
在我看来，在这三个方面当中，清单的新旧程度（全新性）是最最重要的。
接下来，让我们讨论一下如何通过其他途径找出喜欢邮购的人群。
除了邮购客户清单以外，还有许多到目前为止非常炙手可热的邮购出版物，就是报纸和杂志上刊登的各种邮购公司铺天盖地的广告。
你应该经常去收集这些出版物上的相关信息，将其拷贝下来，并且经常阅读。
要特别注意这些信息上的文字内容，更要关注邮购的广告用语。
有份叫“加拉格尔报告”的非纽约本土时事通讯。这份通讯囊括了全世界的杂志广告，并且每一年出版一次特刊，特刊会罗列出所有杂志名单，并且是根据发行量来排序的。
你应该找到这个特刊（问一下爱瑞克），然后把发行量排名前100位杂志名单记下来，并且去找到这些杂志，然后看哪些杂志上刊登了大量邮购广告的。
在探监的时候，我曾经和你，凯文，布兰德和Z都讨论过，但可能在运作方面有所分歧。其实，对于Z来说，她对她的广告多少有些放任自流。这太糟糕了。
对她来说真的太糟糕了。你刚刚就看到了一个非常好的例子，就是为什么我通常都是以强硬的态度来对待客户？
Z在拿着其他人制作的广告时也同样用了这种手段，然而事实上她给别人作的广告是相当失败的。
如果是我的话，那么我就会以完全不同的方式处理。事实上，仅仅过5分钟之后，我就对她说，你这样做不对，她肯定不会搭理我。
否则，她会重新修改自己的广告。
今天的课程涉及了控制权的问题。你能想象，如果一个病人告诉他的外科医生如何给他做手术时，这该有多么滑稽？如果运动员告诉他的教练如何教课，这不是很可笑吗？
但我可以继续下去。不过，这不可笑。一个客户付给我一大笔钱让我写广告，然后，他还告诉我应该怎么写！
如你所知，我不能在探监室里大吵大闹的进行争论，但是，能确定的是，下次我再看到Z的时候，我会心平气和的，但言词有力地去教训她一顿。
还有一个实例可以说明控制的重要性。
当布莱德把我拉到一边告诉我，有件事他要向我解释，在拉斯维加斯的某个人（匿名）想把佣金投资于另外一个项目而延迟付款给我。
还有件事。有个家伙（匿名）是个好人。但是非常可悲，当提到钱时，好人也不会兑现承诺的事情。由于这个原因，我试着建立起自己的一套办法，所以，通常他们付给我钱都很痛快。如果是大金额的付款，对于客户来说比较困难的时候，他们也会给我支票。
客户的什么心理阶段对你来说是最难应付的呢？那就是：当你为他真正做完了广告，他认为再也用不着你的时候。
我在这封信里发了很多的牢骚。让我们继续研究和了解市场吧。
在这里，我想用一句精简的话来形容我“亥尔波特的市场营销成功原则”，那就是：将你的商品卖给真正想买这些商品的人！
非常明确、清晰，也非常重要！
还有一件事，我到目前为止都没有和你提过，就是你要马上开始关注广告方面以及邮购方面的点点滴滴，要一遍一遍反复的浏览。这样才能让你鼓起勇气开始为了广告事业而奋斗。
赚钱的好方法就是，你要以同样的热情和勇气向成功进发，而且要做得更好。
我知道说这些是多余的，最最重要的还是如何定位你的客户群体。你不要去猜测，不要去空想，也不要去问别人或是直接去使用市场调查报告。
所有的一切都要你自己亲自去观察！
反复的观察所有的广告，观察有效邮件的客户清单以及不同商品领域的不同广告费用。
按照月度或者年度观察邮件广告刊登情况等等。
让我们明天继续。
我爱你，祝好运！
你的父亲