马上行动

7.14号学习内容

一.世界销售大师:成功是坚持的结果

有这样一组统计数字:

48%的营销人员，找过一个客户之后就不干了

25%的营销人员，找过两个客户之后就不干了

15%的营销人员，找过三个客户之后就不干了

12%的营销人员，找过三个客户之后继续干下去了

而80%的业绩都是由这12%的营销人员创造的

因此，成功的秘诀就是坚持到底！

案例:日本著名寿险营销大师原一平，为了赢得一个大客户，他曾经在3年8个月的时间里，登门拜访70次都扑空的情况下，最终锲而不舍获得成功。

二.克服胆怯，让焦虑成为动力

在销售时，84%的销售人员都存在不同程度的怯场，但若能让焦虑的感觉服务于你，而不是与你作对，就能有效的克服销售拜访中的胆怯。

3种常见的销售怯场情况和相应的应对措施

害怕面对观众

出现这种情况的主要原因，是对自己的形象不自信，最好的办法是建立自信，认识到自己的实力，以及转移自己的关注点

比如，你仅仅把关注的焦点，放在赚钱养家这个工作目的上，就会使自己太在意得失，从而给自己过大的压力，也增加了焦虑感

正确的做法，是把关注点集中在客户身上，提醒自己，你是为了帮助他们用上更好的产品，得到更好的服务

这样你就会充满激情和力量，不会再怯场了

害怕给客户打电话

很多销售人员，尤其是销售新人，刚开始会害怕通过电话跟客户沟通，最主要的原因是在打电话之前未能找准目标，不清楚自己为什么打电话

怎么办呢？

打电话之前，首先要找准目标，你是要做一个市场调查还是一个拜访，或者进行销售活动？当你在脑海中出现一个非常清晰的画面，你才能确定拨号的意图，从而克服电话焦虑

克服焦虑可以从2个方面进行准备

①选择最有利的打电话时间

②选择最舒适的场景

害怕拜访客户

克服拜访最重要的原因是销售人员对自己不够自信，缺乏相对应的自我激励

可以采取2种方法建立持久的自信

①多读一些关于成功的故事

成功故事让我们产生一种情感荷载，并把那些生化元素释放到我们的血液里，让我们更富激情和活力，如果我们时常得到一定激励的话，将会使我们变得更健康，快乐，也更有成就感。

②常和自己进行正面对话

你要经常提醒自己是一名胜利者，身负重任，思考当你给客户打电话时，他们为什么会愿意听你们所说的话，等等

当你这样思考过，提问过又回答过之后，你就会充满活力与信心

三.让马上行动成为本能

平均每天卖一幢房子

3年赚到3000万美元

27岁成为千万富翁.....

汤姆.霍普金斯的神奇业绩，让他成为了全球单年销售最多的地产推销员

当事业达到顶峰时，有人这样问他:

你的成功秘诀是什么？

汤姆霍普金斯回答说

马上行动！马上行动！马上行动！

我要一遍遍重复这句话，直到它成为我的习惯和行为本能

当我出门推销时，我就立刻开口说这句话:马上行动！免得让:“客户会拒绝你“这句话占据我的思想。

通过这个故事我们学到2点

①确定了目标，就要立即行动，否则拖延只会消耗你的热情和斗志

②很多人都是语言的巨人，行动的矮子，那些叫着条件不齐备的人，有时并非条件完全不具备，而是给自己的懒惰找借口，但作为销售人员，想要达到目标，必须排除任何借口，立即行动